Як відкрити заклад зі спешелті кавою у Києві

Дмитро починав свій шлях у ресторанній сфері з фестивалів вуличної їжі й планував відкрити свій бар, а в підсумку запустив дві концептуальні кав’ярні в центрі Києва. Ви дізнаєтеся, як йому вдалося перезапустити свій перший заклад після помилки з локацією, пережити локдауни й навіть відкрити нову кав’ярню, поєднавши пиво й каву в одному меню.

З чого ви починали, як народилася ідея та з’явилася концепція закладів?

Як це все створювалося? Це дуже дивна історія, бо насправді я не планував відкривати кав’ярню. Усе якось закрутилося само собою. Ми з дружиною шукали якийсь додатковий заробіток, яким можна було б зайняти себе у вільний час. Це був наш період участі у фестивалі «Вулична їжа», саме там експериментували з різними форматами. Бачили, що в нас виходить, і якось дійшло до того, що вирішили відкрити кав’ярню. Здавалося, що це більш-менш легкий спосіб додаткового заробітку.

Випадково знайшли приміщення більше, ніж те, на яке ми розраховували, і закрутилося, понеслося. Але насправді я б навіть сказав, що це був проєкт моєї дружини насамперед. Бо на той час я не мав досвіду й розуміння цього діла, я навіть не любив кави. Тому спочатку все робила здебільшого дружина, але потім, десь на середині першого року роботи, вона перемкнулася на інші проєкти, а мені довелося підхоплювати й самому далі розвивати кав’ярню. На той час я вже почав потроху любити каву й розуміти те, що ми робимо. Мені це почало подобатися, стало повністю моїм проєктом.

Щодо концепції, то все відштовхувалося від того, що ми знайшли дуже маленьке приміщення. Воно було лише 30 квадратних метрів. Для тих, хто не розуміється в квадратних метрах, — це десь ваша гостьова кімната у квартирі, тобто це дуже мале приміщення для кав’ярні. Ми туди примудрилися напхати десь 17 «посадок».

Це дуже тісно. Звісно, там не було повної посадки ніколи. Люди все одно розсідалися так, як їм зручно. І через те, що це було дуже маленьке приміщення, якось хотілося зробити на цьому акцент. Що це якесь маля, малюк.

Ми почали шукати, які дефініції в різних мовах мають слова «маля», «малюк». Нам дуже сподобалося італійське слово bimbo. Воно означає в італійській мові саме «малюк». Причому це використовується виключно щодо малюка чоловічого роду. Тобто не можна про дівчинку-маля в італійській сказати bimbo. Так називають тільки маленьких хлопчиків. Багато хто каже: «Так bambino ж в італійській». Але є й bimbo. Паралельно з цим вони якось так народилися поруч одне з одним — ми придумали малюнок цього малюка на всю стіну, трохи абсурдного, з тату й вусами — набір несумісних речей. І він нам так сподобався, що став невід’ємною частиною бренду!

Як і де ви запускали свій кавовий бізнес, і хто вплинув на вас?

Ми відкрилися відразу після подій на Майдані, а це явно не найліпший час для відкриття. Усі це розуміють, але, на мою думку, найліпшого часу немає. Ми всі дуже часто думаємо, що цей час колись прийде, але він тільки проходить. Тому найліпший час — завжди. Не треба чекати, треба відкриватися. Так само ми тоді й подумали. Відкрилися.

Тоді насправді не було багато кав’ярень specialty-кави в Києві. Була «Чашка», так. Та я дуже вдячний Ігореві Сухомлину за те, що він колись зробив «Чашку». Я вважаю, що саме з «Чашки» почалася новітня кавова історія в Києві. «Чашка» дала поштовх ринку й багатьом людям показала, що дивіться: кав’ярня може бути прикольною, не олдскульною, а молодіжною.

Бо на той момент, окрім «Чашки», були лише всілякі кав’ярні з високими коричневими стільцями. Це явно не було місцем зустрічі молоді. І мені здається, що цей сегмент втрачав популярність. Але «Чашка» його повернула до життя. І реально всі, ми зокрема, надихалися нею.

Напевно, окрім нас, було ще дві, може, три кав’ярні такі в Києві. Це нам, у принципі, допомогло, але ми дуже сильно помилилися тоді з локацією. Найперша кав’ярня була на вулиці Саксаганського. Здавалося, що це така класна вулиця: там стільки машин, людей. Але в реальності вони всі їдуть повз тебе. Тобто ти просто сидиш і дивишся у вікно, як біля тебе проїжджають тисячі людей щогодини. Вони там стоять у заторах і їдуть кудись, але вони там ніколи не зупиняються, бо там нема нічого й нема чого робити. А ще там мало людей мешкає, і ті — це здебільшого люди передпенсійного віку. Історична малоповерхова забудова, де дуже мало офісів.

Важке місце було. Можна сказати, що ми помилилися з ним. Але поступово, за пів року, ми все-таки вийшли в плюс.

І далі через те, що ми помилилися з цим місцем, у нас народився ще один додаток до нашої концепції. Я дуже захоплювався крафтовим пивом. Саме тоді почав вивчати, хто в Україні його виробляє, знайшов кілька пивоварень і запропонував їм почати продаватися в мене в кав’ярні. Так, в якості експерименту спробувати.

Я запропонував перше місце в Києві, де б люди взагалі могли спробувати цікаве пиво від незалежних пивоварень, про які ніхто багато не чув на той час. І так через мій особистий інтерес і намагання будь-якими способами підняти свій бізнес народилося це поєднання, що ми — кав’ярня з крафтовим пивом. Якось так пішло, що ми почали продавати крафтове пиво, і люди почали на нього йти. Це було майже єдине місце в Києві на той момент, де можна було спробувати крафтового пива.

Так народилася ця концепція, що ми — це місце про смачну каву та про селекцію крафтового пива, що ми розбираємося в ньому. Я вже потім, у Європі, побачив, що це дуже популярне поєднання в кав’ярнях, але було дуже приємно усвідомлювати, що ди не скопіював цей концепт з когось, а дійшов до нього самостійно.

Розкажіть більше про ваш формат «Кава and more».

Це more додалося, ніби ми кажемо людям: «У нас кава, але ще є трошки більше». Тобто там є якась їжа, якісь десерти. Ми натякаємо, що в нас дещо більше. Під цим more ховається наша глибша, ширша концепція, що ми кав’ярня з селекцією крафтового пива. У нас є десерти та їжа. Тепер ще й кухня з’явилася. Ми вже взагалі повноцінними сніданками годуємо цілий день людей на другій локації.

З приводу суміщення кав’ярні й алкоголю. Якби інша людина з розумінням бізнесу зайшла в мою кав’ярню та відкрила всі дані й подивилася на цифри, то сказала б: «Чуваче, закрий категорію пива. Навіщо вона тобі потрібна? Вона в тебе заморожує купу грошей, а приносить дуже мало». Але ж це частина концепції, по-перше. Це частина того, як нас знають і без чого нас взагалі не сприймають.

А ви робили колаборації з пивоварнями?

Ми з Underwood робили колаборацію. Це був дуже смачний Milk Stout з додаванням кави. Він був дуже складний, на шести видах солоду. Ще робили з пивоварнею «Вудстоун» теж колаборацію. Ми робитимемо колаборацію і з іншими пивоварнями. Це те, що нам подобається, і це те, що додає уваги до нашого бренду. До того, що ми робимо.

Можна вважати, що це частина маркетингу. Але ж насправді ми це робимо, бо нам це подобається, а не тому, що ми розуміємо, що це вдалий маркетинговий прояв. Здебільшого колаба в нашому випадку виходить у нуль, це не про прибуток. Це виключно іміджева штука. Просто хочеться привернути увагу до свого бренду.

Навіть пивовари кажуть: «Так, тепер є багато кав’ярень, що продають пиво. Але реально продає його лише одна». Я б не радив, відкриваючи кав’ярню, ставити туди будь-який алкоголь, якщо ви самі особисто не захоплюєтеся цим.

Як ви відкривали свою першу кав’ярню?

Я вже не пам’ятаю, скільки часу пішло на перший заклад, це був не дуже свідомий досвід. Ми працювали на першій локації рівно рік і закрилися там, бо нам підняли оренду, і, чесно кажучи, надалі працювати виключно на компенсування оренди не було ані сил, ані бажання. Бракувало досвіду, щоб зрозуміти, що я не так швидко знайду нове приміщення. Якоїсь миті я почав замислюватися, чи взагалі мені це потрібно.

Що мене поставило на правильні думки, це те, що за рік паузи в нас у фейсбуку виросла аудиторія десь удвічі. І якоїсь миті я розумію, що ми майже рік не працюємо, а люди й далі питають: «Де купити пиво? Коли ви відкриєтеся знову?»

Як можна не відкритися, коли ти маєш реально велику аудиторію лояльних гостей, що чекають і готові тебе підтримати з першого ж дня, коли ти відкриєшся. Це реально додало сил, і я знову взявся шукати приміщення.

І ось ми відкриваємо другий Bimbo на Володимиро-Либідській, 16, за яким нас усі знають. Я шукав приміщення десь пів року. А будували ми його 4 місяці й робили ремонт. Можна було б швидше, там невелике приміщення на 50 метрів, але були затримки з документами. Ми узгоджували, робили перехід з одного залу в інший, в опорній конструкції. Треба було розробити проєкт, узгодити з усіма, ми змарнували багато часу, чекаючи ці узгодження. Але дуже щасливі, що зробили все за правилами. До нас там немає претензій ні в будинку, ні в яких перевірчих органів. Усе зробили за проєктом і дістали дуже класне, комфортне приміщення, що пристосоване під наші завдання.

Скажу: щоб порахувати потрібні інвестиції для відкриття кав’ярні або кафе, вам треба помножити кількість квадратних метрів на 1000 доларів. Тобто тисяча доларів на квадратний метр — це стандартна схема, що покриває дизайн, ремонт, обладнання тощо.

Нам це вийшло трохи менше, бо, по-перше, ми домовилися з власником капітальні витрати розділити навпіл — це велике везіння. Дуже рідко власники щось хочуть вкладати у своє приміщення, але нам вдалося вибудувати з власником дуже класні дружні стосунки. І ще через те, що в нас залишалося обладнання з першого проєкту. Це теж нам трошки дало зекономити. У нас вийшло десь близько 800 доларів на квадрат.

А кав’ярню Bimbo-2 відкрили 1 березня 2021 року — пройшло цілих чотири роки, але я насправді задоволений, що вийшло саме так. З одного боку, це дуже довго: якщо в тебе якийсь успішний проєкт, то всі чекають, що тепер ти почнеш експансію, розвиватимешся, відкриватимеш кав’ярні. Але я за органічне зростання, тому почав тільки тоді, коли вже відчув на сто відсотків, що я готовий і мені це справді цікаво. Коли я став упевнений, що все класно, ідеально, і я бачу задоволених гостей. Я свідомо не форсував подій, не намагався вилізти зі шкіри для того, щоб відкрити другий заклад просто заради того, щоб відкрити.

Важко було відкриватися під час карантину?

Насправді карантин дав мені знак, що треба відкривати другий заклад. Карантин — це важка тема для всіх, особливо для ресторанної сфери. Великі ресторани, я вважаю, найбільше постраждали від карантину. У них і персоналу дуже багато, і чек великий. Вони всі про гостинність. Вони всі для того, щоб до них приходили й довго проводили час. А це було неможливо. І весь цей take away — це просто, щоб підтримати свій бренд.

А кав’ярні карантин пройшли більш-менш комфортно. Бо кава — це така маленька радість, для якої ми завжди знайдемо нагоду або привід вийти прогулятися, узяти каву з собою. Насолодитися чимось позитивним, коли навкруги все зачинено й ніякого позитиву нема.

Спочатку було складно, а потім люди почали адаптуватися, і ми у форматі take away були дуже щасливі пропрацювати в той локдаун у нуль. Ми нічого не заробили в локдаун. Не скажу, що локдаун для нас був щастям, але ми були дуже щасливі, що в нас принаймні не було мінуса.

Тобто нас там люди чекали під обмінним пунктом за рогом. Бо хтось там жалівся, що ми виносили людям і просто так віддавали в руки. Ми адаптувалися під цю схему, і локдаун приніс нових гостей. Я зрозумів після цього, що ми все-таки не зовсім сфера громадського харчування.

Кав’ярня — це скоріше сфера емоцій, а не сфера громадського харчування. Сфера громадського харчування — більше радянський термін. Ми реально продаємо емоції.

Насправді відкриватися та робити ремонт у період карантину навіть легше, ніж уже відкритися й ось завтра в нас починається карантин. Ми зараз пишемо в п’ятницю, а нам вчора оголосили, що з суботи локдаун. Це важче, ніж коли був локдаун, а в нас ремонт. Ми новий договір прописували вже з урахуванням локдауну, що ми не платимо оренду. Усі йдуть на ці поступки. Усі розуміють цю ситуацію.

Для нас, можна сказати, що це, навпаки, у плюс. Поки ми робимо ремонт, ми виграємо час. Нічого не працює, а ми за цей час завершуємо ремонт. І коли все відкривається, ми теж відкриваємося. Готувати й відкривати кав’ярню не проблема, а проблема — працювати в локдаун.

До речі, нам у якийсь момент навіть здалося, що ми тут за два тижні все зробимо, бо тут прикольно. Тут підфарбувати, тут підмастити — через два тижні відкриваємося. Чотири місяці! Чотири місяці ми робили тут ремонт. Витратили вдвічі більше грошей, ніж розраховували. Бо знову ж таки, коли ти заходиш і бачиш очима та коли ти починаєш заглиблюватися ретельніше — це різні речі. Наше нове приміщення — 140 метрів загальної площі, з кухнею, з усіма коридорами.

Розподіл інвестицій кав’ярні

• 60% — обладнання
• 40% — ремонт і підготовка приміщення

Ремонт складається з купи різних речей: сам ремонт, демонтаж, пофарбування, електрика, налаштування відеообладнання тощо. Я б не відокремлював їх. Це все суттєво.

Зазвичай заклади не відкривають на ті гроші, на яких людина «сидить». Хоч як це дивно звучить, але такі бізнеси відкривають на гроші, яких не мають. Тобто я не взяв і не вклав свої гроші. Мені довелося десь позичити, десь кредитуватися. Я тепер сильно закредитувався, щоб відкрити новий заклад. Я його побудував на гроші, яких у мене немає.

Коли ти відкриваєш сам без досвіду, ти не розумієш процесів, і в тебе немає ніяких гарантій, що це працюватиме. Тому це моя порада собі п’ять років тому й моя порада, напевно, тим, хто цікавиться темою відкриття своєї кав’ярні або кафе: знайомтеся з наявними проєктами, які ви самі любите й куди ходите. Такі проєкти зазвичай дуже відкриті. Вони з радістю поділяться інформацією, і, можливо, у вас разом буде якесь світле майбутнє. І це буде менш болісно й перспективніше, ніж ви будуватимете щось з нуля.

Як швидко ви вийшли на окупність?

З першою кав’ярнею ми за пів року вийшли в операційний плюс — це не враховуючи повернення інвестицій. Тоді ще бракувало досвіду рахувати так. Працювали, докладаючи щось або близько нуля. А потім, наступні пів року почали заробляти, потроху повертати інвестиції. Але у цілому ми за першу кав’ярню не повернули всього. Це був похорон грошей, бо ми дуже помилилися з локацією через брак досвіду. Нам просто саме приміщення сподобалося, але ми недооцінили, що відбувається навколо цього приміщення.

З другою кав’ярнею, звісно, вже було менше помилок. Там теж цікава історія з приводу локації. Ми повернули гроші на другій кав’ярні за два роки. Тобто через два роки вона вже почала приносити нам прибуток. І ще, уже з першого місяця ми були там в операційному плюсі.

Думаю, для багатьох не секрет, що бувають такі місяці, коли в тебе чомусь саме в один місяць ламається все, що тільки може зламатися. І коли ти вже все відремонтував, сидиш собі й думаєш: «Уже нічого не може статися. Ну правильно? Правильно. Уже все відремонтовано». І ось тобі телефонують з кав’ярні й кажуть, що в нас немає світла. У всьому будинку є, а в нас немає. Починаєш розбиратися — а в тебе просто вкрали дріт, який до тебе електрику підводить, і це мінус три дні на відновлення цього дроту. І це все в одному місяці.

Узагалі, я вважаю, що будь-яка кав’ярня має працювати з кількістю чеків від ста на день. Якщо в тебе менше ніж сто чеків, я не думаю, що тобі буде цікаво працювати. І ще треба дивитися, якого розміру чеки. Якщо в тебе сто чеків на умовний еспресо за 35 гривень, то це вже й не таке велике число виходить. Це не зробить тобі погоди, і ти не будеш щасливий від того, що робиш.

У хорошій кав’ярні чеки від 100 гривень і вище. Не треба дивитися просто на каву. Треба завжди дивитися на каву плюс щось. До кави зазвичай хтось щось бере. Беруть люди сніданки. Беруть дві кави. Беруть три кави. Треба орієнтуватися на чек 100 плюс.

Які поточні витрати в кав’ярні?

Я можу виділити найбільші статті витрат — це зарплати й оренда та закупівлі. У мене зарплати доходять до 24% від обігу коштів, оренда 10%, а закупівля продуктів — це окремий біль. Через те що ми на першій кав’ярні працюємо зі сторонніми десертами, це дуже сильно завищує фудкост. Він у нас може сягати 35%, а інколи навіть 39%. Тобто це найсуттєвіша затратна частина.

Щодо зарплат, у нас система мотивації, орієнтована на відсоток від загального обсягу продажу. У нас є ставка та відсоток від загальної каси. Не від каси кожного дня, що ти пропрацював, а від загальної. Її розподіляємо між усіма.

В адмінів свій процент, а в барист та офіціантів інший. Це я кажу про кав’ярню, що працює на палаці «Україна». У нас там нестандартна система й немає розподілу на барист та офіціантів. У нас усі роблять усе. Там уся команда взаємозамінна, і кожен щоразу має різні зміни.

Я намагаюся створити щось більше, ніж просто місце роботи для людей. Але це стосується здебільшого атмосфери спілкування. Але так, щоб якісь нематеріальні стимули — немає такого. Це виключно атмосфера. Але це мій особистий підхід. Я просто така людина, і не вмію та не можу робити з себе командира.

Хто у вас тепер працює та як ви наймаєте людей?

У мене є керівниця кав’ярень Оля, вона працює на дві кав’ярні. З нами вона майже з першого дня роботи на палаці «Україна». Вона до нас прийшла ще недосвідченою баристою, тобто ми її трошки піднімали. Але вона підросла, виявляла ініціативу й ось уже кілька років керує кав’ярнями. Я безпосередньо не роблю всього. Є керівниця, якій я дуже вдячний. Вона дуже багато роботи робить. Плюс є адміни. Тобто є керівниця, під нею адміни на кожній з кав’ярень і вже під ними лінійний персонал: офіціанти, баристи, кухарі.

Узагалі я людина дуже комунікабельна, і, напевно, це те, на що я звертаю увагу передусім. Я намагаюся знайти відкритих людей, що не бояться інших людей і легко йдуть на контакт, легко знаходять мову з іншими людьми. Вважаю, що це найважливіше в цій сфері. Це сфера гостинності, сфера емоцій, як я вже казав, і тут потрібно, щоб людина була відкрита. Якщо людина без досвіду, але ми розуміємо, що це відкрита, класна людина, і з нею хочеться спілкуватися, ми заплющуємо очі на те, що немає досвіду, і навчимо її всього, що вміємо самі.

Щодо кухарів, то в нас немає шефа в класичному його вигляді. У нас є лінійні кухарі, і над ними є старший кухар. Він не шеф. Шеф робить трошки інше, він має керувати кухнею. Тобто тут трохи не така система, та я не впевнений, що така позиція як шеф потрібна такому форматові закладу. У нас є кондитер і кілька кухарів. У них є старший по кухні, і він спілкується з керівницею та з адмінами закладу. Також у нас є бухгалтер, що працює на аутсорсі.

Ще є дівчина на фрилансі, що веде SMM. Вона відповідає за створення контенту, за його публікування та комунікацію в усіх мережах.

Це була одна з найбільших помилок у моєму бізнесі, коли я намагався вести SMM самостійно. Це однозначно не раджу — 0 з 10. Це буде нестабільно, непрофесійно, і від цього слід відмовлятися на самому початку.

Щодо бюджетів, ми не витрачаємо гроші на просування своїх постів, на таргет. Знову ж таки хочемо, щоб це все було органічно. Щоб аудиторія зростала не через те, що ми рекламою змусили підписатися. А через те, що їм справді цікаво бути підписаними на нас. Ми витрачаємо гроші на таргет, коли нам треба знайти когось у команду. Усі ці пошуки через сайти — вони вже не працюють, і доводиться реально давати вакансію через таргетинг. Останнім часом особливо, ми, напевно, 90% усіх людей знайшли через інстаграм.

Як ви працюєте зі зворотним зв’язком?

Я дуже щасливий, що тепер усі відгуки почали збиратися на одній платформі. Це реально набагато полегшує роботу. Тепер майже завжди люди пишуть відгуки виключно в гуглі. І це дуже зручно, бо ти можеш працювати в одному місці. Я дуже щасливий, що люди припинили писати відгуки у фейсбуку.

І окремо щасливий від того, що для брендів, для кав’ярень узагалі фейсбук як явище відмирає. Я от навіть дивлюся за нашим контентом. Ми просто дублюємо контент з інстаграму у фейсбук. Ще рік тому ти постійно натрапляв, що в тебе хтось теґає у фейсбуку, відмічає, чекіниться. Нині взагалі просто у фейсбуку забули про бренди, про кав’ярні. Про все.

А в гуглі пишуть відгуки. Ми там їх відстежуємо. Обов’язково працюємо з кожним відгуком — позитивним і негативним. У нас таке правило: ми маємо відповісти на відгук. І ми для себе розробили таку стратегію, що якщо ми справді хочемо більше інформації, у відповіді залишаємо свій імейл для зв’язку. І якщо людина захоче, вона напише нам реально більше подробиць. Але на жаль, ніхто не пише детальніше потім вже — це те чого бракує у відгуках в Гуглі — немає зворотнього зв’язку.

Відгуки негативні, звісно, є. Комусь щось не сподобалося, це нормально. Ти не можеш подобатися стовідсотково своїй аудиторії. Але в гуглі в нас дуже класний рейтинг і дуже класні відгуки, багато п’ятірок.

До речі, про мотивацію. У нас персонал має окрему мотивацію. Вони отримують бонус, якщо з’явився публічний відгук з окремою приміткою про персонал. Якщо в публічному відгуку хтось написав щось хороше про персонал, їм нараховується окремий бонус. Це такий подаруночок за те, що вони розуміють наскільки це важливо і стараються.

Які маркетингові ідеї у вас працюють?

Я не хочу працювати зі знижками, бо це не той інструмент, яким я хочу до себе запрошувати гостей. Я роблю все для того, щоб гості поверталися без знижки. Великі знижки вбивають бізнес. У цьому немає сенсу. А знижка маленька — хіба вона вплине на ваше рішення прийти до мене в кав’ярню? Наприклад, якщо кава коштує 50 гривень, то якщо вона коштуватиме 45, є більша ймовірність, що ви підете? А якщо 50, то менша? Я в це не вірю. Я вірю, що ви підете в те місце, яке вам подобається, яке ви любите, у якому вам смачно й комфортно.

Тому знижок ніяких ми не робимо, бонусів теж. Наша програма лояльності — це наше спілкування з нашими гостями. Ми дуже багатьох гостей знаємо особисто. Ми з ними знайомимося та проводимо багато часу. Ми з ними завжди спілкуємося всередині кав’ярні. У нас є такі гості, що приходили до нас окремо, через рік вони вже як пара приходили, ще через рік вони вже з дитиною. Тобто в нас люди ростуть у кав’ярні. Разом створюють сім’ї.

Ми нещодавно з українським офісом Fujifilm запустили прикольну колаборацію. На кшталт підвішеної кави, але це робиться через фотки Instax — це моментальні фотографії, видруковані на принтері. Можна будь-яку фотографію з телефона або з інстаграму просто відправити на принтер. Ми ці фотографії підвішуємо з підписом, чим саме ми хочемо пригостити, наприклад, цю людину.

Цю ідею нам подарував локдаун. Після локдауну, коли ми вже готувалися відкриватися, нам якось захотілося віддячити тим людям, що нас підтримували весь цей час. Було дуже багато гостей, які ходили й навіть казали, що ми ходимо спеціально, бо ми розуміємо, що вам тут важко. І вони справді нас сильно підтримували, і нам захотілося якось їм віддячити.

По суті це складно — ти не можеш сказати «дякую» сотні людей одночасно; тож ми вигадали таку штуку, що ми можемо їх пригостити будь-чим, чим ми захочемо, що вони люблять. Але хотілося, щоб у них щось залишилося на згадку, і ми придумали цю фішку з моментальним фото. Це фоточки Instax. Ми їх підвішуємо на стіну, підписуємо, що пригощаємо цю людину чимось, і відмічаємо в сторіз. І це був фурор. Коли після локдауну ми купу сторіз вивалили з відмітками цих людей, такі всі щасливі були.

Ми хотіли подякувати цим людям і вирішили подарувати їхні улюблені фотки. Ми позаходили до всіх в інстаграм і надрукували ті фотки, які люди самі постять. Адже якщо ти сам постиш фотку, вона тобі подобається. Логічно?

І ми почали дарувати ці фоточки, і люди почали цікавитися цією штукою. У принципі, ми все це перевели у формат, що будь-яка людина може через фотку пригостити друга будь-чим. Якщо ти приходиш і хочеш другові залишити каву, ти платиш за каву, платиш за цю фотку. Вона коштує 50 гривень. Ми її видруковуємо, теґаємо людину в себе в інстаграмі. Кажемо, що ця людина пригощає тебе ось цим, приходь. І там висять у нас фоточки. Дуже багато гостей, до речі, не стали забирати свої фотки, а сказали, що нехай висить. «Я хочу, щоб у вас висіла моя фоточка». Я вважаю, що це визнання.

Яке у вас меню в кав’ярнях і що ще ви продаєте?

На Bimbo-2 є пиво й вино. Тут є кухня, десерти й кава. Я б сказав, що тут ще рано робити висновки, бо ще формуються звички гостей. Вони мінятимуться. Ті гості, що приходять, вони поступово хочуть спробувати все й різне. У перші дні всі відразу почали замовляти все. Це нормальна поведінка, але це нестандартна поведінка. Тому статистика ще не релевантна. Робити висновки можна буде десь за 2–3 місяці повноцінної роботи.

А на першій кав’ярні ми маємо сніданки в дуже простому форматі. Ми там готуємо два різновиди вівсянок і сирники. До речі, сирники ми купуємо вже готові на виробництві. У себе їх тільки догріваємо й додаємо свої соуси, які готуємо тут, у Bimbo-2, і подаємо їх у Bimbo-1.

Ми готуємо це цілий день, але як до сніданку до 12-ї на першій кав’ярні даруємо каву. І людям це теж подобається. Ось, це теж маркетинг, але його не виділяю.

• Bimbo-2 — це свіжий Bimbo на Пушкінській, 5.
• Bimbo-1 — це Володимиро-Либідська, 16, палац «Україна».

От на Bimbo-1 співвідношення — 90% це напої плюс інші позиції: кава з десертом або якась їжа, сніданок. Дуже рідко люди беруть каву виключно заради кави.

Також ми продаємо зерно — це обов’язково має робити будь-яка кав’ярня. Якщо кав’ярня не продає зерно, то це дивно. Але я думаю, що всі продають зерно. Ми продаємо зерно, аксесуари, як-от пуровер, клевер, фільтри до нього. Тобто витратні матеріали такі, що потрібні вдома.

Якийсь час продавали екочашки з собою — це такий насправді трошки іміджевий формат. Ти їх продаєш, але продаєш їх дуже мало. А сток треба тримати дуже великий. Заморожуєш купу грошей у цьому й дуже довго їх звідти дістаєш. Тому поки що ми їх тимчасово зупинили, саме сегмент чашок.

Та в новому Bimbo-2 ми знову розвиватимемо цей сегмент. У нас тут є окремі полички з кавою в зернах з собою. Ще ми продаємо свої пивні бокали, і ще в нас планується селекція японського чаю — порційні пакети по 100 грамів.

Як часто ви оновлюєте кавове меню?

Це завжди такий квест: що б мені додати такого, що можна туди додати? Справді, це не так уже й просто. Багато закладів намагаються вигадати щось своє. Ми, щиро кажучи, не вигадуємо нічого такого, але намагаємося додати якісь цікаві штуки під сезон, умовно зимове й літне меню. У літньому меню дуже багато позицій холодних: додаємо колдбрю, усілякі варіації з льодом, еспресо-тоніки тощо. Там більше оновлень навіть не за кавовою тематикою, а за супутньою: сезоні лимонади, чаї холодні. А під зиму, навпаки, ми намагаємося розробити нові чаї.

Щодо зерна, то ми з першого дня працюємо зі «Світом кави» і вже перейшли з ними в такі партнерські стосунки. Досі працюємо з цим постачальником і не плануємо змінювати його, бо реально всім серцем любимо те, що вони роблять. Любимо їхню каву, готуємо на ній. Додатково ми ще працюємо з One Love з кавою під фільтр та альтернативу. Тобто в нас є вибір під альтернативні методи заварювання, але зокрема під фільтр і колдбрю, в основному, наш найбільший постачальник — це «Світ кави».

Які позиції у вас маржинальні й популярні?

Я завжди жартую, що найбільша маржа на чайових. Мене колись запитали, на чому найбільша маржа — на чаю чи на чому. Я сказав, що на чайових. Це реально так, але насправді це лише жарт, бо чайових ніхто не чіпає. Чайові — це заробіток людей, що працюють у залі й на барі. Найбільший заробіток на кавовій категорії, найбільший він у відсотковому значенні. Але якщо взяти абсолютне значення на кожній чашці, то там заробляється не така вже й велика сума грошей, бо чек дуже низький.

А щодо популярних, тут усе дуже просто: мені здається, що в усіх кав’ярнях більш-менш однаково. Незмінний лідер — це капучино. Капучино та фільтр, який за останні півтора року набрав таких темпів.

Ми також готуємо американо. Я не вважаю, що ми не маємо чогось готувати. Це напій, визнаний у всьому світі. Такий рецепт є. Він нам може подобатися, може не подобатися. Можна багато дискутувати, що це зіпсований еспресо.

Але ми готуємо в такому форматі: якщо ми тобі запропонуємо альтернативу, але ти все одно хочеш американо, то ми скажемо: «Гаразд, будь ласка, ось твій смачний еспресо й вода окремо». Ми просто не вміємо готувати смачний американо. Тому ми даємо еспресо окремо, воду окремо — і людина на свій смак сама собі вливає воду, і в неї виходить той американо, який вона любить. Це наш підхід. Воно є в нашому меню, і це доволі популярний напій. То чому його не готувати, якщо люди його люблять? Чому відмовлятися від людей?

Розкажіть, як ви ведете облік у своїх закладах?

По-перше, я завжди тримаю руку на пульсі, щодня дивлюся цифри. Можливо, не щодня я там прямо занурююся, але я постійно перевіряю, де ми. Заходжу й дивлюся в адмінпанелі Poster — це мій робочий інструмент. Моя улюблена функція там — «Динаміка до попереднього дня». Мені так подобається, коли там плюсик зелений світиться!

У Poster ми ведемо облік з самого початку. Але я все одно паралельно веду ще свій P&L у Google Sheets, і це непов’язані речі. Poster дає мені дашборд за основними показниками, а паралельно я вже з цією інформацією роблю те, що мені потрібно.

Я раніше не вів фінансовий облік у Poster, але всім раджу робити це з самого початку. Це дуже сильно полегшує роботу, і ви матимете всі показники в одному місці. А ми вели тільки товарний облік у Poster, а всі фінансові розрахунки з постачальниками вели окремо у своєму файлі. Це я вважаю помилкою й усім раджу так не робити.

Я, до речі, дуже активно користуюся Poster Boss — це дуже прикольний і простий застосунок, де можна подивитися навіть товари, що в тебе продаються. Я дуже часто дивлюся, які саме товари в якій кількості ми продаємо протягом дня. Дивлюся на динаміку, загальний результат і чеки.

Мені завжди цікаво в обох кав’ярнях, коли був перший чек і коли був останній. Так я намагаюся зрозуміти, скільки ми працюємо намарно. Скільки часу ми працюємо дарма зранку й увечері. Це не для того, щоб змінити графік. Це просто, щоб зрозуміти поведінку гостей.

У якому режимі працюють ваші кав’ярні?

Ми працюємо по буднях на Bimbo-1 на палаці «Україна» з 8:30 до 22:00, а у вихідні з 9:30 до 22:00. А в другому закладі ми працюємо з 8:00 до 23:00. Ми хочемо відчинятися так рано, щоб запросити в кав’ярню людей, які, наприклад, зранку гуляють з собакою, бігають або катаються на велосипедах у тренувальному режимі.

Насправді тут, у центрі Києва, не так багато місць, де можна, наприклад, після пробіжки чи тренування випити ранкового еспресо та йти далі проводити свій час.

Ми хочемо це змінити. Хочемо цю культуру розвивати. Це те, що нам вдалося зробити на першій локації. Там узагалі не було ніяких сніданків, нічого взагалі зранку не було, і ми свідомо там працюємо з 8:30, бо ми хочемо, щоб люди перед тим, як поїхати на роботу або приїхати на роботу, могли зайти й випити кави, посидіти, провести час. І, в принципі, люди вже звикли, що в нас там є і сніданки, і кава, і що ми з 8:30, тому вже о 8:32 в нас перший чек. Там реально це спрацювало.

Але з самого початку, коли ми відкрилися, у нас у першій половині дня нікого не було, ніхто не ходив. А тепер у першій половині дня частенько буває черга, і нема де сісти. Це наш окремий біль. Ми взимку дуже сильно втрачаємо, бо за літо всі звикають, що вдосталь місця, бо є тераса. Щойно закривається тераса, та сама кількість людей приходить, але не може сісти. І вони йдуть від нас. У нас так щосезону — ми сильно ростемо влітку й падаємо взимку.

Чому ви вибрали саме ресторанний бізнес?

Я людина дуже комунікабельна, і мені дуже подобається спілкуватися з новими людьми. Мені подобається, що в цій сфері я знайомлюся з купою нових людей. У мене за цей період, що я тут працюю, з’явилося дуже багато знайомих і друзів, з якими ми не були знайомі. Напевно, це все ж таки про людей. Мені подобається працювати з людьми. Я не кажу, що всі люди класні, але, в принципі, я в цій сфері саме через людей.

Що найважливіше для запуску своєї кав’ярні?

Важливі три компоненти:

• Перший — це який вигляд має кав’ярня всередині, зовні, зокрема брендинг: що він несе.
• Другий — це люди, що працюють у цій кав’ярні.
• Третій — це продукт, який ця кав’ярня надає.

На мою думку, без будь-якого з цих трьох пунктів не працюватиме жодна кав’ярня.

1. Залиш, наприклад, гарний дизайн, гарний брендинг, гарний продукт, але якщо буде поганий персонал — гості не повертатимуться. Вони не почуватимуться щасливими всередині.
2. Залиш гарний персонал і зроби поганий продукт — це теж не повертатиме людей, бо на поганий продукт ніхто не хоче йти.
3. Зроби гарний продукт і май гарний персонал, але зроби погану картинку — теж не працює, бо картинка теж має вирішальне значення. Ми всі живемо в час контенту, і люди хочуть асоціювати себе з красивими місцями.

І я, до речі, саме з цим пов’язую популярність сніданків у кафе, ресторанах, наприклад у Києві, бо це нагода дуже легко змінити цю картинку. Здебільшого в Києві ми всі живемо в орендованих квартирах, і вони не завжди мають найкращий вигляд. Ми не завжди маємо змогу покращити цей вигляд.

Але ми можемо просто вийти й поснідати в іншому місці, у якому вже відбулися зміни на краще. Ти снідаєш, і це твій особистий ритуал, і тобі приємно, що ти це робиш у красивому місці. Тобі приємно, що ти це можеш робити щодня в різних місцях. І в тебе з’являється асоціація, що ти починаєш свій день зі сніданку в красивому місці. Це, напевно, те, що ми свідомо хотіли б мати від своїх помешкань, щоб у нас там було красиво, ідеально, класно. Але поки що не всі можуть дозволити собі мати красиві домівки, така ситуація в нас склалася.

Чи були у вас помилки в бізнесі?

Найбільша моя помилка — відкриття найпершої кав’ярні, маленької, на вулиці Саксаганського. Я про неї жартую, що як мені хтось запропонує навіть доплачувати за оренду на Саксаганського, то я відмовлюся. Таке в мене болісне враження.

Обов’язково вивчайте локацію, у яку ви йдете. Я для себе розробив формулу: не йти в ту локацію, у якій ти не буваєш. У якій ти себе до того не бачив, у якій ти, в принципі, не можеш уявити, як ти сам опинився в тій локації. Якщо в тій локації тебе не було раніше, тобі буде дуже важко зрозуміти, чого саме хоче ця локація від закладу. Тобто її треба вивчати. Якщо навіть тобі сподобалося приміщення якесь, проведи там час до того, як підписувати договір. Просто прийди, проведи час на лавочці, зайди в інші заклади, спілкуйся та знайомся з людьми. У магазини заходь, дивися, де саме ти працюватимеш і яка саме публіка тебе оточує.

До речі, у мене на палаці «Україна» дивна й доволі весела історія сталася. Я коли приїхав дивитися це приміщення, то перше, що я побачив, це величезне вікно, таке панорамне. Думаю: «Клас, з цим вікном можна працювати. Його треба замінити, але таких вікон не буває. У Києві таких просто не знайдеш». Це такий тригер — вікно.

Потім я дивлюся — а по діагоналі від мого приміщення майбутнього вихід з метро. І далі все в мене як у тумані: приміщення навпроти виходу з метро, і зразу хворий мозок підприємця малює собі картину, що люди виходять з метро й одразу до мене. Двері відчиняються, і до тебе в кав’ярню йдуть.

Уже згодом з’ясувалося, що це не метро. Що це підземний перехід, яким майже ніхто не користується. Коли ми відкривалися, я сиджу собі, дивлюся на цей підземний перехід і кажу баристі своєму: «Чуваки, а чому ніхто не виходить з цього виходу метро?» А вони: «Так це ж не метро. Це ж підземний перехід».Досі з цього сміємося всією командою — улюблена історія.

На щастя, ми змогли зробити таке місце, яке, в принципі, знівелювало цю помилку. Ми самі стали там «виходом з метро». Але, на жаль, ми там на той час ще недостатньо вивчили публіку й будували а-ля гіпстерську кав’ярню. Ми будували молодіжне місце, що всім цікаве, у яке приходять пари на побачення та молоді люди працювати. А вже потім зрозуміли, що в цей район важко добратися, і людям треба їхати спеціально, щоб там опинитися. Але водночас там дуже багато людей живе й працює. І всім цим людям теж потрібна кава й треба їсти, а ми на це не розраховували й уже потім почали думати, як нам розвинутися в тому маленькому приміщенні та щось дати. Треба вводити сніданки, опції для матусь з дітьми тощо.

І вже те саме величезне вікно відкрило нам додаткову можливість: мама з дитиною ставить свій візочок з дитиною ззовні. Дитина спить у візочку. А мама з іншого боку вікна сидить за барною стійкою з подружкою, п’є каву, насолоджується життям і бачить дитину. А дитина не прокидається від розмови.

У нас були колись такі періоди, коли ти дивишся на фасад і кажеш: «Угу, будували, значить, гіпстерську кав’ярню, а перед вікнами чотири візочки припарковано». Я навіть жартома хотів колись розмітку намалювати на терасі, бо там реально по діагоналі стояли візочки, як машини.

Ми дуже швидко змінили свій плин думок і перебудувалися під ту аудиторію, яка нами зацікавилася, і зрозуміли, що глобально ми не помилилися. Швиденько змогли перегрупуватися та дати саме те, що захотіла аудиторія. І вже опісля ми стали тими, до кого ходить та сама молодь, для якої ми спочатку все й будували. Вони теж почали до нас приїздити спеціально. Виявилося навіть, що таких людей і поруч живе багато. Нині вони проводять багато часу в нас, працюють. Дуже лояльно ставимося до тих, хто приходить у нас попрацювати цілий день, здебільшого це наші постійні гості. Узагалі 90% усієї аудиторії — це гості, що з нами ледь не з першого дня.

Тому моя найбільша порада — вивчати, що відбувається навколо приміщення. Хто там узагалі є. Хто буде твоїм гостем і з ким ти працюватимеш.