История открытия сети кофеен Sunday Coffee

Как вы стали ресторатором, из какой сферы пришли в этот бизнес?

В 2010 году я начал профессионально заниматься фотографией. Портретная съемка, корпоративы, дни рождения. Мне было 16 лет, я постепенно набирался опыта, уже сам искал и брал заказы. В 2013 году пошел работать в фотостудию и через год стал одним из топовых фотографов в Ивано-Франковске.

К 20 годам фотографией я заработал себе на первый автомобиль. Купил его и понял, что достиг потолка и дальше двигаться некуда. Решил, что пора выходить из зоны комфорта — переехать в другой город или лучше страну

И вот в 2014 году я еду со своей девушкой в Варшаву. Она на учебу, а я — работать фотографом. Бизнес в Украине оставил на партнера.

Я не знал польского и очень плохо понимал его, но у меня были деньги на первое время, поэтому я не переживал. Моей стратегией было ходить в разные фотостудии, агентства и предлагать себя в качестве фотографа, а в промежутках искать различные подработки, чтобы научиться польскому.

Например, первое место, куда я пошел — отель Marriott в центре Варшавы, где мне предложили работу посудомойщиком в ночную смену. Я думал, что так научусь польскому, но, как оказалась, работали там только иммигранты.

Потом я нашел работу на складе почты, где работали уже поляки. Правда, они только матерились, а не общались. Еще пара таких же неудачных попыток — и я понял, что так мне язык не выучить.

Еще немного попробовал поработать фотографом, но без знания языка это было сложно, и в итоге решил вернуться домой. Я четко понимал, что хочу развиваться в какой-то новой сфере, но в какой именно, еще не осознавал.

Как-то в Польше увидел рекламу одного бизнес-обучения. Сейчас уже полно подобных тренингов и ими мало кого удивишь, но на тот момент для меня это было как глоток свежего воздуха.

Я решил пройти тренинг. Моей первой задачей было проанализировать рынок, где я думал открывать бизнес, и понять, что там «зайдет». Я начал мониторить рынок и увидел, что самыми популярными форматами тогда, в 2015 году, были хостелы, барбершопы и «кофе с собой». Это были именно те новые типы бизнеса, которые быстро развивались и пользовались спросом.

А почему вы выбрали именно формат «кофе навынос» в качестве своего первого бизнес-проекта?

Здесь все просто. Я начал анализировать, будут ли актуальны в Ивано-Франковске три этих формата, ведь город небольшой — всего 250 000 человек.

• Барбершопы. Отличный вариант, их как раз почти не было в городе. Но на тот момент мне эта сфера не очень нравилась, а делать то, что тебе неинтересно — это заведомо проигрыш. Их я тоже отсеял.
• Хостелы. Город не туристический, следовательно, хостелы на сто процентов не «зайдут». Разве что как эксперимент, но тогда я не был готов к этому.
• Кофе с собой. Я увидел, что в городе достаточно кафе, но не было именно формата «кофе с собой», чтобы можно было купить хороший кофе не в ларьке с сигаретами, а в нормальном киоске, где тебе бы быстро сделали напиток на профессиональном оборудовании, а приятный и опрятно одетый бариста красиво подал кофе в брендированном стаканчике с крышечкой.

В нашем городе такого не было, поэтому я решил первым сделать это.

Был ли у вас опыт в кофейном бизнесе?

Совершенно никакого, то есть я мог зайти в какое-то заведение и заказать экспрессо, а не эспрессо. Не знал, что есть арабика, робуста и другие сорта кофе. Это был новый мир; все, связанное с кофе, было для меня в новинку.

Тем не менее, мне это показалось самым интересным и заманчивым. Я решил, что буду дальше вникать в суть и двигаться в этом направлении.

Наблюдая за развитием чужого бизнеса, я понял, как можно построить такой же здесь. Начал мониторить рынок во Франковске, смотреть, какие вообще заведения популярны в нашем городе и как они работают. Сравнивал цены и работу бариста.

Рассматривали ли вы вариант открытия по франшизе?

Да, я хотел купить франшизу и даже съездил в Киев, общался с владельцами разных франшиз, но решил, что лучше запущу свой бренд и буду его развивать. И не прогадал, тем более что это оказалось гораздо интереснее, чем следовать инструкциям франчайзера.

Как вам удалось открыть точку «кофе с собой», не умея даже варить кофе?

Все очень просто: я нашел того, кто умеет это делать. В одном из кафе, в которое я зашел, чтобы посмотреть на рабочий процесс, я встретил своего знакомого, который стоял за стойкой и варил кофе. Оказалось, он уже 6 месяцев как бариста.

Я быстро рассказал ему свою идею насчет точки «кофе с собой» и пригласил его стать партнером. Через два-три дня он уволился и начал помогать мне реализовывать идею.

Тут мне очень повезло. Я понял, что нашел человека, который компетентен в вопросах кофе. Он помог мне найти оборудование, хороший кофе, инвентарь, а также помог научить моих бариста. Практически полностью выстроил рабочий процесс. Потом я понял, что могу не потянуть по финансам, и взял еще одного партнера-инвестора.

Расскажите о том, кто ваша целевая аудитория и как вы подбираете локации для своих баров.

• Наша целевая аудитория — молодежь в возрасте от 17 до 24 лет, преимущественно студенты, которые не жалеют денег на свой отдых. Мы считаем, что расходы на кафе — это больше отдых, чем потребность. Ты покупаешь чашку кофе, чтобы пообщаться со своим другом или подругой. Во время распития кофе могут зародиться новые идеи. Это наша философия. Насчет локации и места: тут важно, чтобы мимо проходило большое количество людей, которые могут купить у вас кофе и посидеть недалеко в парке. А для помещения точки «кофе с собой» достаточно и 5 квадратных метров.
• Правильная локация — это та, где люди могут отдохнуть, остановиться, чтобы выпить кофе, покурить. Например, наш основной эспрессо-бар находится в центре Ивано-Франковска, где расположены фонтан и ратуша; там постоянно ходят люди. Позади бара — маленький сквер с лавочками, а слева — еще один парк.
• Наш основной формат точек — МАФ-вагончик, расположить его можно на перекрестке или рядом со зданием. Но есть и просто окошки на первых этажах домов. Еще одно заведение мы открыли в подвале городской больницы рядом с медицинским училищем. Студенты часто заходят туда перекусить и выпить кофе. Там у нас полноценная кофейня на 30 квадратных метров. К тому же, это единственное заведение, где мы продаем еду. И да, сами мы ее не производим, а закупаем у партнеров и заказываем доставку.

В нашем городе такого не было, поэтому я решил первым сделать это.

А готовить самим невыгодно?

К сожалению, да. В нашем случае невыгодно. Когда-то в 2017 году я пробовал открыть фастфуд. Назывался он Sunday Food. Там мы продавали сэндвичи.

Сначала все шло хорошо, мы не ошиблись с выбором целевой аудитории. Это были студенты — люди, которые готовы покупать недорогую еду, и им она нравится.

Но потом все пошло не так, как хотелось. Мы ушли в минус, потому что неправильно рассчитали фудкост; у нас были слишком большие расходы на сырье. А когда пришел несезон, у нас испортилось много заготовок продукции. Тогда я решил, что никогда не буду заниматься едой.

Был ли у вас готовый бизнес-план?

Нет. Никакого бизнес-плана не было, была минимальная стратегия — что нам нужно сделать в первую очередь. Мы не были профессионалами в бизнесе, не понимали до конца, как и что нужно делать. Мы действовали по наитию, методом проб и ошибок, пытались реализовать действительно интересные штуки.

Были ли у вас проблемы с оформлением документов?

Многие боятся, что в самом начале нужно долго и нудно бегать в различные инстанции, получать разрешения и собирать документы для открытия. Но в жизни все намного проще, обычно проблема решается по факту.

Когда к тебе кто-то приходит, ты начинаешь решать эту проблему. А собрать минимальный пакет для открытия — это дело пары дней.

Мы старались ничего не бояться, вели и сейчас ведем бизнес полностью легально. Проверяющие приходили, но у нас было все в порядке. Постоянный персонал оформляем официально и ведем отчетность.

А как обстояли дела с конкурентами, были ли у вас проблемы или трудности с этим в самом начале?

Здесь все было даже интереснее, чем мы думали. Как оказалось, прямо рядом с нами должна была открыться еще одна кофеточка, нам сказал об этом арендодатель. Я помню, что мы тогда очень испугались. В тот момент мы вообще очень боялись любой конкуренции, так как только входили в этот бизнес и сами многого не понимали.

В итоге мы предложили конкурентам встретиться. Пришли два с виду опытных дяди лет по сорок, и мы — двадцатилетние студенты. Оказалось, что они профессионалы, владельцы очень популярной сети кофеен из Винницы с десятком точек. Но главное, мы узнали, что они планируют открыться уже через две недели. Значит, у нас есть неделя, чтобы запуститься раньше и активно набирать обороты.

Через неделю мы повесили вывеску и открылись. Вначале было много недоработок, но за три месяца мы смогли наладить все процессы и окупить начальные вложения — около 5000 долларов. Сейчас, когда есть огромный опыт и шесть работающих точек, мы уже знаем, как открыть эспрессо-бар всего за 3000 долларов.

В итоге наши конкуренты запустились через месяц, а не через две недели, как обещали. И открылись очень плохо — отвратительный сервис, низкие цены и меню на листе А4, где «эспрессо» было написано с тремя ошибками.

Мы поняли, что сделали все правильно, не побоялись конкуренции, и наша стратегия «выстрелила». Конкуренция — это всегда хорошо, поскольку она помогает тебе быстрее расти и не бояться рисковать.

Есть ли у вас в продаже дополнительные товары помимо кофе?

В наших эспрессо-барах нет смысла продавать еще что-то. Объясню почему: это банально негде поставить, а если люди не увидят — значит, не купят.

Эспрессо-бары маленькие, всего 5 квадратных метров. На такой небольшой площади мы не можем поставить холодильную витрину, а для продажи кофе нам тоже нужен холодильник, мы храним в нем молоко и сливки.

Как вы раскручивали свой бренд, привлекали первых посетителей?

Первое, что я сделал, это начал вести свой блог и назвал его «700 000 грн за 9 месяцев» — такого оборота мы планировали достичь. И каждый месяц я писал, что мы делаем для достижения этого результата. Плюс ко всему почти каждый день я расписывал идеи развития бизнеса, писал, почему именно эспрессо-бар, и высказывал свои личные переживания.

В конце каждого месяца я делился финансовыми результатами: оборотом, средним чеком, количеством гостей и т. д. Это было невероятно интересно моим подписчикам. Что-то наподобие сериала в реальном времени, где они следят за развитием сюжета: непонятно, что будет дальше.

Мы еще добавляли такой интерактив: «А как вы думаете, сколько мы заработали в этом месяце?». Люди писали суммы, кто оказывался ближе всех к реальному числу, получал от нас крутой бонус или дисконт. Это отлично увлекало.

Именно эти подписчики из моего паблика и стали нашими первыми клиентами и пришли на открытие эспрессо-бара Sunday Сoffee.

А сколько уходит денег на маркетинг?

Мы не тратим деньги на интернет-маркетинг или раскрутку. Но не жалеем средств на акции, например «Шестой напиток в подарок!», потому что эта акция очень популярна. Она обходится нам в сумму около 30 000 гривен в месяц; это общая сумма по всем точкам, если считать по себестоимости подарочного напитка.

Через полгода после нашего открытия начался бум эспрессо-баров в нашем городе. Многие увидели, что на этом можно хорошо заработать и тоже решили открывать точки с продажей кофе навынос. Но люди открывались и уже через несколько месяцев закрывались, потому что изначально ставили очень высокую планку, не достигали ее в короткий срок и отчаивались. В данном сегменте мы были лидерами и всегда убивали подобную конкуренцию. А для этого мы придумывали неординарные маркетинговые фишки.

Например, в день открытия мы запустили акцию «Плати за кофе сколько хочешь». Для нашего менталитета это выглядело очень странно: как так, плати за кофе сколько хочешь? Что, даже гривну можно заплатить? Вот так людям мы запоминались и они приходили еще.

Еще у нас была акция «Сыграй в „чу-ва-ши“ с бариста и получи скидку на кофе» и были другие интерактивы с бариста. Людям это очень нравилось, потому что они видели, что бренд интересен, он развивается, есть прикольные фишки для людей.

И самая любимая акция, которая до сих пор отлично работает, это «Шестой напиток в подарок!». Наверное, 50% людей ходят к нам скорее из-за этой акции, чем просто из-за вкусного кофе. Люди хотят собрать пять напитков и получить шестой бесплатно. А мы даем им такую возможность.

Как вы искали поставщиков?

Сначала мы закупали кофе в Ужгороде у поставщика, у которого покупали машину для приготовления кофе. Но позже поняли, что условия доставки для нас невыгодны.

Когда уже было несколько точек, поставщики сами начали выходить на меня. Одним из поставщиков была «Фабрика Кави», они предложили интересные условия и хороший выбор, плюс у них была своя обжарка. С ними мы работаем уже четвертый год.

Расскажите еще о маркетинговых идеях для формата «кофе с собой». Как вы рекламируете свои заведения?

Наши точки сами себя рекламируют. У нас есть страница в Instagram, где мы каждый день что-то постим, делаем сторис, репостим упоминания о нас. Еще мы проводим совместные акции с блогерами.

Наверное, самой успешной была акция с Сашей Бо, известным блогером из Ивано-Франковска, у которой более 600 000 подписчиков. Мы сделали «Секретный напиток от Саши Бо», который она прорекламировала на своей странице.

Вы не представляете, сколько людей приходило за этим напитком. По факту это было капучино с клубничным сиропом и маршмэллоу сверху. Люди думали, что это невероятно крутой напиток. Так, в принципе, и было. Причем мы продавали напиток с секретным ингредиентом и раньше, но именно после рекламы от Саши он стал очень популярным — спрос на него вырос в 3 раза!

Еще я рекламирую кофейни через свой профиль в Instagram, там сейчас почти 17 000 подписчиков. Подключил в Instagram отправку автосообщений в Direct для первого контакта с подписчиком. Это реально способствует большему доверию к бренду.

Когда вы решили, что пришло время масштабировать бизнес?

Как только окупили первую точку и начали работать в плюс (что произошло примерно спустя полгода), мы решили, что нам нужно открыть еще один эспрессо-бар. Мы начали искать помещение и нашли место на городском вокзале. Это был такой же вагончик-киоск, как на нашей первой локации.

Ошибка была в том, что в этот раз мы делали все в спешке. Даже толком не просчитали аудиторию и проходимость места. Трафик там был очень большой, потому что это вокзал. Но вот целевая аудитория была совсем не та.

Буквально через три месяца мы закрыли эспрессо-бар на вокзале, потому что допустили три ошибки:

• Неправильная целевая аудитория — этим людям не нужен хороший кофе, они приезжают из какого-то села, идут со своими большими сумками на рынок и максимум хотят выпить MacCoffe из термоса.
• Все очень спешат, поэтому даже при такой большой проходимости никто не останавливался рядом с нами.
• Бездомные. Прямо за нашей точкой с кофе бродяги облюбовали себе место для ночлега. Ужасный запах был не лучшей рекламой.

После этого я подумал: «Может, нам просто повезло с тем первым эспрессо-баром, может не стоит вообще этим заниматься, не стоит масштабироваться, а нужно просто работать на одной точке, и все?» Хорошо, что на следующее утро эта мысль меня покинула, и мы продолжили работать дальше.

Кто сейчас работает в вашей команде, как вы управляете сетью кофеен?

На данный момент я практически не участвую в управлении Sunday Coffee: все налаженные процессы перепоручил своей управляющей. У нас есть отдельный большой офис для команд под все три проекта: Sunday Сoffee, Sunday Movie и «Інший Ти».

Например, с Sunday Сoffee работает три человека: менеджер по персоналу, финансист и закупщик. Плюс бариста на каждой точке: в некоторых эспрессо-барах работает по два бариста в смену, в некоторых — по одному.

В какой-то момент я захотел, чтобы у меня в бизнесе был человек, который будет управлять всеми процессами вместо меня. Со мной работала девушка Катя, которую я знал еще с 2010 года; она была менеджером по персоналу. Ответственный человек, который всегда горит работой. Я решил, что она может стать мной в Sunday Сoffee. Теперь она исполнительный директор, руководит всеми процессами и открывает новые точки.

Буквально за три месяца после назначения она открыла новую точку, изменила дизайн некоторых эспрессо-баров, улучшила продажи и переработала дизайн чашек.

А когда вы начали работать с системой учета?

На первых этапах я сам хотел сделать учетную мини-систему, которая будет синхронизироваться с Excel-таблицей, но это оказалось гораздо сложнее, чем мы предполагали. Нам нужен был хороший интерфейс и стабильность, а это уже непросто. Поэтому пришлось отказаться от этой затеи.

Первое, что нам предложили — это программа Iiko за 18 000 гривен в год. Мало того, что это дорого, так еще и неудобно. Да, там много возможностей, но все очень запутанно и сложно. Нужно было долго разбираться самим, а потом еще обучать наших бариста. В итоге мы попробовали поработать с программой пару недель и сдали назад, чтобы вернуть деньги. Для нашего формата «кофе с собой» это было невыгодно и ненужно.

Потом мы нашли Poster, начали пробовать, и нам понравилось. Запустили мы систему в сентябре 2015 года. Сейчас все наши точки работают на Poster.

Что было для вас самым важным в системе учета?

Первое — это понятный интерфейс. Второе — возможность следить за выручкой в реальном времени: как продаются топовые позиции, когда была закрыта кассовая смена, проведена инвентаризация и т. д. Если еще короче, то статистика, интерфейс и инвентаризация. В какой-то момент мы захотели попробовать другую систему учета по рекомендациям других кафе, но столкнулись с плохой техподдержкой, поэтому прекратили эксперименты и остались на Poster.

Как вы сейчас работаете с партнерами?

В 2016 году у меня было два партнера. Первым ушел тот парень-бариста, который помог мне наладить работу кофеен. Причина — не сошлись характерами, и он просто ушел. Потом начались разногласия и со вторым партнером, который только инвестировал в бизнес. Пришлось делить бизнес, и в итоге я вернул ему часть инвестиций.

Это был негативный опыт. Я понял, что не стоит работать с партнерами, которых почти не знаешь и с которыми не дружил несколько лет. Нужно развивать бизнес с друзьями, а не с теми людьми, которых ты почти не знаешь. И я решил, что буду работать самостоятельно.

За один месяц я открыл сразу три эспрессо-бара в Ивано-Франковске. Было очень тяжелое время, пришлось влезть в долги. Зато я вышел из зоны комфорта, начал работать нон-стоп, чтобы отработать деньги и показать крутой результат.

Некоторые из кофеточек закрылись буквально через полгода, потому что я неправильно подобрал ЦА или место. Тем не менее, я все равно продолжал пробовать новые локации и открывал точки.

Плюс я начал искать партнеров через свой блог. Суть предложения была в том, что партнер находит локацию и вкладывает 70% бюджета, а моя доля составляет соответственно 30%. Мы вместе открываем эспрессо-бар и прибыль делим 50/50.

Почему такая схема? Мы компетентны в этом деле, мы вкладываем меньше, но будем прилагать максимум усилий и своих знаний. Партнер просто хочет заработать, поэтому он вкладывает 70%, ищет хорошее место, а дальше не будет задействован в развитии бизнеса.

Как вы пришли к модели франшизы?

С помощью блога я нашел еще двух партнеров, и совместно мы открыли несколько эспрессо-баров. В итоге у нас было уже 5 точек продажи «кофе с собой». Но работа с партнерами по схеме 70/30 все равно двигалась очень медленно, и многие локации, которые они находили, не «выстреливали». Поэтому к концу 2016 года я решил, что нужно развивать сеть через франшизу.

Но наша франшиза плохо продавалась. Было очень много запросов от людей, которые видели рекламу в моем блоге. Я рассылал им презентации, рассказывал, как все будет происходить и что нужно, чтобы открыть франшизу. Всех все устраивало, но всегда оставалась одна проблема: люди не могли найти хорошее помещение. И все. А в таком бизнесе хорошее место — это очень важно.

Я придумал разыграть паушальный взнос на франшизу. Когда человек покупает франшизу, он должен заплатить паушальный взнос и рассчитать бюджет на открытие. У нас паушальный взнос был 1000 долларов, сумма небольшая, но все равно. Бюджетное открытие обходилось примерно в 120 000 гривен.

Правила розыгрыша простые: наличие бюджета для открытия и комментарий под постом. Дальше все решал random.org. Выиграл парень из Одессы, Влад. В феврале 2017 года мы открыли первый Sunday Сoffee по франшизе в Одессе. Кстати, Влад довольно быстро нашел место, что меня удивило. Началось все очень круто, он стал зарабатывать первые деньги. А мы получили первого франчайзера.

В 2017 году мы открыли еще один эспрессо-бар в Киеве, наш собственный.

После запуска кофеен в других городах нам стало гораздо проще рассказывать людям о своем бренде франшизы. Когда нам звонят люди и спрашивают: «Нас интересует ваша франшиза, где вы находитесь?», а мы говорим: «Наши заведения есть в Ивано-Франковске, Киеве и Одессе», это вызывает большее доверие к бренду, чем если бы мы говорили только о Франковске.

Тем не менее, дальше масштабироваться по франшизе было все равно сложно. Были запросы, но никто не мог предложить действительно хорошее место.

Мы приостановили развитие по франшизе, почти не открывали точек и начали улучшать качество существующих эспрессо-баров: зерно, меню, сервис, интерьер и т. д.

В 2018 году мы продолжали заниматься оптимизацией. У меня уже была большая команда: работали финансист, который «вел» все точки, менеджер по персоналу, закупщик и большой штат бариста.

В этом году мы планируем открыть полноценную кофейню, где не будет американо, обязательно будет фильтр и альтернативные методы заваривания. Сейчас мы не можем себе это позволить, потому что у нас очень большой поток людей и мы просто не успеваем использовать фильтр.

Блиц-опрос

Что вам нравится в людях?

Открытость и честность.

Что вас вдохновляет на развитие себя и своего бизнеса?

Команда.

Какую профессию вы бы хотели еще освоить?

В плане экспертности — в продажах прокачаться и в маркетинге. Если говорить о новой сфере, я бы хотел открыть свое турагентство, только не классическое, а по типу Eurotrips.

Кем бы вы точно не хотели работать и почему?

Я бы не хотел работать на кого-то, потому что со мной было бы трудно работать. Мне многое не нравится, я люблю свободу. С одной стороны, я хочу, чтобы день проходил очень легко. С другой, иногда могу сидеть до трех ночи. Для меня важно, что я получаю от этого удовольствие. Я счастлив сейчас. Я нашел правильное окружение, у меня очень хорошая вторая половинка, от которой я получаю максимум удовольствия. Есть команда людей, с которыми все круто получается. Мне важно получать удовольствие от того, что я делаю.

Сколько часов в день вы уделяете работе, а сколько — сну?

Обычно я засыпаю в двенадцатом часу, просыпаюсь в седьмом или восьмом, все время стараюсь быть на работе. Развиваюсь, читаю книги, смотрю тренинги — это 40% моего времени. 60% времени я работаю над проектами, хожу на встречи, бизнес-консультации, размышляю над новыми проектами.

Каким вы запомнили первый рабочий день вашего проекта?

Это было страшно, мы работали без рабочего окошка, бариста работал без фирменной футболки и фартука. Меню висело на цветном листке А3. Да, это было страшно, но одновременно очень приятно, когда приходили люди.

Что бы вы хотели пожелать всем начинающим рестораторам?

Во-первых, вести бизнес открыто, показывать, как все происходит; это добавляет доверия клиентов и дает большую узнаваемость. Во-вторых, быть честными с теми людьми, которые за вами будут наблюдать. Показывать цифры, делиться своим опытом. В-третьих, просто любить то, чем занимаешься.