Як збільшити продажі вина у закладі
14 березня • 10 хвилин
Ми розпитали Катю Русецьку, співзасновницю кафе SVITANOK, як вона збільшила продажі вина у закладі з 7 до 80 пляшок на місяць, й роль сомельє в зростанні цих показників. А сомельє Павло Мнухін, з компанії Wine Bureau та менеджер кафе SVITANOK, підсилив матеріал і поділився своїми інструментами, що сприяють продажу вина, а також розповів про ключову помилку при формуванні карти та націнки.
Хмарна каса Poster
Під'єднайте Poster, щоб пришвидшити продажі, налагодити фінансовий та складський облік
Концепція кафе SVITANOK
Катя:
У кафе SVITANOK всього 26 посадкових місць — тобто ми маленький заклад «на районі» у Києві. Коли ми з партнером вигадували концепцію, то хотіли, щоб гості йшли до нас за кавою, сніданками та вином. Але наш факап був у назві та лого (хоча ми їх обожнюємо): слово «Світанок» люди асоціюють з ранком, сніданком, кавою й точно не з вином. Щодо лого, то на ньому є лінія горизонту й букви, що встають (світанок) і сідають (захід). Проте його теж сприйняли лише як історію про ранок.
І ми зрозуміли, що потрібно щось змінювати. Тому що вино, звісно, замовляли: гості приходили за сніданком або повечеряти, бачила наявність вина й купували. Але до нас не ходили з метою випити смачне вино.
Почали зміни з пошуку надійного партнера, яка закриє питання з формуванням винної карти, навчатиме персонал і підтримуватиме рівень продажів. Бо я намагалася дати гостю класні варіанти, проте часу вишукувати їх не завжди вистачало.
Повний список завдань перед відкриттям кафе
Зараз до нас приходять за вином, розпитують про новинки, запитують поради. Загалом вечірня посадка збільшилася: гості беруть келих вина та читають книжку, приходять на побачення та більшими компаніями. Поділюсь деякими цифрами 👇🏻
-
7 пляшок вина — продали за липень 2023 року;
-
22 пляшки вина — продали за листопад 2023 року (це був перший місяць співпраці з сомельє — Павлом Мнухіним);
-
80 пляшок вина — продали за грудень 2023 року.
Як вдалося збільшити продажі
Катя:
- Знайшла надійного експерта та партнера по вину. Це був мій перший запит, адже я любитель, не знаю тренди, новинки й т.д.
Спочатку в кафе SVITANOK були лише мої улюблені вина, що стало помилкою. Ми пропонували гостю дуже вузький вибір і охоплювали мало гостей. Сомельє закрив питання різноманіття винної карти — додав базу, щось попсове й трохи цікавіше. І це почало працювати.
- Почали комунікувати з гостями: в Instagram та офлайн. У нас 80% гостей — це постійники. Тому нам допомагає проста комунікація з ними, розповіді про новинки, дописи в Instagram та публікації Stories з підкресленням новинок.
Тобто коли потрібно було звернути увагу гостей на вино — ми почали більше їм розповідати про нього, показувати пляшки, пояснювати особливості конкретних позицій
-
Зробили полицю та стелаж з вином у закладі. Цей інструмент дійсно класно працює — гості звертають увагу на гарні етикетки, розглядають, реагують, розпитують. Коли пляшки з вином ховають десь на складах, то це переважно не працює для маленьких закладів.
-
Продаємо пляшки вина за ціною полиці Good Wine. Ми прям у QR-меню підкреслюємо, що у нас можна купити пляшку вина, за ціною як у магазині. Завдяки цьому у гостей зростає лояльність до бренду. Можна сказати, що частково SVITANOK став маленьким винним магазином.
-
Сформували різноманітну винну карту. Зараз у меню 15 винних позицій: це небагато, але вони всі різні й закривають потребу будь-якого гостя. Також ми регулярно змінюємо позиції, щоб пробувати щось нове та давати гостю різні смакові досвіди.
Ще класно працює спешл-день: раз на місяць ми обираємо країну та весь день готуємо лише страви пов’язані з нею та підбираємо до них вина також з цієї країни. Останній раз у нас були «Дні Італії» — за один день продали 36 позицій вина.
Павло:
Зі сторони сомельє, який ставить винну карту та слідкує за її актуальністю, можу підкреслити декілька моментів, які допомогли підвищити продажі.
-
Прямий контакт сомельє та співзасновниці закладу. Часто, коли я спілкуюсь з барменом у маленькому закладі, то він не знає на 100% потребу закладу, а нам потрібно виявити ключову потребу зі сторони власника бізнесу.
-
Швидке реагування на продажі. У нас було декілька разів, що вино зовсім не продавалось і це нормально. Ми просто швидко реагували, аналізували, що не так (задороге, задешеве, етикетка не привертає увагу) і робили висновки.
-
База винної карти — відомі бренди та зрозумілі назви. На перших етапах краще додавати більше зрозумілих і відомих сортів, країн і брендів. А коли гість вже сформує довіру до вас — можна додавати щось цікавіше. Також важливо не навантажувати карту однією країною, одним стилем і однією ціновою категорією.
-
Розуміння хто буде продавати вино. Мої стандартні запитання: «Хто у вас буде продавати вино? Чи є людина, яка пояснить гостю, чому він має купити невідоме йому вино?». Наприклад, Sauvignon Blanc — це класична позиція, а є цікавіше Chenin Blanc. Щоб гість купив його потрібно пояснити, що Chenin буде такий же свіжий, як і Sauvignon Blanc, проте його класно спробувати, бо це все одно новий смаковий досвід.
Якщо не пояснювати, то людина не буде купувати невідоме їй вино, — кожна назва буде просто білим шумом. Тож треба зрозуміти, хто саме буде розповідати про невідомі позиції.
-
Полиці вина за чесною ціною. Коли в закладі пляшка Prosecco коштує 1200-1500 грн без додаткового сервісу, експертизи, ексклюзиву, а в магазині — 400-500 грн, то виникає запитання «А за що саме така націнка?». Так ви не сформуєте лояльність гостя.
-
Тренінги для команди закладу. Тренінги бувають різні й підбираються індивідуально. Але команда має бути вмотивована дізнаватися та вивчати нове. Зазвичай мотивація команди залежить від власника: якщо це потрібно йому, то й працівникам теж. Також це може бути й мотивація від партнера: продав вино — отримав пляшку.
Про націнку на вино
Катя:
Ми ставимо націнку на продаж вина у келихах (не пляшками) — 20%. До співпраці з Павлом націнка була вища, проте вино продавалося менше, зараз — націнка нижча, але ми більше отримуємо прибутку шляхом оберту. Також чесна ціна вплинула на збільшення вечірньої посадки та аудиторії, часто чуємо від гостей, що вони приємно вражені нашою ціною та якістю.
Павло:
Я додам, що при такій націнці, вино стає інструментом для продажів їжі. Коли людина п’є вино, то вона банально хоче більше їсти. Якщо прийняти цей факті, то питань про високу націнку взагалі не буде. Ще важливо, що саме ті, хто продає з невеликою націнкою, — класно заробляють на оберті.
Раніше було нормально, коли в закладах націнка була Х5-Х7: пляшка в магазині коштувала 500 грн, а у ресторані — 2500 грн. Але зараз правила змінюються і націнка коливається від Х2 до Х3. Націнка має відображати рівень вашого ресторану: якщо у вас гарний дизайн, дорогий посуд, затишок, грає саксофон і вино наливає експерт з освітою у Лондоні, — то це звісно вища націнка. Якщо ж по сусідству є заклад простішого рівня, то в нього націнка буде нижче.
Ключова помилка при формуванні карти
Павло:
У мене є безліч кейсів, коли власник закладу прийшов до конкретного стилю вина й формує карту однотипними позиціями, які подобаються саме йому. Він не розуміє аудиторію, контекст локації й тому програє.
Можна завантажити карту хорошими винами, але ціна, стиль й назви, можуть бути не зрозумілі для місцевого гостя, тож треба починати з простішого.