Юрій Нікітюк про стрітфуд бізнес і мережу шаурмичних
7 січня • 12 хвилин
Юрій Нікітюк пішов із файн-дайнінгу в стрітфуд і зараз будує мережу шаурмичних NUNU. У випуску подкасту «Реве та стогне ресторатор» він розібрав, чому масовий ринок цікавіший за преміальний, як п’ять метрів на вокзалі поховали точку і скільки коштує робота з коміком у TikTok. Нижче він розповідає про це сам.
Ключові висновки
- Опишіть ролі гостя і чесно визначте, для кого ви не працюєте.
- Масовий сегмент стрітфуду зростає, поки тусовочний і люксовий скорочуються.
- Фудкост у стрітфуді стартує від 35%, а операційка складніша, ніж у ресторані.
- Локація вирішує все, і різниця в п’ять метрів здатна закрити точку.
- Один огляд блогера дав х4 продажів, але виміряти ефект коміків у TikTok не вдалося.
Хто такі шаурмени і чому ми для них нічого не робимо
Коли ми відкривалися, я взагалі не думав, хто мій гість. Просто хотів зробити смачно. Зараз у нас є описані портрети, і одна з ролей називається шаурмен — так ми позначаємо людину, для якої розмір і ціна важливіші за все інше.
Шаурмену байдуже, яка всередині капуста і яке м’ясо. Він оцінює вагу і суму в чеку, і ми чесно розуміємо, що для цієї ролі ми не робимо нічого. Звідси й коментарі в дусі «майже 200 гривень за шаурму, а вона така маленька». Пояснювати тут нема чого, бо людина прийшла по інший продукт.
Головна роль для нас — та, яку ми між собою називаємо Нео. Це гість, який зрозумів, що всередині, з чого це складається і чому воно не має бути величезним. Він бачить, що ми робимо свій лаваш і свої соуси та вкладаємо ресурс у безпеку, і саме за це платить.
Є ще хіпстер, який їсть на хайпі: всі їдять шаурму, і він їсть шаурму.
Найцікавіше, що з переходом у стрітфуд аудиторія змінилася менше, ніж я очікував. Ті самі люди, які ходили у Wine Love, дуже часто приходять і до нас. Вони так само люблять поїсти швидко й по дорозі, просто в різний час свого дня.
Чому масовий ринок стрітфуду зараз найцікавіший
Тусовочний сегмент за останні роки помітно звузився. Гостей, які ходили по модних відкриттях, стало менше, і люксовий ринок просів так само, а от масовий нікуди не дівся і лишається величезним.
Туди пішли гроші, а за грошима — серйозні гравці. Ресторатори, які раніше на цей ринок не заходили, зараз відкривають стрітфуд-формати, і я думаю, що це тільки початок. Підходиш до звичайного ларька з шаурмою, а біля нього стоїть мерседес, і власник дістає щось із багажника. З точки зору бізнесу це ринок, який просто довго не помічали.
Ще одна причина — стрітфуд люблять усі. Ти можеш поїхати в дорогий Париж чи в Азію і все одно захочеш вуличної їжі. Змінилося тільки те, що люди хочуть безпечно й трохи модно. Сфотографуватися в черзі за шаурмою тепер не зашкварно, і це важлива зміна. Я не перший шеф, який пішов з ресторану у вуличну їжу, і точно не останній.
Чим наша шаурма відрізняється від кіоску на розі
Кіоск — це насправді нескладний бізнес. У вас є постачальник, який привозить готовий вертел і забирає його під ключ, є постачальник лаваша, є постачальник соусів. Ви ріжете овочі, і на цьому весь виробничий цикл закінчується.
Через це у більшості точок однаковий смак. М’ясо їде від одного постачальника, лаваш плюс-мінус від одного, соус може десь трохи відрізнятися. Різниця між «смачно» і «не смачно» зводиться до того, наскільки конкретний кухар любить свою справу.
Ми пішли іншим шляхом і робимо все самі, тому й отримали зовсім інший набір задач. Треба зрозуміти, де це виробляти, як довезти, як запакувати, щоб продукт доїхав безпечно. Операційних процесів стає в рази більше, і саме вони, а не рецепт, з’їдають основний ресурс.
Чому стрітфуд складніший в операційці, ніж ресторан
Мені здається, що стрітфуд навіть важчий за ресторан. Площа маленька, а зробити треба те саме: пройти чеклісти, все спробувати, підготувати станцію, прийняти постачання. І робите ви це або самі, або вдвох.
Додайте до цього фудкост. У стрітфуді він стартує від 35%, і це принципово інша економіка, ніж у ресторані. Ви не можете компенсувати її ні збільшенням команди, ні збільшенням площі, бо тоді ростуть усі інші витрати.
Тому в стрітфуді ціна помилки вища. Коли у вас двоє людей на точці й тонка маржа, будь-який збій у процесах одразу видно в грошах. Якщо ви тільки прицінюєтесь до формату, подивіться, з чого складається відкриття фастфуду з нуля, бо там добре видно обсяг задач. А облік краще одразу ставити на касову систему для фастфуду, інакше ці цифри доведеться зводити вручну.
P&L звіт для ресторанного бізнесу
Почніть працювати з P&L, щоб легко контролювати рентабельність, відстежувати собівартість та приймати зважені рішення для вашого бізнесу.
P&L — всього 10 ₴/міс за перший заклад в акаунті та додатково 5 ₴/міс за кожен наступний заклад.
Кейс вокзалу, або як п’ять метрів вирішують долю точки
Коли ми брали місце на центральному вокзалі, логіка була проста. Це найбільший хаб країни, аеропорти не працюють, і за кордон люди їдуть саме звідси. Там з’явилися посли, іноземці, зовсім не та публіка, яку очікуєш побачити на вокзалі.
Помилка була в тому, що ми не зробили жодного експерименту й не підготувалися. Я прийшов на локацію, побачив красивий фасад і мармур і вирішив, що цього достатньо. А потім з’ясувалося, що люди, які заходять у вокзал, не дивляться по сторонах — вони одразу йдуть нагору.
Найкраще це показав мій власний досвід. Я приїхав туди ввечері, зайшов усередину і, як і всі, пішов на ескалатор. Побачив нагорі чергу, розвернувся, спустився вниз до своєї ж точки, а там нікого нема. Продукт той самий, сервіс той самий, а маршрут гостя інший.
Ми закрили цю точку через чотири-п’ять місяців. Заходили ми туди не заробляти, а радше як у рекламу: велика вивіска, великий потік, люди периферійним зором її бачать і щось запам’ятовують. Заради такого ефекту ми були готові працювати в нуль, тільки збити людину зі звичного маршруту так і не вдалося.
Кіоск чи заклад із посадкою
Ми, напевно, більше не робитимемо кіоски. Операційка в них рівно та сама, що й у закладі, а можливостей менше.
У форматі з посадкою у вас більше місця для зберігання, є де помити посуд, можна зробити туалет. Ви просто ефективніше використовуєте ті самі зусилля і при цьому даєте гостю більше сервісу й комфорту. Якщо обирати між вікном і невеликим залом, я вибираю зал. Мобільні формати при цьому нікуди не діваються, тільки фудтрак чи автономна закусочна на колесах закривають зовсім інші задачі, ніж стаціонарна точка.
Скільки точок і чому ми відмовились від класичної франшизи
Спочатку ми планували три формати — вікно, невелике кафе і великий заклад — і хотіли 80 точок по Україні за три роки. Ми тоді ще не розуміли, як що працює, і зараз ці плани виглядають інакше. Реалістичніше говорити про 20.
Відкрити одну смачну точку й нормально на ній заробляти — це насправді просто. Складнощі починаються на масштабі: якщо у вас більше чотирьох точок, вам уже потрібні десять і більше, бо з’являється сервісна компанія. Цех, HACCP, логістика, маркетинг, бухгалтерія, юрист. Операційний директор, який керує мережею, коштує дорого, і його зарплата на п’ять закладів працює, а на один — ні.
Тому перш ніж рахувати точки, порахуйте, чи витягнете управління мережею і франшизою, бо на масштабі ламається саме це, а не рецептура.
Франшизу ми почали писати, але від класичної моделі відмовились. Запитів багато, тільки продавати франшизу невеликому підприємцю з іншого міста ми не будемо, бо адмініструвати це чесно не вийде і якість поповзе вниз. Натомість шукаємо великих партнерів, які заберуть на себе цілий регіон і відкриють спочатку шаурму, а потім бургери. Цех у такій моделі спільний, а сервісна компанія лишається нашою.
Управління мережею закладів або франшизою
З Poster ви зможете стежити за всіма закладами вашої мережі чи франшизи в одному обліковому записі. У вас буде копіювання меню, наскрізна аналітика та інші можливості контролю роботи франчайзі або партнерів.
Що працює в маркетингу стрітфуду
Instagram для нас — це фактично міні-сайт. Якщо в закладу немає сайту, акаунт має закривати ту саму задачу: хто ви, як працюєте, що є в меню. Це must have, а не питання смаку.
З TikTok складніше, бо там інша аудиторія й алгоритм, який ви не контролюєте. Людей, які приходять і кажуть «я побачив вас у TikTok», було дуже мало. А от YouTube спрацював так, як я до того не вірив: блогер, який оглядає шаурму, зняв про нас випуск, і наступного дня продажі виросли приблизно вчетверо. Такий рівень тримався ще тиждень, потім трохи просів, але аудиторія про нас дізналася.
Окрема історія — робота з коміками. Ми співпрацювали з Джейхуном Сафаровим, і така робота коштувала близько 50 тисяч гривень на місяць за 12 роликів. Ефект від неї виміряти майже неможливо. Ролик збирає чотири мільйони переглядів, такі цифри приємно комусь показати, але скільки людей після них дійшло до точки, ми так і не порахували.
Найчастіше буває так, що продажі зросли, і ви сидите й розбираєте, через що саме. Це весна, TikTok, Instagram, статті, нова локація чи просто люди почали більше їсти. Однозначної відповіді немає, тому ми не перестаємо бити з різних боків.
Іноді кажуть, що з крутим продуктом маркетинг не потрібен. Я з цим не згоден, бо люди, які так говорять, зазвичай мають сильний особистий бренд — і те, як вони себе поводять, і є їхньою маркетинговою стратегією. Маркетинг є завжди, він буває усвідомлений або неусвідомлений. А от білборд із власним обличчям приємний, тільки нічого вам не дасть.
Поп-апи, або навіщо їздити в інші міста
Поп-апи я раджу всім. Ви популяризуєте бренд, показуєте продукт новій аудиторії, збираєте відгуки, покращуєте сам продукт і при цьому заробляєте, бо це не безкоштовна історія.
Найцінніше в них — інформація. У Львові ми були тричі, і щоразу проходило класно, у Хмельницькому і Чернівцях теж. А в Дніпрі поп-ап не зайшов, і це теж результат. Можливо, там хочуть класичнішу шаурму, можливо, ціна виявилася високою, можливо, стрітфуд там просто їдять рідше. Буде спроба номер два, і тоді ми зрозуміємо більше.
Маркетинговий план для ресторану
Щоб успішно просувати та рекламувати свій заклад, вам знадобиться маркетинг план для ресторану. Ми склали приклад контент-плану для ресторану, який ви можете завантажити та почати відразу ж застосовувати у роботі.
Що далі: бургери, курка-гриль і стеля в 300 гривень
Наступним форматом будуть бургери. Хочу зробити їх по-американськи, щоб були пом’яті, жирні і з великою кількістю цибулі. Цікаво, що в жодному бургері, який я пропрацьовував, не виявилося помідорів, і тепер я думаю зробити з цього фішку.
Разом із бургерами буде курка-гриль, і апарат стоятиме прямо в залі. Мені здається, що зараз саме час для нової хвилі цього продукту: колись курка-гриль і шаурма були на кожному куті, а потім кудись зникли. Такі речі зазвичай повертаються.
Головне обмеження, яке ми собі поставили, — це ціна. Стрітфуд у моєму розумінні має бути недорогим і зручним, тому нічого дорожчого за 300 гривень у нас немає. Найдорожча позиція зараз — рис за 299 гривень, а чизбургер я хочу тримати десь на рівні 200. Смачний бургер за 500 гривень ви й так з’їсте в будь-якому хорошому закладі, а сенс нашого формату в іншому.
Найважче в усьому цьому — не меню й не економіка, а харчова безпека. Поки я працював шеф-кухарем, у мене жодного разу не було випадку, щоб гостю стало погано. Як тільки я відкрив своє, це сталося, і кілька разів люди писали, що почувалися зле. Це моя постійна тривога, і саме через неї ми так багато вкладаємо в процеси.
Я не хочу нікого повчати і точно не вважаю, що ми щось вигадали. Ми просто взяли ресторанні вимоги до продукту, безпеки й людей і переклали їх на вуличну їжу, а далі почали слухати, що каже гість. Якщо ви заходите в стрітфуд, приготуйтеся, що вас витягне не рецепт, а операційка й локація. І рахуйте гроші чесно, бо тут вони рахуються швидше, ніж у ресторані.
Часті запитання
Обсяг задач приблизно той самий, але виконувати їх треба на маленькій площі й дуже малою командою. Чеклісти, підготовка станції, приймання постачання і контроль якості нікуди не зникають, просто на точці працює одна-дві людини. Через це будь-який збій одразу видно в грошах.
У стрітфуді фудкост зазвичай стартує від 35%, і це помітно вище, ніж у класичному ресторані. Компенсувати його збільшенням площі чи команди не вийде, бо тоді ростуть усі інші витрати. Тому економіка формату будується навколо обороту і жорсткого контролю процесів.
Операційне навантаження в кіоску й невеликому закладі майже однакове, тому формат із посадкою часто виявляється ефективнішим. У залі є місце для зберігання, можна помити посуд і зробити туалет, а гість отримує більше сервісу. Ті самі зусилля дають більший результат.
Потрібен, бо масовий споживач просто не знає про ваш заклад і обирає між вивісками на вулиці. Акаунт в Instagram закриває роль сайту, огляди блогерів здатні різко підняти продажі, а решта каналів працює накопичувально. Навіть підприємці, які кажуть, що не займаються маркетингом, зазвичай мають сильний особистий бренд і працюють саме через нього.
