Как увеличить продажи вина в заведении
14 марта, 2024 • 10 минут
Мы расспросили Катю Русецкую, соучредительницу кафе SVITANOK, как она увеличила продажи вина в заведении с 7 до 80 бутылок в месяц, и роль сомелье в росте этих показателей. А сомелье Павел Мнухин, из компании Wine Bureau и менеджер кафе SVITANOK, усилил материал и поделился своими инструментами, способствующими продажам вина, а также рассказал о ключевой ошибке при формировании карты и наценки.
Посмотрите самостоятельно как работает Poster
Оцените преимущества программы для учета бесплатно и без регистрации:
- Финансовые отчеты
- Складской учет
- Статистика и аналитика
- Маркетинг и др.
Концепция кафе SVITANOK
Катя:
В кафе SVITANOK всего 26 посадочных мест - то есть мы маленькое заведение «на районе» в Киеве. Когда мы с партнером придумывали концепцию, то хотели, чтобы гости шли к нам за кофе, завтраками и вином. Но наш факап был в названии и лого (хотя мы их обожаем): слово «Рассвет» люди ассоциируют с утром, завтраком, кофе и точно не с вином. Что касается лого, то на нем есть линия горизонта и буквы, которые встают (рассвет) и садятся (закат). Однако его тоже восприняли только как историю об утре.
И мы поняли, что нужно что-то менять. Потому что вино, конечно, заказывали: гости приходили за завтраком или поужинать, видели наличие вина и покупали. Но к нам не ходили с целью выпить вкусное вино.
Начали изменения с поиска надежного партнера, который закроет вопрос с формированием винной карты, будет обучать персонал и поддерживать уровень продаж. Потому что я пыталась дать гостю классные варианты, однако времени выискивать их не всегда хватало.
Сейчас к нам приходят за вином, расспрашивают о новинках, спрашивают совета. В общем вечерняя посадка увеличилась: гости берут бокал вина и читают книгу, приходят на свидания и большими компаниями. Поделюсь некоторыми цифрами 👇🏻
-
7 бутылок вина - продали за июль 2023 года;
-
22 бутылки вина - продали за ноябрь 2023 года (это был первый месяц сотрудничества с сомелье - Павлом Мнухиным);
-
80 бутылок вина - продали за декабрь 2023 года.
Как удалось увеличить продажи
Катя:
- Нашла надежного эксперта и партнера по вину. Это был мой первый запрос, ведь я любитель, не знаю тренды, новинки и т.д.
Сначала в кафе SVITANOK были только мои любимые вина, что стало ошибкой. Мы предлагали гостю очень узкий выбор и охватывали мало гостей. Сомелье закрыл вопрос разнообразия винной карты - добавил базу, что-то попсовое и немного интереснее. И это начало работать.
- Начали коммуницировать с гостями: в Instagram и офлайн. У нас 80% гостей - это постоянные посетители. Поэтому нам помогает простая коммуникация с ними, рассказы о новинках, посты в Instagram и публикации Stories с подчеркиванием новинок.
То есть когда нужно было обратить внимание гостей на вино - мы начали больше им рассказывать о нем, показывать бутылки, объяснять особенности конкретных позиций
-
Сделали полку и стеллаж с вином в заведении. Этот инструмент действительно классно работает - гости обращают внимание на красивые этикетки, рассматривают, реагируют, расспрашивают. Когда бутылки с вином прячут где-то на складах, то это преимущественно не работает для маленьких заведений.
-
Продаем бутылки вина по цене полки Good Wine. Мы прям в QR-меню подчеркиваем, что у нас можно купить бутылку вина, по цене как в магазине. Благодаря этому у гостей растет лояльность к бренду. Можно сказать, что частично SVITANOK стал маленьким винным магазином.
-
Сформировали разнообразную винную карту. Сейчас в меню 15 винных позиций: это немного, но они все разные и закрывают потребность любого гостя. Также мы регулярно меняем позиции, чтобы пробовать что-то новое и давать гостю разные вкусовые опыты.
Еще классно работает спешл-день**: раз в месяц мы выбираем страну и весь день готовим только блюда связанные с ней и подбираем к ним вина также из этой страны. Последний раз у нас были «Дни Италии» - за один день продали 36 позиций вина.
Павел:
Со стороны сомелье, который ставит винную карту и следит за ее актуальностью, могу подчеркнуть несколько моментов, которые помогли повысить продажи.
-
Прямой контакт сомелье и соучредителя заведения. Часто, когда я общаюсь с барменом в маленьком заведении, то он не знает на 100% потребность заведения, а нам нужно выявить ключевую потребность со стороны владельца бизнеса.
-
Быстрое реагирование на продажи. У нас было несколько раз, что вино совсем не продавалось и это нормально. Мы просто быстро реагировали, анализировали, что не так (дорогое, дешевое, этикетка не привлекает внимание) и делали выводы.
-
База винной карты - известные бренды и понятные названия. На первых этапах лучше добавлять больше понятных и известных сортов, стран и брендов. А когда гость уже сформирует доверие к вам - можно добавлять что-то поинтереснее. Также важно не нагружать карту одной страной, одним стилем и одной ценовой категорией.
-
Понимание кто будет продавать вино. Мои стандартные вопросы: «Кто у вас будет продавать вино? Есть ли человек, который объяснит гостю, почему он должен купить неизвестное ему вино?». Например, Sauvignon Blanc - это классическая позиция, а есть более интересное Chenin Blanc. Чтобы гость купил его нужно объяснить, что Chenin будет такой же свежий, как и Sauvignon Blanc, однако его классно попробовать, потому что это все равно новый вкусовой опыт.
Если не объяснять, то человек не будет покупать неизвестное ему вино, - каждое название будет просто белым шумом. Поэтому надо понять, кто именно будет рассказывать о неизвестных позициях.
-
Полки вина по честной цене. Когда в заведении бутылка Prosecco стоит 1200-1500 грн без дополнительного сервиса, экспертизы, эксклюзива, а в магазине - 400-500 грн, то возникает вопрос «А за что именно такая наценка?». Так вы не сформируете лояльность гостя.
-
Тренинги для команды заведения. Тренинги бывают разные и подбираются индивидуально. Но команда должна быть мотивирована узнавать и изучать новое. Обычно мотивация команды зависит от владельца: если это нужно ему, то и работникам тоже. Также это может быть и мотивация от партнёра: продал вино - получил бутылку.
О наценке на вино
Катя:
Мы ставим наценку на продажу вина в бокалах (не бутылками) - 20%. До сотрудничества с Павлом наценка была выше, но вино продавалось меньше, сейчас - наценка ниже, но мы больше получаем прибыли за счет оборота. Также честная цена повлияла на увеличение вечерней посадки и аудитории, часто слышим от гостей, что они приятно удивлены нашей ценой и качеством.
Павел:
Я добавлю, что при такой наценке, вино становится инструментом для продаж еды. Когда человек пьет вино, то он банально хочет больше есть. Если принять этот факте, то вопросов о высокой наценке вообще не будет. Еще важно, что именно те, кто продает с небольшой наценкой, - классно зарабатывают на обороте.
Раньше было нормально, когда в заведениях наценка была Х5-Х7: бутылка в магазине стоила 500 грн, а в ресторане - 2500 грн. Но сейчас правила меняются и наценка колеблется от Х2 до Х3. Наценка должна отражать уровень вашего ресторана: если у вас красивый дизайн, дорогая посуда, уют, играет саксофон и вино наливает эксперт с образованием в Лондоне, - то это конечно выше наценка. Если же по соседству есть заведение более простого уровня, то у него наценка будет ниже.
Ключевая ошибка при формировании карты
Павел:
У меня есть множество кейсов, когда владелец заведения пришел к конкретному стилю вина и формирует карту однотипными позициями, которые нравятся именно ему. Он не понимает аудиторию, контекст локации и поэтому проигрывает.
Можно загрузить карту хорошими винами, но цена, стиль и названия, могут быть не понятны для местного гостя, поэтому надо начинать с более простого.