¿Cómo aplicar la venta sugestiva en mi restaurante?

¿Recuerdas esa sensación de sentarte por primera vez en un restaurante y quedar abrumado por la enorme cantidad de platillos de su menú? Sin importar el tamaño de la carta ni las opciones disponibles, muchos comensales no saben qué pedir exactamente al sentarse a tu mesa. Es por ello que tu equipo de meseros (o tú mismo, en tu papel de anfitrión) tienen una oportunidad importante para aumentar las ventas y para hacer sentir bienvenidos a los visitantes a través de la venta sugestiva.

¿Qué es la venta sugestiva y cómo la puedes incorporar en tu restaurante? 

Una venta sugestiva es una técnica para vender sin que lo parezca. Lo importante no es la “venta” sino la “sugestión”. Para ello existen diferentes técnicas y momentos en los que el personal puede realizar sugerencias; sin embargo, lo más importante es que no sea una venta forzada, y que el comensal no se sienta apurado o incómodo.

Además, la venta sugestiva no sólo busca que un cliente consuma más productos en una sola visita, sino que tiene como perspectiva a largo plazo la fidelización y la posibilidad de que te visite nuevamente en el futuro. Revisemos cómo aumentar las ventas en un restaurante a través de la venta sugestiva.

Tus meseros son la principal fuerza de ventas

El trabajo del mesero es uno de los más complejos que se pueda imaginar. A pesar de que muchas veces se trata de empleos de temporada para los que no parece necesaria gran capacitación, los meseros son la imagen humana de tu marca, los responsables directos de que la experiencia de tus comensales sea lo más satisfactoria posible, y además los receptores de las recompensas o reprimendas de los clientes. 

En este artículo te contamos cómo capacitar e integrar un equipo de meseros de primer nivel.

La comunicación con los meseros es esencial. Antes de abrir tu local por la mañana, habla con ellos sobre cuál es el menú especial o las sugerencias del día, de manera que puedan estudiar los platillos (y de preferencia, ¡probarlos!) que ofrecerán a tus visitantes más tarde.

Si tienes un capitán de meseros, puedes pedirle que desarrolle un entrenamiento de venta sugestiva para tu equipo en donde uno de ellos sea el visitante y el otro el mesero. Como si se tratara de una obra de teatro y tú fueras el director, puedes pedirle a tus meseros que “te vendan” las sugerencias del día, con lo cual podrás evaluarlos y corregir lo que consideres necesario.

Lo más importante en la venta sugestiva, desde el punto de vista del mesero, será la naturalidad con la que logre integrar platillos, promociones y sugerencias en la conversación y la toma de orden. Una útil herramienta para ellos será revisar las existencias de cada producto desde su terminal de Poster, de manera que nunca ofrezcan al cliente nada que no esté disponible.

Debe evitarse a toda costa presionar o coaccionar a los comensales para elegir algo que no desean, lo cual da una pésima imagen de tu local, por lo que no está de más enfatizarlo. 

Menú de sugerencias

Las sugerencias del menú muchas veces se componen de platillos de temporada, experimentos de los chefs o productos que buscan reducir tu inventario. Una forma de motivar a tus clientes a consumirlos es imprimir una pequeña hoja de sugerencias con los “especiales del día”, “sugerencias del chef” o algún nombre llamativo y único.

Puedes probar una opción más eco-friendly del menú de sugerencias generando un código QR que tus comensales puedan escanear (aquí te explicamos cómo). También puedes tener una sección en tus redes sociales donde subas de manera recurrente las sugerencias de tu restaurante para motivar a tus seguidores a visitarte u ordenar en línea.

Un menú de sugerencias puede mantener la frescura y novedad para los clientes recurrentes, al igual que ayudarle a elegir a tus nuevos visitantes. También puede sacar del apuro a clientes indecisos que no sepan qué ordenar. 

Por último, un menú de sugerencias puede servir como parte del guión de bienvenida de tus meseros, ayudándoles a tener opciones para ofrecer a los clientes que pidan recomendaciones en lugar de salir con ese aburrido y obvio “todo está muy rico”.

 

Guión de bienvenida

Existen muchos momentos en la conversación entre el comensal y el mesero donde puede incluirse la venta sugestiva. Dependiendo del tipo de productos que ofrezcas en tu local, piensa cómo podrías adaptar estas sugerencias a tus necesidades. Veamos algunos ejemplos.

Cuando los comensales están tomando su sitio en la mesa, el mesero les da la bienvenida:

―Buenas tardes, mi nombre es _______ y voy a tener el placer de atenderlos el día de hoy. 

Luego les ofrece la carta impresa o les indica cómo pueden consultarla en sus dispositivos electrónicos. Puede ofrecerles una bebida mientras deciden, pero no debe presionar. Al volver con las bebidas o aproximarse a la mesa, puede realizar la venta sugestiva de distintas formas:

―¿Están listos para ordenar o necesitan un minuto más? La sugerencia del chef para el día de hoy es ______.

Si tienes una promoción o un platillo destacado, también es un buen momento para ofrecerlo a los clientes:

―El día de hoy tenemos la promoción de dos bebidas por el precio de una.

La venta sugestiva tiene más de seducción que de venta

Al terminar los platillos principales, el mesero puede aproximarse con una carta de postres (o con un carrito, si cuentan con él) y describirles lo que hay en existencia. Como te contaba al inicio de este artículo, una venta sugestiva no implica necesariamente una “venta dura”, sino más bien una “sugestión” o seducción: ¿qué mayor seducción que describir a los comensales un delicioso postre con palabras atractivas? 

No es lo mismo decirle a los comensales “¿Quieren un postre?” que seducirlos con la descripción del postre mismo: “¿Me permiten ofrecerles el flan napolitano de la abuela, acompañado de salsa de cajeta en espejo de caramelo?”.

Otra forma de seducir al cliente es simplemente pedirle su opinión. Al hacerlo sentir escuchado, es más probable que decida ordenar algo que no tenía pensado simplemente porque no recordaba que lo deseaba. Pongamos un ejemplo. Un mesero puede llegar a la mesa y recitar un menú de tres tiempos a un comensal que desearía preguntar por las opciones vegetarianas del menú; en cambio, si se aproxima buscando la forma más sutil de realizar la sugerencia, puede concretar la venta sugestiva con elementos del menú que de hecho sean relevantes para el comensal.

Cambiar los ingredientes de los platillos al gusto de los comensales es algo que debes decidir dependiendo del tipo de comida que ofrezcas en tu restaurante; sin embargo, ten en cuenta que ciertos ingredientes, como las nueces o los lácteos, pueden producir reacciones alérgicas en ciertas personas. Es bueno que tus meseros estén al tanto de esta posibilidad y lo mencionen al momento de tomar la orden; las personas con alergias suelen buscar alimentos apropiados para ellas, pero si tus meseros mencionan los ingredientes alérgenos no sólo demostrará que conocen su trabajo, sino también que se preocupan por el bienestar de tus visitantes.


Juan Antonio García
Redactor especializado en contenidos sobre negocios, marketing digital, tecnología y tendencias de la industria gastronómica para Poster.

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