9 kwietnia 2017

Sposoby na podniesienie wartości średniego rachunku w restauracji

Czym jest średni rachunek w restauracji?

Średnią możemy obliczyć na kilka sposobów, biorąc pod uwagę dane sprzedażowe w naszym lokalu. Średni rachunek w restauracji składa się zazwyczaj z dania głównego, dwóch przystawek i deseru, z wyłączeniem napojów i alkoholu.

Do naszego przykładu użyliśmy reguły, za pomocą której w prosty sposób poznamy kwotę średniego rachunku w lokalu gastronomicznym o dowolnym typie. Wynik obliczeń to kwota, którą kelner przynosi do kasy w określonym przedziale czasu, z podziałem na liczbę gości. Bo właśnie ilość gości, a nie paragonów, będzie tu dla nas kluczowa. Jeśli przychody kelnera na zmianie wyniosły 2 000 zł i obsłużył on w tym czasie 50 gości, to jego średni rachunek wyniósł 40 zł. Proste, prawda?

Nauczmy nasz personel sprzedawać

Sprzedaż sprzedaży nierówna. Brzmi banalnie? Przyjrzyjmy się następującemu scenariuszowi. Zatrudniasz kilku kelnerów, ale tylko jeden z nich wyróżnia się nad pozostałymi pracownikami, generując dla Ciebie największe zyski. Jednak brzmi znajomo? ;-)

Sprzedaż jest trudnym i złożonym procesem, a niektórzy twierdzą, że nawet sztuką! Klienci bardzo często potrzebują porady przy wyborze dań z Twojej karty. I nie chodzi tu o to, aby każdemu z nich  na starcie oferować pozycje najdroższe, ale aby doprowadzić do możliwie jak największej satysfakcji gości. I dlatego właśnie jest to pewnego rodzaju sztuka.

W celu doprowadzenia do wzrostu kwoty średniego rachunku, dobrym wyjściem będzie oferowanie dodatkowych pozycji z Twojego menu, np. przystawek, dodatków do dań, napojów etc. oraz rekomendowanie pozycji droższych. Pamiętaj, że w parze z ceną, musi iść też najwyższa jakość tych dań. Szczególną uwagę zwróćmy na informowanie pracowników, aby ich rady względem klientów były szczere i pomocne, a nie służyły jedynie “naciągnięciu klienta” na jak najdroższy zakup. To szczególnie ważne, jeśli zależy nam na tym aby nasz lokal odznaczał się jednostkowym podejściem do klienta oraz jeśli jesteśmy nastawieni na budowanie relacji z naszymi gośćmi. Najprostszym sposobem, który pozwoli nam zmotywować nasz personel do działania, będzie dodanie pracownikom procentu od utargu. Ten pomysł sprawdzi się szczególnie w lokalach, w których klienci zazwyczaj nie zostawiają napiwków, jak np. w miejscach typu fast-food, pizzeriach, czy też innych, w których nie są zatrudnieni kelnerzy. W pierwszej kolejności, nasz personel musi być przeszkolony z zakresu poprawnej i efektywnej sprzedaży, aby następnie przejść do tematu wdrażania pomysłów marketingowych służących m.in. podniesieniu kwoty średniego rachunku.

Metody podniesienia kwoty średniego rachunku

"Apselling" — Oferowanie droższych pozycji z menu jako alternatywę.

Nasz klient zastanawia się nad zamówieniem piwa. Kelner może w takiej sytuacji zaoferować często zamawiany napój ze średniej kategorii cenowej, albo wykorzystać swoje zdolności sprzedażowe i w pierwszej kolejności  zaoferować jego droższy rodzaj, nowe piwo kraftowe itp. Kiedy goście chcą zamówić dwa rodzaje sushi, kelner może doradzić aby wzięli zestaw, w którym będzie kilka różnych rodzajów sushi, a w tym te, których chcieli spróbować. A gdy klienci zamawiają dwie filiżanki herbaty, może lepiej byłoby zaoferować cały dzbanek napoju, sprzedawanego jako specjał naszego lokalu?

"Cross-selling" — Sprzedaż dodatkowych pozycji z menu, rozszerzenie zamówienia.

Istota tej metody polega głównie na tym, że klientom proponuje się zamówienie napojów, dań lub dodatków do nich. Mogą to być sosy do ziemniaków, ryb lub mięsa, przekąski do piwa, zupa lub przystawka do dania głównego, polewa do lodów lub dodatki do pizzy. Klientom możemy polecać dodatkowe pozycje na różnych etapach realizacji zamówienia. Róbmy to oczywiście w sposób grzeczny i subtelny, tak aby pokazać jednostkowe podejście do obsługiwanego gościa. Kelner może też zaoferować gościom delikatną przekąskę, czy też deser do kawy, aby umilić oczekiwanie na danie główne.

Aperitif

Metoda jest niedoceniana szczególnie w mniejszych lokalach. Niektórzy kelnerzy nie stosują jej wcale, w obawie przed spłoszeniem klienta. Ale przecież niekoniecznie muszą to czynić ze wszystkimi honorami, jak w wystawnej restauracji...

Przygotowaliśmy drobne wskazówki do oferowania aperitif:

  • Zaproponuj gościom aperitif od razu jak podajesz kartę menu. Im wcześniej gość zamówi napój, sałatkę lub przekąskę, tym szybciej kelner poda to zamówienie (oczywiście, trzeba wziąć pod uwagę szybkość pracy baru i kuchni) oraz będzie w stanie zaoferować ponownie coś do picia. Należy pamiętać, że dodatkowy napój zwiększa kwotę średniego rachunku o ok. 10%!

  • Ponowne zamówienie zależy bezpośrednio od tego, czy w dogodnym czasie kelner je zaoferował. Weźmy pod uwagę sytuację, w której kelner proponuje klientowi jeszcze jedno piwo, kiedy ten kończy pić pierwsze. Prawdopodobnie dostanie pozytywną odpowiedź. Jeśli zaoferowałby je zbyt wcześnie, np. gdy w szklance jest jeszcze połowa napoju, prawdopodobnie dostałby odmowę. Nie ma sensu oferować napoju, kiedy goście już kończą jeść ostatnie danie i ich kieliszki są puste. Prawdopodobnie mają zamiar opuścić już restaurację. Pamiętaj, że najlepszym rozwiązaniem jest oferowanie gościom czegoś do picia, gdy w ich szklankach została jeszcze 1/4 zawartości.

źródło http://www.imenucards.com/blog...

Zwroty dla kelnerów 

Jeśli powiemy naszym kelnerom po prostu: "Idźcie na salę i proponujcie", to najprawdopodobniej klienci usłyszą z ich ust klasyczne i utarte zwroty typu "może coś jeszcze podać?", "nie chciałby Pan zamówić deseru?", "czy podać jeszcze coś do picia?". Takie wyrażenia nie podniosą naszej sprzedaży! Właśnie dlatego warto skorzystać ze specjalnych szkoleń dla kelnerów, na których uczy się między innymi jakich zwrotów warto używać, aby  trafnie opisywać dania i napoje dostępne w karcie, zachęcając tym samym do ich zakupu. 

Aby kelner nie musiał za każdym razem wymyślać czegoś nowego, przypominając sobie co jeszcze można zaproponować do tego, czy innego dania, proponujemy sporządzenie tabeli, która zawierać będzie pozycje rozszerzające poszczególne zamówienia. Kelnerzy będą mogli wówczas łatwo i szybko polecić gościom odpowiednie dodatki do dań, dopasowane napoje lub przystawki. Kilka praktycznych rad dla kelnerów:

  • Odbierając zamówienie staraj się być pomocny. Pytając klienta na co ma ochotę, dawaj gotowe, konkretne propozycje. Zamiast klasycznego "podać coś do picia?", spróbuj "co dla Państwa podać: herbatę, kawę latte, a może świeży sok?". Dzięki takiej postawie, klientowi łatwiej będzie dokonać wyboru!
  • W komunikacji z klientem postaw na zdecydowany ton głosu. Używaj słów: "polecam", "naprawdę warto spróbować", "nasi goście często zamawiają..." itp.
  • Polecaj, promuj i zachwalaj najlepsze propozycje z karty, np. w ten sposób: "od tygodnia mamy w ofercie nowe piwa kraftowe. Cieszą się ogromną popularnością! Myślę, że będzie to dla Państwa odpowiedni wybór". 


Dbaj o komfort klienta

Menedżerowie często obawiają się tego, że kelnerzy mogą okazać się zbyt natrętni, czy też nachalni wobec klientów, nie zachęcając ich przez to do bardziej aktywnej pracy. Z pewnością jest w tym trochę racji i są to słuszne obawy, ale można tego bardzo prosto uniknąć. Kelner musi po prostu “wyczuć” klienta i dopasować do niego styl rozmowy. Zawsze miejmy na uwadze komfort naszych gości. 

Jak pokazuje doświadczenie restauratorów, zbyt natrętni kelnerzy to jednak raczej rzadkość. Często bywa tak, że kelnerzy nie próbują sprzedawać, a zbierają jedynie zamówienia od klientów. Ważne jest to, aby zaopiekować się o naszego gościa, trafnie dobrać oczekiwane przez niego podejście oraz dać mu poczucie indywidualności. Pamiętajmy o tym, że każdy z nich będzie miał różne potrzeby, granice, czy też styl rozmowy. Spróbujmy zatem dopasować się do klienta oraz odczytać jego potrzeby, po to, aby czuł się w naszym lokalu najlepiej jak to możliwe. 

Możesz zaplanować działania, tworząc listę zasad, która obowiązywać będzie wśród pracowników Twojego lokalu. Niech zawiera scenariusze dla nowych pracowników, adekwatne zachowania oraz zasady savoir vivre. Jeśli obawiasz się o to, że kelnerzy mogą być zbyt nachalni wobec gości, uwzględnij na liście koniecznie punkt “STOP”. Kiedy gość powie “dziękuję, to wszystko”, “niczego więcej nie potrzebuję”, kelner powinien zaprzestać oferować kolejnych pozycji. 

Pomyśl o organizowaniu akcji, w których sprawdzać będziesz jakość serwisu. Jeśli sytuacja na to pozwoli, nie bój się zapytać swoich gości o opinię. Dowiedz się czy podejście kelnera nie było zbyt nachalne, czy pomógł on z wyborem, a może to klienci sami dadzą Ci jakieś wskazówki?

Rentowność zamówień

Nie każde zamówienie będzie uwzględniać najdroższe pozycje dostępne w menu. Przeanalizuj konkretne produkty i wydziel z nich te, na których masz największe zyski, nawet przy ich średniej cenie. Możesz sprzedawać więcej niedrogich dań, ale ze znacznie większą marżą, niż mają nawet najdroższe pozycje z Twojego menu. 

Sprzedaż na wynos

Pytajcie klientów co zrobiło na nich najbardziej pozytywne wrażenie i które dania smakowały im najbardziej. Jeśli masz w swojej ofercie desery, możesz zakupić oryginalne i ciekawe opakowania, a następnie oferować realizację zamówień na wynos. Proponuj klientom, aby po smacznym obiedzie w Twoim bistro, zabrali ze sobą jeszcze pyszny deser na później. Jeśli goście nie są już w stanie skończyć dania, bo np. porcja okazała się dla nich za duża, możesz zaproponować, że zapakujesz resztę jedzenia na wynos. Jest to pozytywnie odbierane przez klientów, więc nie obawiaj się pomagać! 

Żeby efektywnie sprzedawać, trzeba oferować. Z kolei aby oferować - trzeba w pełni rozumieć, co tak naprawdę się oferuje. 

Właśnie dlatego personel powinien znać menu w taki sposób, aby sprawnie poruszać się po wszystkich pozycjach i potrafić jak najlepiej doradzać klientom. Kelner powinien znać też składniki poszczególnych potraw oraz proces ich przygotowywania. 

Najważniejsze jest to, żeby kelnerzy jasno odpowiadali na pytania gości, byli zapoznani z ofertą, ale przede wszystkim potrafili wysłuchać klienta! Dzięki temu, będą oni dokładnie wiedzieli co i komu zaoferować. Jeśli nasz personel potrafi dobrze sprzedawać, to reszta będzie zależała już od umiejętności Twoich kucharzy i właściwej strategii marketingowej. 

Weź sprawy w swoje ręce. Średni rachunek w Twojej restauracji raczej sam nie urośnie! ;-)


Zaloguj się do Poster

Zapomniałeś nazwy swojej subdomeny w Poster?