Как открыть заведение со спешелти кофе в Киеве

Дмитрий начинал свой путь в ресторанной сфере с фестивалей уличной еды и планировал открыть свой бар, а в итоге запустил два концептуальных кафе в центре Киева. Вы узнаете, как ему удалось перезапустить свое первое заведение из-за ошибки в локации, пережить локдауны и даже открыть новое кафе и совместить пиво с кофе в одном меню.

С чего вы начинали, как родилась идея и появилась концепция заведений?

Как все это создавалось? Это очень странная история, потому что на самом деле я не планировал открывать кафе. Все как-то закрутилось само собой. Мы с женой искали какой-то дополнительный заработок, чем можно занять себя в свободное время. Это был период нашего участия в фестивале «Уличная еда», именно там экспериментировали с разными форматами. Видели, что у нас получается, и однажды дошло до того, что решили открыть кафе. Казалось, что это более или менее легкий способ дополнительного заработка.

Случайно нашли помещение большее того, на которое мы рассчитывали, и закрутилось, понеслось. Но, на самом деле, я бы даже сказал, что это был проект моей жены в первую очередь. Поскольку в то время у меня не было опыта и понимания этого дела, я даже не любил кофе. Поэтому сначала всем занималась в основном жена, но потом, где-то на середине первого года работы, она переключилась на другие проекты, а мне пришлось подхватывать и самому дальше развивать кафе. К тому времени я уже начал немного любить кофе и понимать то, чем мы занимаемся. Мне это начало нравиться и стало полностью моим проектом.

Что же касается концепции, то все отталкивалось от того, что мы нашли очень маленькое помещение. Оно имело лишь 30 квадратных метров. Для тех, кто не понимает в квадратных метрах: это где-то ваша гостевая комната в квартире, то есть это очень маленькое помещение для кафе. Мы туда умудрились напихать где-то 17 «посадок».

Это очень тесно. Полной посадки там, конечно, никогда не было. Люди все равно рассаживались так, как им удобно. И именно потому, что это было очень маленькое помещение, хотелось сделать на этом акцент. Что это какой-то кроха, малыш.

Мы стали искать, какие есть дефиниции в разных языках слова «кроха», «малыш». Нам очень понравилось итальянское слово «bimbo». В итальянском языке оно означает именно «малыш». Причем применяется исключительно к малышу мужского рода. То есть о девочке-малышке в итальянском нельзя сказать «bimbo». Так называют только маленьких мальчиков. Многие говорят: «Да „bambino“ же в итальянском». Но есть и «bimbo». Параллельно с этим они как-то родились рядом друг с другом. Мы придумали рисунок этого малыша на всю стену, немного абсурдного, с татуировками и усами — набор несовместимых вещей. И он нам так понравился!

Как и где вы запустили свой кофейный бизнес и кто повлиял на вас?

Мы открылись сразу после событий на Майдане, а это явно не лучшее время для открытия. Все это понимают, но, по моему мнению, лучшего времени не существует. Мы все очень часто думаем, что это время когда-нибудь придет, но оно только проходит. Поэтому лучшее время — всегда. Не надо ждать, надо открываться. Так же мы подумали и тогда. Открылись.

Тогда, на самом деле, кафе specialty кофе в Киеве было немного. Была «Чашка», да. И я очень благодарен Игорю Сухомлину за то, что он когда-то сделал «Чашку». Я считаю, что именно с «Чашки» началась новейшая кофейная история в Киеве. «Чашка» дала толчок рынку и многим людям показала: кафе может быть прикольным, не олдскульным, а молодежным. Поскольку на тот момент, кроме «Чашки», были только всевозможные кафе с высокими коричневыми стульями. Это явно не было место встречи молодежи. И мне кажется, что этот сегмент терял популярность. Но «Чашка» вернула его к жизни. И реально все, в том числе и мы, ею вдохновлялись.

Наверное, кроме нас, в Киеве было еще два, может быть три, подобных кафе. Это нам, в принципе, помогло, но мы очень сильно ошиблись тогда с локацией. Самое первое кафе было на улице Саксаганского. Казалось, что это такая классная улица: там столько машин, людей. Но в реальности они все едут мимо тебя. То есть ты просто сидишь и смотришь в окно, как мимо тебя каждый час проезжают тысячи человек. Они там стоят в пробках и едут куда-то, но они там никогда не останавливаются, потому что там ничего нет и ничего делать. А еще там мало людей живет, да и те преимущественно предпенсионного возраста. Историческая малоэтажная застройка, где очень мало офисов.

Трудное место было. Можно сказать, что мы ошиблись с ним. Но постепенно за полгода мы все же вышли в плюс.

И далее из-за того, что мы ошиблись с этим местом, у нас родилось еще одно дополнение к нашей концепции. Я очень увлекался крафтовым пивом. Именно тогда начал изучать, кто в Украине занимается его производством, нашел несколько пивоварен и предложил им начать продаваться у меня в кафе.

Я предложил первое место в Киеве, где люди вообще могли бы попробовать интересное пиво от независимых пивоварен, о которых в то время никто почти ничего не слышал. И так, благодаря моему личному интересу и стремлению любыми способами поднять свой бизнес, родилось это сочетание: мы кафе с крафтовым пивом. Как-то так пошло, что мы начали продавать крафтовое пиво и люди начали на него идти. На тот момент это было практически единственное место в Киеве, где можно было попробовать крафтовое пиво.

Так родилась эта концепция, что мы место о вкусном кофе и селекции крафтового пива, что мы разбираемся в нем. Я уже потом в Европе увидел, что это очень популярное сочетание в кафе.

Расскажите больше о вашем формате «кофе and more».

Это «more» добавилось, будто мы говорим людям: у нас кофе, но еще есть немножко больше. То есть там есть какая-то еда, какие-то десерты. Мы намекаем, что у нас немножко больше. Под этим «more» скрывается наша более глубокая, широкая концепция, мы кафе с селекцией крафтового пива. У нас есть десерты и еда. Сейчас еще и кухня появилась. Мы вообще уже целый день кормим людей полноценными завтраками на второй локации.

По поводу совмещения кафе и алкоголя. Если бы другой человек с пониманием бизнеса зашел в мое кафе, открыл все данные и посмотрел на цифры, то сказал бы: «Чувак, закрой категорию пива. Зачем она тебе нужна? Она у тебя замораживает кучу денег, а приносит очень мало». Но ведь это часть концепции, во-первых. Это часть того, благодаря чему нас знают и без чего нас вообще не воспринимают.

А вы делали коллаборации с пивоварнями?

Мы с Underwood делали коллаборацию. Это был очень вкусный Milk Stout с добавлением кофе. Он был очень сложным, на шести видах солода. Еще с пивоварней «Вудстоун» тоже делали коллаборацию. Мы будем делать коллаборацию и с другими пивоварнями. Это то, что нам нравится, и то, что добавляет внимания к нашему бренду. К тому, что мы делаем.

Можно считать, что это часть маркетинга. Но в действительности мы делаем это потому, что нам это нравится, а не потому, что мы понимаем. В основном коллаба в нашем случае выходит в ноль, это не о прибыли. Это исключительно имиджевая штука. Просто хочется привлечь внимание к своему бренду.

Даже пивовары говорят: «Да, сейчас много кафе, которые продают пиво. Но реально продает его только одно». Я бы не советовал, открывая кафе, ставить туда любой алкоголь, если вы сами не болеете этим.

Как вы открывали свое первое кафе?

Я уже не помню, сколько времени ушло на первое заведение, это был не очень сознательный опыт. Мы работали на первой локации ровно год и закрылись там потому, что нам подняли аренду, и, честно говоря, в дальнейшем работать исключительно на компенсацию аренды не было ни сил, ни желания. Недостаточно было опыта, чтобы понять, что я не так быстро найду новое помещение. В какой-то момент я начал задумываться, нужно ли мне это вообще.

Что меня натолкнуло на правильные мысли, так это то, что за год паузы у нас на Facebook аудитория выросла где-то в два раза. И я в какой-то момент понимаю, что мы почти год не работаем, но люди продолжают спрашивать: где купить пиво? когда вы откроетесь снова?

Как можно не открыться, когда у тебя реально есть большая аудитория лояльных гостей, которые ждут и которые готовы тебя поддержать с первого же дня, когда ты откроешься. Это реально прибавило сил, и я снова принялся искать помещение.

И вот мы открываем второй Bimbo на Владимиро-Лыбедской, 16, по которому нас все знают. Я искал помещение около полугода. А строили мы его четыре месяца и делали ремонт. Можно было бы быстрее, там небольшое помещение на 50 метров, но были задержки с документами. Мы согласовывали, делали переход из одного зала в другой, в несущей конструкции. Нужно было разработать проект, согласовать со всеми, мы потратили много времени на ожидание этих согласований. Но очень счастливы, что сделали все по правилам. К нам там нет претензий ни в доме, ни в каких-либо контролирующих органах. Все сделали по проекту, и получили очень классное, комфортное помещение, приспособленное к нашим задачам.

Скажу, чтобы посчитать необходимые инвестиции для открытия кафе, вам нужно умножить количество квадратных метров на 1000 долларов. То есть 1000 долларов на квадратный метр — это стандартная схема, которая покрывает дизайн, ремонт, оборудование и т. д.

У нас вышло немножко меньше, потому что мы в первую очередь договорились с владельцем капитальные затраты разделить пополам. Это большая удача. Очень редко владельцы что-то хотят вкладывать в свое помещение, но нам удалось построить с владельцем очень классные отношения. И еще за счет того, что у нас оставалось оборудование с первого проекта. Это тоже нам позволило немножко сэкономить. У нас получилось где-то около 800 долларов на квадрат.

А кафе Bimbo-2 открыли 1 марта 2021 года. Прошло целых четыре года, но я на самом деле рад, что получилось именно так. С одной стороны, это очень долго, если у тебя какой-то успешный проект, то все ожидают, что ты сейчас начнешь экспансию, будешь развиваться, открывать кафе. Но я за органический рост, поэтому начал только тогда, когда почувствовал на сто процентов, что готов и мне это действительно интересно. Когда убедился, что все классно, идеально и я вижу довольных гостей. Я сознательно не форсировал события, не пытался лезть из кожи вон, чтобы открыть второе заведение просто ради того, чтобы открыть.

Трудно было открываться во время карантина?

На самом деле карантин мне дал знак, что нужно открывать второе заведение. Карантин — это трудная тема для всех, особенно для ресторанной сферы. Большие рестораны, я считаю, больше всего пострадали из-за карантина. У них и персонала очень много, и чек большой. Они все о гостеприимстве. Они все для того, чтобы к ним приходили. А это было невозможно. И все это take away — это просто, чтобы поддержать свой бренд.

А кафе карантин прошли более или менее комфортно. Потому что кофе — это такая маленькая радость, для которой мы всегда найдем возможность или повод выйти прогуляться, взять кофе с собой. Насладиться чем-то положительным, когда вокруг все закрыто и никакого позитива нет.

Сначала было сложно, а потом люди начали адаптироваться, и мы в формате take away были очень счастливы проработать в тот локдаун в ноль. Мы ничего не заработали в локдаун. Не скажу, что локдаун для нас был счастьем, но мы были очень счастливы, что у нас хотя бы не было минуса.

То есть нас там люди ожидали под обменным пунктом за углом. Потому что кто-то там жаловался, что мы выносили людям и просто так отдавали в руки. Мы адаптировались под эту схему — и локдаун принес новых гостей. Я понял после этого, что мы все же не совсем сфера общественного питания.

Кафе — это больше сфера эмоций, а не сфера общественного питания. «Сфера общественного питания» — преимущественно советский термин. Мы реально продаем эмоции.

В действительности же открываться и делать ремонт в период карантина даже легче, чем уже открыться, и вот завтра у нас начинается карантин. Мы сейчас пишем в пятницу, а нам вчера объявили, что с субботы — локдаун. Это труднее, чем когда был локдаун, а у нас ремонт. Мы новый договор прописывали уже с учетом локдауна, то есть мы не платим за аренду. Все идут на эти уступки. Все понимают эту ситуацию.

Для нас, можно сказать, это наоборот в плюс. Пока мы делаем ремонт, выигрываем время. Ничего не работает, а мы за это время завершаем ремонт. И когда все открывается, мы тоже открываемся. Готовить и открывать кафе — не проблема, проблема работать в локдаун.

Кстати, нам в какой-то момент даже показалось, что мы здесь за две недели все сделаем, потому что здесь прикольно. Там подкрасить, тут подмазать — через две недели открываемся. Четыре месяца! Четыре месяца мы делали здесь ремонт. Потратили в два раза больше денег, чем рассчитывали. Потому что, опять же, когда ты заходишь и видишь глазами, когда ты начинаешь углубляться тщательнее, это другое дело. Наше новое помещение общей площадью 140 метров, с кухней, со всеми коридорами.

Распределение инвестиций кафе.

• 60% — оборудование.
• 40% — ремонт и подготовка помещения.

Ремонт состоит из кучи разных вещей: сам ремонт, демонтаж, покраска, электрика, настройки видеооборудования и т. д. Я бы нe разделял их. Это все существенно.

Обычно заведения не открываются на те деньги, на которых человек «сидит». Как бы странно это ни звучало, но подобные бизнесы открываются на деньги, которых у тебя нет. То есть я не взял и не вложил свои деньги. Мне пришлось где-то занять, где-то кредитоваться. Я сейчас сильно закредитовался, чтобы открыть новое заведение. Я его построил на деньги, которых у меня нет.

Когда ты открываешь сам без опыта, ты не понимаешь процессов и у тебя нет никаких гарантий, что это будет работать. Поэтому это мой совет себе пять лет назад и мой совет, наверное, тем, кто интересуется темой открытия своего кафе: знакомьтесь с существующими проектами, которые вы сами любите и в которые ходите. Подобные проекты обычно очень открыты. Они с радостью поделятся информацией, и, возможно, у вас вместе будет какое-то светлое будущее. И это будет менее болезненно и более перспективно, чем если вы будете строить что-то с нуля.

Как быстро вы вышли на окупаемость?

С первым кафе мы за полгода вышли в операционный плюс, это не считая возврата инвестиций. Тогда еще опыта не хватало считать так. Работали, докладывая что-то или в районе нуля. А потом в следующие полгода начали зарабатывать, понемногу возвращать инвестиции. Но в целом мы за первое кафе не вернули все. Это были похороны денег, потому что мы очень ошиблись с локацией за неимением опыта. Нам просто само помещение понравилось, но мы недооценили, что происходит вокруг этого помещения.

Со вторым кафе конечно, уже было меньше ошибок. Там тоже интересная история по поводу локации. Мы вернули деньги на втором кафе за два года. То есть через два года оно уже начало нам приносить прибыль. И еще, уже с первого месяца мы там были в операционном плюсе.

Думаю, для многих это не секрет, что бывают такие месяцы, когда у тебя почему-то именно в один месяц ломается все, что только может сломаться. И когда ты уже все отремонтировал и такой сидишь и думаешь: «Уже ничего не может произойти. Ну правильно? Правильно. Уже все отремонтировано». И вот тебе звонят из кафе и говорят, что у нас нет света. Во всем доме есть, а у нас нет. Начинаешь разбираться, а у тебя просто похитили провод, который к тебе электричество подводит, и это минус три дня на восстановление этого провода. И это все в одном месяце.

Вообще я считаю, что любое кафе должно иметь дело с количеством чеков от 100 в день. Если у тебя меньше 100 чеков, я не думаю, что тебе будет интересно работать. И еще надо смотреть, какого размера чеки. Если у тебя 100 чеков на условный эспрессо за 35 гривен, то уже и не столь большая цифра получается. Это не сделает тебе погоды, и ты не будешь счастлив от того, что ты делаешь.

В хорошем кафе чеки от 100 гривен и выше. Не нужно смотреть на просто кофе. Надо всегда смотреть на кофе плюс нечто. К кофе обычно кто-то что-то берет. Берут люди завтраки. Берут два кофе. Берут три кофе. Надо ориентироваться на чек 100 плюс.

Какие текущие расходы в кафе?

Я могу выделить наиболее крупные статьи расходов: это зарплаты, аренда и закупки. У меня зарплаты доходят до 24% от оборота, аренда — 10%, а закупка продуктов — это отдельная боль. Из-за того, что мы в первом кафе работаем со сторонними десертами, это очень сильно завышает фудкост. Он у нас может доходить до 35%, а иногда даже до 39%. То есть это существенная затратная часть.

Что касается зарплат, у нас система мотивации ориентирована на процент от общего оборота. У нас есть ставка и процент от общей кассы. Не от кассы каждого дня, который ты проработал, а от общей. Она распределяется между всеми.

У админов свой процент, а у бариста и официантов другой. Это я сейчас говорю о кафе, которое работает на «Дворце Украина». У нас там нестандартная система и нет деления на бариста и официантов. У нас все делают всё. Там вся команда взаимозаменяемая, и у них есть различные смены.

Я пытаюсь создать нечто большее, чем просто место работы для людей. Но это касается преимущественно атмосферы общения. Но так, чтобы какие-то нематериальные стимулы, нет такого. Это исключительно атмосфера. Но это мой личный подход. Я просто такой человек: не умею и не могу делать из себя командира.

Кто у вас сейчас работает и как вы нанимаете людей?

У меня есть администратор Оля, она работает на два кафе. С нами она почти с первого дня работы на «Дворце Украина». Она к нам пришла еще неопытной бариста, то есть мы ее немножко поднимали. Но она подросла, проявляла инициативу и вот уже несколько лет руководит кафе. Я непосредственно не занимаюсь всем. Есть управляющий, которой я тоже очень благодарен. Она очень много работы делает. Плюс есть админы. То есть управляющий, под ней есть админы в каждом из кафе, и уже под ними есть линейный персонал: официанты, бариста, повара.

Вообще я человек очень коммуникабельный, и, наверное, это то, на что я обращаю внимание в первую очередь. Я пытаюсь найти открытых людей, которые не боятся других людей и легко идут на контакт. Легко находят язык с другими людьми. Считаю, что это самое важное в этой сфере. Это сфера гостеприимства, сфера эмоций, как я уже говорил, и здесь надо, чтобы человек был открыт. Если человек без опыта, но мы понимаем, что это открытый, классный человек и с ним хочется общаться, мы закроем глаза на то, что нет опыта, и научим его всему, что умеем сами.

Что касается повара, то у нас нет шефа в классическом его виде. У нас есть линейные повара и над ними есть старший повар. Он не шеф. Шеф делает немножко другое, он должен руководить кухней. То есть здесь немножко не такая система, но я не уверен, что такая позиция, как шеф, нужна заведению подобного формата. У нас есть кондитер и несколько поваров. У них есть старший по кухне, и он общается с управляющим и с админами заведения. Также у нас есть бухгалтер, работающий на аутсорсе.

Еще есть девушка на фрилансе, которая ведет SMM. Она отвечает за создание контента, за его публикацию и коммуникацию во всех сетях.

Это была одна из моих самых больших ошибок в моем бизнесе, когда я пытался делать SMM сам. Это однозначно не советую — 0 из 10. Это будет нестабильно, непрофессионально, и от этого нужно отказываться на старте сразу.

Что касается бюджетов, мы не тратим деньги на продвижение своих постов, на таргет. Опять же, хотим, чтобы это все было органично. Чтобы аудитория росла не потому, что мы рекламой заставили подписаться. А потому, что им действительно интересно на нас быть подписанными.

Мы тратим деньги на таргет, когда нам нужно найти кого-то в команду. Все эти поиски через сайты, они уже перестали работать, и приходится реально давать вакансию через таргетинг. Особенно в последнее время, мы, наверное, 90% всех людей нашли через Instagram.

Как вы работаете с обратной связью?

Я очень счастлив, что сейчас все отзывы начали собираться на одной платформе. Это реально намного облегчает работу. Сейчас почти всегда люди пишут отзывы исключительно в Google. И это очень удобно, потому что ты можешь работать в одном месте. Я очень счастлив, что люди перестали писать отзывы в Facebook.

И отдельно счастлив, что для брендов, для кафе Facebook как явление вообще отмирает. Я вот даже смотрю по нашему контенту. Мы просто дублируем контент из Instagram в Facebook. Еще год назад ты постоянно встречал, что тебя кто-то тегает в Facebook, отмечает, чекинится. Сейчас в Facebook вообще просто забыли о брендах, о кафе. Обо всем.

А в Google пишут отзывы. Мы их там отслеживаем. Обязательно работаем с каждым отзывом: с положительным и отрицательным. У нас есть такое правило: мы должны ответить на отзыв. И мы для себя разработали такую стратегию: если мы действительно хотим больше информации, в ответе оставляем свой e-mail для связи. И если человек захочет, он напишет нам реально больше подробностей. К сожалению, никто не пишет.

Отзывы отрицательные, конечно, есть, кому-то что-то не понравилось. Это нормально. Ты не можешь нравиться ста процентам своей аудитории. Но в Google у нас очень классный рейтинг и очень классные отзывы, много пятерок.

Кстати, о мотивации. У нас у персонала есть отдельная мотивация. Они получают бонус, если появился публичный отзыв с отдельной пометкой о персонале. Если в публичном отзыве кто-то написал что-то хорошее о персонале, им начисляется отдельный бонус. Это такой подарочек.

Какие маркетинговые идеи у вас работают?

Я не хочу работать со скидками, потому что это не тот инструмент, которым я хочу к себе приглашать гостей. Я делаю все для того, чтобы гости возвращались без скидки. Большие скидки убивают бизнес. В этом нет смысла. А маленькая скидка, разве она повлияет на ваше решение прийти ко мне в кафе? Например, если кофе стоит 50 гривен, то, если он будет стоить 45, есть большая вероятность, что вы пойдете? А если 50, то будет меньше? Я в это не верю. Я верю, что пойдете в то место, которое вам нравится, которое вы любите, в котором вам вкусно и комфортно.

Поэтому мы никаких скидок не делаем, бонусов тоже. Наша программа лояльности — это наше общение с нашими гостями. Мы очень много гостей знаем лично. Мы с ними знакомимся и проводим много времени. Мы с ними всегда общаемся внутри кафе. У нас есть такие гости, которые приходили к нам по отдельности, через год они уже как пара приходили, еще через год они уже с ребенком. То есть у нас люди растут в кафе. Вместе создают семьи.

Мы недавно запустили в коллаборации с украинским офисом Fujifilm прикольную коллаборацию. Типа «подвешенного» кофе, но она делается через фотки Instax — это моментальные фотографии, которые распечатываются на принтере. Можно любую фотографию с телефона или с Instagram просто отправить на принтер. Мы эти фотографии подвешиваем с подписью, чем именно мы хотим угостить, например этого человека.

Эту идею нам подарил локдаун. После локдауна, когда мы готовились открываться, нам как-то захотелось отблагодарить тех людей, которые нас поддерживали все это время. Было очень много гостей, которые ходили и даже говорили, что мы ходим специально, потому что мы понимаем, что вам здесь тяжело. И они действительно нас сильно поддерживали, и нам захотелось как-то их отблагодарить.

Существенно это сложно, ты не можешь отблагодарить 100 человек одновременно. И мы придумали такую штуку: мы можем их угостить — чем угодно, чем мы захотим, что они любят. Но хотелось, чтобы у них что-то осталось на память, и мы придумали эту штуку с моментальным фото. Это фоточки Instax. Мы их подвешиваем на стену, подписываем, что угощаем этого человека чем-то, и отмечаем в stories. И это был фурор. Когда после локдауна мы кучу stories вывалили с отметками этих людей, такими все счастливыми были!

Мы хотели сказать «спасибо» этим людям и решили подарить их любимые фотки. Мы зашли ко всем в Instagram и напечатали те фотки, которые люди сами постят. Ведь, если ты сам постишь фотку, она тебе нравится. Логично?

И мы начали дарить эти фоточки, и люди начали интересоваться этой штукой. В принципе, мы все это перевели в формат, когда любой человек может через фотку угостить друга чем угодно. Если ты приходишь и хочешь другу оставить кофе, ты оплачиваешь кофе, оплачиваешь эту фотку. Она стоит 50 гривен. Мы ее распечатываем, тегаем человека у себя в Instagram. Говорим, что этот человек угощает тебя вот этим. Приходи. И там висят у нас фоточки. Очень много гостей, кстати, не стали забирать свои фотки, а сказали: «Пусть висят. Я хочу, чтобы у вас висела моя фоточка». Я считаю, что это признание.

Какое у вас меню в кафе и что еще вы продаете?

На Bimbo-2 есть пиво и вино. Здесь есть кухня, десерты и кофе. Я бы сказал, что здесь еще рано делать выводы, так как пока формируются привычки гостей. Они будут меняться. Те гости, которые приходят, они постепенно хотят попробовать все, и разное. В первые дни сразу все начали заказывать все. Это нормальное поведение, но это нестандартное поведение. Поэтому пока статистика нерелевантна. Можно будет делать выводы где-то через два-три месяца полноценной работы.

А в первом кафе, там у нас есть завтраки в очень простом формате. Мы там готовим два вида овсянки и сырники. Кстати, сырники мы покупаем уже готовые, на производстве. У себя мы их только подогреваем и поливаем. Добавляем свои соусы, которые готовим здесь в Bimbo-2 и подаем их в Bimbo-1.

Мы готовим это целый день, но в качестве завтрака в первом кафе до 12 дарим к завтраку кофе. И людям это тоже нравится. Вот, это тоже маркетинг, но я его не выделяю.

• Bimbo-2 — это свежий Bimbo на Пушкинской, 5.
• Bimbo-1 — это Владимиро-Лыбедская, 16, «Дворец Украина».

Вот на Bimbo-1, там соотношение: 90% — напитки плюс другие позиции. Кофе с десертом или какая-то еда, завтрак. Очень редко люди берут кофе исключительно ради кофе.

Также мы продаем зерно — это обязательно должно делать любое кафе. Если кафе не продает зерно, то это странно. Но я думаю, что все продают зерно. Мы продаем зерно, аксессуары, такие как пуровер, Сlever, фильтры к нему. То есть расходники, которые нужны и дома.

В какой-то период продавали эко-чашки с собой, это, на самом деле, некий имиджевый формат. Ты продаешь, но их продается очень мало. А сток нужно держать очень большой. Замораживает кучу денег в этом и очень долго их отсюда получаешь. Поэтому сейчас мы их приостановили, именно сегмент чашек.

Но в новом Bimbo-2 мы будем снова развивать этот сегмент. У нас здесь есть отдельные полочки с кофе в зернах с собой. Еще мы продаем свои пивные бокалы, и еще у нас селекция японского чая — порционные пакеты по 100 грамм.

Как часто вы обновляете кофейное меню?

Это всегда некий квест: что бы мне добавить такого, что можно туда добавить? В действительности это не так уж и просто. Многие заведения пытаются придумать нечто свое. Мы, честно говоря, не выдумываем ничего такого, но стараемся добавить какие-то интересные штуки к сезону. Условно зимнее и летнее меню. В летнем меню очень много позиций холодных: добавляется колдбрю, всевозможные вариации со льдом, эспрессо-тоники и тому подобное. Там больше обновлений даже не по кофейной тематике, а по сопутствующей. То есть сезонные лимонады, чаи холодные. А к зиме, наоборот, мы стараемся разработать новые чаи.

Что касается зерна, то мы с первого дня работаем со «Світом Кави» и уже перешли с ними в партнерские отношения. До сих пор работаем с ними и не планируем менять этого поставщика, поскольку реально всем сердцем любим то, что они делают. Любим их кофе, готовим на нем. Дополнительно у нас мы еще работаем с One Love с кофе под фильтр и альтернативу. То есть у нас есть выбор для альтернативных методов заваривания, но, в том числе под фильтр и колдбрю, в основном наш крупнейший поставщик — это «Світ Кави».

Какие позиции у вас маржинальные и популярные?

Я всегда шучу, что самая большая маржа на чаевых. Меня когда-то спросили, на чем самая большая маржа: на чае или на чем-то ином? Я сказал, что на чаевых. Это реально так, но на самом деле это всего лишь шутка, потому что чаевые никто не трогает. Чаевые — это заработок людей, которые работают в зале и в баре. Самый большой заработок на кофейной категории. Самый большой он в процентном отношении. Но если мы возьмем абсолютное значение на каждой чашке, то там зарабатывается не такая уж и большая сумма денег, потому что чек очень низкий.

А что касается популярных, здесь все очень просто, мне кажется, что во всех кафе более или менее одинаково. Бессменный лидер — это капучино. Капучино и фильтр, который за последние полтора года набрал такие темпы.

Мы также готовим американо. Я не считаю, что мы не должны что-то готовить. Это напиток, который признан во всем мире. Такой рецепт существует. Он нам может нравиться. Может не нравиться. Можно много дискутировать, что это испорченный эспрессо.

Но мы готовим в следующем формате: если мы тебе предложим альтернативу, но ты все же хочешь американо, то мы скажем: «Хорошо, пожалуйста, вот твой эспрессо и вода отдельно». Мы просто не умеем готовить вкусный американо. Поэтому мы даем эспрессо отдельно, воду отдельно, и человек на свой вкус сам себе наливает воду, и у него получается тот американо, который он любит. Это наш подход. Он у нас есть в меню, и это достаточно популярный напиток. Так почему бы его не готовить, если люди его любят! Зачем отказываться от людей?

Расскажите, как вы ведете учет в своих заведениях?

Во-первых, я всегда держу руку на пульсе, каждый день смотрю цифры. Возможно, не каждый день я там прямо погружаюсь, но постоянно смотрю, где мы находимся. Захожу и смотрю в админ-панели Poster — это мой рабочий инструмент. Моя любимая функция там — это «Динамика по отношению к предыдущему дню». Мне так нравится, когда там плюсик зеленый светится.

В Poster мы ведем учет с самого начала. Но я все равно параллельно веду еще свой P&L в Google sheets, и это не связанные вещи. Poster дает мне дашборд по основным показателям, а параллельно я уже с этой информацией делаю то, что мне нужно.

Я раньше не вел финансовый учет в Poster, но всем советую делать это с самого начала. Это очень сильно облегчает работу, и у вас тогда будут все показатели в одном месте. А мы вели только товарный учет в Poster, все же финансовые расчеты с поставщиками вели отдельно в своем файле. Это я считаю ошибкой и всем советую так не делать.

Я, кстати, очень активно пользуюсь Poster Boss; это очень прикольное и простое приложение, где можно посмотреть даже товары, которые у тебя продаются. Я очень часто смотрю, какие именно товары и в каком количестве мы продаем в течение дня. Смотрю на динамику, общий результат и чеки.

Мне всегда интересно в обоих кафе, когда был первый чек и когда был последний. Я пытаюсь таким образом понять, насколько мы работаем вхолостую. Сколько времени мы работаем в холостую утром и вечером. Это не для того, чтобы изменить график. Это просто для понимания поведения гостей.

В каком режиме работают ваши кафе?

Мы работаем по будням на Bimbo-1 на «Дворце Украина» с 8:30 до 22:00. А по выходным с 9:30 до 22:00. А во втором заведении мы работаем, пока холодно, еще на улице — с 8:00 до 23:00. Когда будет тепло, то поставим уже террасу, и локация на Пушкинской, 5, будет работать с 7:30 до 22:00. Мы хотим сделать такое раннее открытие для того, чтобы пригласить в кафе людей, которые, например, утром гуляют с собаками, бегают или катаются на велосипедах в тренировочном режиме.

В действительности же здесь, в центре Киева, не так много мест, где можно, например, после пробежки или тренировки выпить утренний эспрессо и идти дальше проводить свое время.

Мы хотим это изменить. Хотим эту культуру развивать. Это то, что нам удалось сделать в первой локации. Там вообще не было никаких завтраков, ничего вообще утром не было, и мы сознательно там работаем с 8:30, потому что мы хотим, чтобы люди, перед тем как поехать на работу или приехать на работу, могли зайти и выпить кофе, посидеть, провести время. И в принципе, люди уже привыкли, что у нас там есть и завтраки, и кофе, и что мы с 8:30, поэтому уже в 8:32 у нас первый чек. Там реально это сработало.

Но изначально, когда мы открылись, у нас в первой половине дня никого не было, никто не ходил. А сейчас в первой половине дня частенько бывает очередь и негде сесть. Это наша отдельная боль. Мы зимой очень сильно теряем, потому что за лето все привыкают, что достаточно места за счет террасы. Только закрывается терраса, то же количество людей приходит, но не может сесть. И они уходят от нас. У нас вот так каждый сезон, мы сильно растем летом и падаем зимой.

Почему вы выбрали именно ресторанный бизнес?

Я человек очень коммуникабельный, и мне очень нравится общаться с новыми людьми. Мне нравится, что в этой сфере я знакомлюсь с кучей новых людей. У меня за этот период, который я здесь работаю, появилось очень много знакомых и друзей, с которыми мы не были знакомы. Наверное, это все же о людях. Мне нравится работать с людьми. Я не говорю, что все люди классные, но, в принципе, я в этой сфере именно из-за людей.

Что самое важное для запуска своего кафе?

Важны три составляющие.

• Первая — это вид, то, как выглядит кафе изнутри, снаружи, в том числе брендинг, что он несет, как он выглядит.
• Вторая — это люди, которые работают в этом кафе.
• Третья — это продукт, который это кафе предоставляет.

На мой взгляд, без любого из этих трех пунктов не будет работать ни одно кафе.

1. Оставь, например, красивый дизайн, хороший брендинг, хороший продукт, но, если будет плохой персонал, гости не будут возвращаться. Они не будут чувствовать себя счастливыми внутри.
2. Оставь хороший персонал и сделай плохой продукт, это тоже не будет возвращать людей, потому что на плохой продукт никто не хочет идти.
3. Сделай хороший продукт с хорошим персоналом, но сделай плохую картинку, тоже не работает, потому что картинка решает. Мы все живем в век контента, и люди хотят себя ассоциировать с красивыми местами.

И я, кстати, именно с этим связываю популярность завтраков в кафе, ресторанах, например в Киеве, потому что это возможность очень легко изменить эту картинку. В Киеве мы преимущественно все живем в арендованных квартирах, и у них не всегда хороший вид. Мы не всегда имеем возможность изменить этот вид к лучшему.

Но мы можем просто выйти и позавтракать в другом месте. В котором уже есть изменения к лучшему. Ты завтракаешь, и это твой личный ритуал, и тебе приятно, что ты это делаешь в красивом месте. Тебе приятно, что ты это можешь делать каждый день в разных местах. И у тебя появляется ассоциация: я начинаю свой день с завтрака в красивом месте. Это, наверное, то, что мы сознательно хотели бы получить от своих домов, чтобы у нас там было красиво, идеально, классно. Но сейчас не все могут себе позволить иметь красивые дома. Такая ситуация у нас сложилась.

Были ли у вас ошибки в бизнесе?

Самая большая моя ошибка — открытие самого первого кафе, маленького, на улице Саксаганского. Я о ней шучу, что если мне в принципе кто-то предложит даже доплачивать за аренду на Саксаганского, то я откажусь. Настолько у меня болезненное впечатление.

Обязательно изучайте локацию, в которую вы идете. Я для себя разработал формулу: не идти в ту локацию, в которой ты не бываешь. В которой ты себя ранее не видел, где ты в принципе не можешь представить, как ты сам оказался в этой локации. Если тебя раньше не было в этой локации, то тебе будет очень сложно понять, чего именно хочет эта локация от заведения. То есть ее надо изучать. Если даже тебе приглянулось помещение какое-то, проведи там время до того, как подписывать договор. Просто приходи, проводи время на лавочке, зайди в другие учреждения, общайся и знакомься с людьми. Заходи в магазины, смотри, где именно ты будешь работать и какая именно публика тебя окружает.

Кстати, у меня на «Дворце Украина» странная и довольно веселая история случилась. Я когда приехал смотреть это помещение, то в первую очередь увидел огромное окно, такое панорамное. Думаю, класс, с этим окном можно работать. Его надо заменить, но таких окон не бывает. В Киеве таких просто не найдешь. Это такой триггер — окно.

Затем я смотрю, а по диагонали от моего будущего помещения — выход из метро. И все, дальше у меня как в тумане. То есть, если помещение напротив выхода из метро, то больной мозг предпринимателя сразу рисует себе картину, что люди выходят из метро и сразу ко мне. Двери открываются — и к тебе в кафе идут.

Уже потом выяснилось, что это не метро. Что это подземный переход, которым почти никто не пользуется. Когда мы открывались, я сижу такой, смотрю на этот подземный переход и говорю своим бариста: «Чуваки, а почему никто не выходит из этого выхода метро?» А они говорят: «Так это же не метро. Это же подземный переход».

К счастью, мы смогли сделать такое место, которое в принципе нивелировало эту ошибку. Мы сами стали там «выходом из метро». Но, к сожалению, мы там еще недостаточно изучили публику и строили а-ля хипстерское кафе. Мы строили молодежное место, которое всем интересно, в которое пары приходят на свидание, а молодые люди — работать. А уже потом поняли, что в этот район сложно добраться и людям специально нужно туда ехать, чтобы там оказаться. Но в то же время там очень много людей живет и работает. И всем этим людям тоже нужен кофе и нужно есть. А мы на это не рассчитывали и уже потом начали думать, как нам развиваться в таком маленьком помещении и что-то дать. Нужно вводить завтраки, опции для мам с детьми и тому подобное.

И уже то самое большое окно открыло нам дополнительную возможность: мама с ребенком ставит свою коляску с ребенком снаружи. Ребенок спит в коляске. А мама с другой стороны окна сидит за барной стойкой с подружкой, пьет кофе, наслаждается своей жизнью и видит ребенка. А ребенок не просыпается от разговора.

У нас были когда-то такие периоды, когда ты смотришь на фасад и говоришь: «Угу, строили, значит, хипстерское кафе, а перед окнами четыре коляски припаркованы». Я даже в шутку хотел когда-то разметку нарисовать на террасе, там реально по диагонали стояли колясочки, как машины.

Мы очень быстро изменили свой ход мыслей, перестроились под ту аудиторию, которая нами заинтересовалась, и поняли, что глобально мы не ошиблись. Быстренько смогли перегруппироваться и дать именно то, что захотела аудитория. Уже потом мы стали теми, к кому ходит та самая молодежь, для которой мы сначала все и строили. Они тоже начали к нам ездить специально; оказалось даже, что многие из таких людей и живут неподалеку. Сейчас они у нас проводят много времени, работают. Очень лояльно относимся к тем, кто приходит к нам поработать целый день. В основном это наши постоянные гости, вообще 90% всей аудитории — это гости, которые с нами едва ли не с первого дня.

Поэтому мой самый большой совет — изучать, что происходит вокруг помещения. Кто там вообще есть. Кто будет твоим гостем и с кем ты будешь работать.