Запуск закладу з мінімальним бюджетом
3 жовтня • 8 хвилин
Привіт, мене звати Борис, до 2022 року я був співвласником ресторанів Borsch Eatery та проєкту корпоративного харчування «План Б» у Харкові. Зараз керую закладами Come on та «Любоу», співзасновник азійського кафе Gaga, бару «Сидерія», кафе «Сніданішна» та пекарні «Капличка». Сьогодні буду ділитися кейсом відкриття свого першого проєкту «Борщ», коли в мене майже не було грошей :)
Повний список завдань перед відкриттям кафе
Перше, що важливо, якщо у вас немає бюджету та досвіду, то не завжди варто читати поради рестораторів з великими проєктами, це просто не спрацює. У них інші задачі — відповідно різні задачі потребують різних рішень. У своєму першому закладі я робив абсолютно все навпаки, ніж радили досвідчені, мережеві проєкти, й статті в інтернеті. Є такий вчений-маркетолог Філіп Котлер, який стверджує про правило 4P: product, place, price, people. Але він уточнює, що для ресторанів працює лише location, location та ще раз location.
Грошей на класну локацію на червоній лінії не було, тож відкрилися у дворику житлового будинку Харкова. Щоб залучити людей потрібно було думати, як вони дізнаються про нас і тоді ми прийшли до висновку — червона лінія потрібна, щоб попадатись людям частіше на очі. Але люди все одно шукають заклади через телефон, тож фокусувалися на контенті в Instagram. Це заощадило гроші: інвестиція в локацію мінімальна, оренда в рази менша ніж за 300 метрів від нас на червоній лінії, але люди все одно дізнавалися про нас.
І ще раз: слухати великих гравців шкідливо, якщо ви маленькі.
Сфокусуйтеся на продукті
У нас фактично не було вкладень в дизайн. Тому ми побудували концепт навколо ідеї — все за що платить гість знаходиться в його тарілці. Це була більше їдальня, ніж кафе, місце, де люди могли прийти швидко та дешево поїсти. Ми не були про ремонт, дорогі та зручні меблі, але наш гість йшов на їжу. Один з критеріїв такого формату, щоб проєкт був рентабельним, — це короткий час перебування клієнта. І якраз дуже допомагала аналітика Poster, бо я бачив час прийому замовлення та закриття чека. Середній час перебування гостя був 27-28 хвилин.
Повторю цю тезу, але якщо у вас низький бюджет, то немає сенсу повторювати лідерів ринку. Вам потрібно робити все інакше: якщо лідер робить акцію або щасливі години, то для вас це може бути збиткова історія. Наш весь маркетинг був у тарілці гостя (великі порції + справедлива ціна) та в його телефоні (Instagram). Ніякої брендованої форми, посуду, серветок з лого чи на скатертинах не було. Ми не витрачали на це кошти, тому могли зберегти низьку ціну (на 20-30% нижчу, ніж в інших закладах), але видавати якісний продукт. Тож краще робіть фокус на смаках, а не на маркетингу, якщо бюджет обмежений. Класний маркетинг — це найбільший ворог поганого продукту. Бо при класному маркетингу про поганий продукт швидко дізнаються :)
Оберіть формат закладу
Я піддавав сумніву все, що відбувається на ринку. Є такий цікавий феномен в природі — «кола смерті мурах». Мурахи спілкуються через виділення феромонів, інколи в них стається збій системи й вони починають ходити один за одним по колу, посилюючи ферментний слід, що дає сигнал «іди за мною», без змоги вийти з цього кола. Цей процес відбувається поки вони не виснажаться та не помруть.
Це часто проявляється в бізнесі: підприємці відкривають заклади зі схожим продуктом, ще й на одній вулиці та починають ходити по колу, намагаються залучити до себе всіма способами, копіюють один в одного меню, акції, сервіс, але врешті решт зачиняються. Тож, коли 8 років тому, всі в Харкові відкривали суші, піцу, кальян, ми вирішили готувати сучасну українську кухню. Подумайте, чим ви можете відрізнятися на своїй вулиці.
Протестуйте ідею
Треба шукати формати, як протестувати свою ідею дешево, безкоштовно, або ще краще — заробити на тесті. Мені пощастило, тому що я заходив на ринок в епоху, коли в Харкові процвітали фестивалі вуличної їжі. Щоб зрозуміти, чи цікаво буде людям їсти вареники, — не треба було відкривати ресторан. Я просто зробив стенд з палет, заготовки, взяв дві каструлі та вийшов на фестиваль. Коли за перший день продали 220 порцій вареників, то стало зрозуміло, що людям це потрібно. Звісно можна робити великі дослідження, але коли грошей немає, розвідка боєм та фести рулять.
Ще є варіант з фудтраком, також можна орендувати ресторан на один вечір і запросити людей затестити ваш продукт. Або домовтесь з кимось, щоб додати в меню свої позиції. Тобто ваша задача — продати. Не просто розповісти ідею та почути позитивний відгук, а саме побачити, що гість платить за це гроші.
Робіть власні дослідження
Мені не подобається для маленьких проєктів ідея з нескінченними проробками та дегустаціями з командою, бо це все гроші та час. Як вийшли ми з цієї ситуації: просто вводили певну позицію на вихідні та дивилися на результат продажів. Наприклад, готували вареники з халвою, казали людям, що самі не знаємо що вийде, але приходьте куштувати. Коли наступних вихідних гості вже самі просили ці вареники, то стало зрозуміло — попит є. Для мене це дуже проста модель: я швидко зрозумів потребу, ще й гроші вже заробив, без тривалих досліджень та внутрішніх дегустацій.
І не слухайте людей, дивіться, що вони роблять. Адже хороший продукт той, який продається. Якщо вам кажуть, що все клас, але не замовляють більше, то значить щось не так і треба його міняти.
Ведіть облік
Обов’язково потрібно вести облік і рахувати гроші. Але важливо, щоб вартість ведення обліку не була вища, ніж зиск від нього. Так я прорахував, що найняти товарознавця, бухгалтера, забирати час працівників, щоб вони проводили інвентаризацію, буде коштувати дорого, тож робили на початку все самостійно. Точно можу радити відразу розраховуватися з постачальниками та не накопичувати борги. Це рішення часто ще й дає можливість отримувати кращі ціни.
Хмарна каса Poster
Під'єднайте Poster, щоб пришвидшити продажі, налагодити фінансовий та складський облік
Також ми перевели цикл операційного обліку в тиждень. По-перше, це можливість швидко відстежити позиції, які не приносять прибуток і замінити їх. А по-друге, ми змогли робити коректні замовлення продуктів і уникнути списань. Зарплати також виплачували щотижня.
Якщо на прикладі, то в цьому проєкті ми вигадали собі фудкост 35%, ФОТ — 22% і прибуток мав складати 15%. Тиждень проходить і мені навіть нічого робити не треба, просто дивлюся в Poster і бачу, що ми продали на 100 000 грн. Після всіх виплат має залишитися в касі 15 000. Якщо грошей менше, то це вже для мене показник, що в розрізі тижня щось йде не так. І не потрібно чекати цілий місяць для аналітики або чекати поки бухгалтер підготує звіт, щоб почати впроваджувати зміни.
Пам’ятайте: заклад — це гра в довгу
Відкриття закладу схоже на керування машиною, а не потягом. Тому що потяг ти просто запускаєш і просто підрулюєш десь, а керування машиною — це дивитися в дзеркала, щоб розуміти хто навколо тебе, змінювати маршрут на кращий, пришвидшуватися або сповільнюватися, слідкувати за ямами. Тобто постійно треба приймати рішення, аналізувати, оновлювати, покращувати.
На початку я сам їздив на закупки о п’ятій ранку, привозив продукти в заклад, допомагав на всіх процесах, робив кур’єрські доставки, виходив офіціантом, щось лагодив, рахував касу. Я вчився разом з командою і вам також варто готуватися до того, що ви будете на всіх процесах, не вийде просто відкрити заклад і нічого не робити. Вже пізніше можна давати більше відповідальності працівникам. У моїй картині світу тільки так ви зможете без великих бюджетів поставити заклад на ноги.