Як відкрити винний бар з нуля у 2024 році

1 липня, 2022 • 16 хвилин

Володимир Силівейстр
Володимир Силівейстр
Контент-маркетолог Poster. Пише про нюанси відкриття та управління бізнесом. Проводить інтерв'ю з експертами та власниками ресторанного бізнесу.

У дизайнера Павла Гука виникла ідея спробувати себе в ресторанному бізнесі і відкрити унікальний заклад в Києві зі скандинавським підходом до кухні і сервісу. Він розповів, як у нього це вийшло і з якими проблемами він зіштовхнувся.

Як ви прийшли до своєї концепції?

Ми починали свій шлях в ресторанному бізнесі, як «необістро». Проект, який був дуже глибоко занурений в гастрономію і вино. До карантину формат працював добре і ми навіть не задумувались про те, що потрібно щось змінювати. Але можливість довгий час побути в спокої і подумати стратегічно внесли великі зміни. Ми з партнерами вирішили сфокусуватись на монопродуктових форматах, а напрацювання «Асамблеї» розбити на декілька проектів, які запустимо в майбутньому. Тобто не робити як всі і для всіх в одному місці, а сфокусуватись на чомусь одному. Один із таких проектів — винний бар. Так ми придумали Pure & Naive. Це назва і ідея, які практично прийшли з самого початку.

Ми б хотіли зробити просте і дуже зрозуміле місце для людей, які люблять вино, але не розбираються в ньому. Альтернативу класичним винним барам, де у тебе може бути тільки Бургундії 10 видів, які для більшості людей, які люблять просто пити кілька разів на тиждень вино, зовсім незрозумілі.

Вони не запам’ятовують назви вин і, тим більше, їх тонкі особливості. Для людей, які просто приходять випити вина, — це більше схоже на якесь снобство. Зазвичай ці люди не ходять в винні бари.Вони ходять в паби, люблять коктейлі, а вино залишають для дому. Тобто вибирають якусь пляшку в ближньому магазині і п’ють вдома. А ми хочемо це змінити і зробити вино більш простим і доступним для споживання в барах.

Хто продумував дизайн і брендинг бару?

Ми дуже довго вибирали партнера по дизайну, тому що це інтимна тема. В нашому розумінні, все починається з дизайну. Це не якийсь один продукт — це набір емоцій, матеріалів, фактур і локацій. Ми шукали партнера, який би також розумів деталі, для якого це б не був просто комерційний проект. Нам потрібен був дизайнер, який би сперечався з нами, намагався вникнути в саму концепцію і т. д. Так, обговорюючи проект з різними архітекторами, ми знайшли Сашу і Юлю із «Ater.architects», вони раніше працювали зі Славою Балбеком. Нам дуже близький їх стиль і те, як вони вміють поринати в різноманітні деталі.

А на рахунок графічного дизайну і брендингу, моя основна діяльність — це дизайн і маркетинг, тому саме ця частина діяльності ресторану лежить на мені. Графічний дизайн, всі маркетингові матеріали зазвичай роблю я.

Хмарна каса Poster

Poster POS

Підключіть Poster, щоб пришвидшити продажі, налагодити складський облік та фінанси.

Poster POS

Що стосовно конкурентів?

Ми, звісно, конкуруємо з іншими винними барами і якась частина аудиторії в нас схожа. Але, якщо брати саме київські винні бари, то більшість з них розраховані на більш старшу, досвідчену аудиторію зі своїми уподобаннями, для якої потрібен доволі високий рівень сервісу і велике різноманіття страв. Зазвичай це набагато більш дорогі місця, ніж наш заклад. В нашому районі немає подібних барів, тому вирішили запустити саме такий простий і «наївний» формат винного бару.

Розкажіть про вашу команду: як ви набираєте і навчаєте людей

Командою ми почали займатись ще до запуску. Найважче — це було знайти шефа. Це абсолютно новий формат і ти не знайдеш шефа, який працював до цього в Neo Bistro, таких просто не існує. Ми шукали людину, в першу чергу, зі спільними цінностями і бекграундом. Люди, які розуміють ринок за межами України: в Європі і Скандинавії, знають і слідкують за нішевими шефами.

Мы подали вакансію, де описали ті навички, які нам потрібні. Не якісь технічні вимоги: кількість років досвіду або вік, а просто написали цінності, які ми хочемо бачити в своєму закладі. Це базові людські цінності, визначені смаки, бажання і потяги людини. На цю вакансію відкликнувся Богдан Лазоренко, який якраз повернувся зі Швеції, де працював в двозірковому мішленівскому ресторані «Daniel Berlin».

Скандинавский підхід до їжі він простий і локальный. Там немає такої надмірної вичурності, всі речі сприймаються достатньо просто. Богдан якраз шукав місце, де б він міг робити схожі речі тут.

Так ми знайшли шефа, який до цього працював су-шефом. Але те, що ми зійшлись з його цінностями дало зрозуміти, що це саме той шеф, який нам потрібен.

Як підбираєте лінійний персонал?

Ми використовуємо всі можливі варіанти пошуку людей, але прописуємо більше всього набір цінностей, яких чекаємо від кандидатів. Я також думаю, що якщо в компанії працює до 200 людей, то власник бізнесу повинен пропускати всіх нових людей через себе. Знайти ідеального кандидата, який підходить по всім параметрам неможливо, але є якісь основні моменти, які для тебе найбільш важливі і ти їх краще бачиш.

Тому перші співбесіди з лінійним персоналом проводять менеджери цього напрямку, а пізніше я провожу коротку зустріч, буквально на 15-30 хвилин, щоб зрозуміти і відчути цю людину. Зазвичай я швидко розумію: людина з нами надовго або випадково забігла, розуміє і відчуває, що вона хоче або це вимушена міра, щоб зараз заробити гроші.

А що по «текучці» персоналу?

Мабуть, у всіх є текучка лінійного персоналу: офіціантів і кухарів. А ось, менеджери змінюються доволі рідко. Шеф і керуючий — найстатичніші фігури в роботі ресторану, хоча ми дуже довго шукали саме керуючого, який підходив би нам і по технічним навичкам, і по цінностям, і по відчуттям команди і роботи з нею. В карантин у нас була вже майже сформована команда і ми просто її поступово нарощували.

Але в період невизначеності першого карантину, коли люди не знали, що їм очікувати і на скільки це затягнеться, багато хто почали переосмислювати, що вони хочуть робити. Люди йшли самі через недостатню мотивацію або зміну сфери, захотіли спробувати щось інше.

На даний момент вже все стабілізувалось, я б не сказав, що у нас є помітна текучка. Люди відійшли від пандемії і страху, заспокоїлись і стараються знаходити постійні місця для роботи.

Зараз у нас працюють 20 людей. Є люди, які не знаходяться в закладі весь час, контрактники — це аутсорс-спеціалісти, які не обов’язково повинні бути тут. Зазвичай на зміні до 10 людей, тобто половина команди.

Розкажіть про маркетинг винного бару

Я вірю, що хороший маркетинг може бути там, де у тебе є хороший продукт і зрозумілий бренд. А бренд — це, в першу чергу, емоція. Без цього ніякі рекламні кампаниії і акції працювати не будуть.

Ми це закладали в саму концепцію, щоб навіть без всякої реклами, на самому початку, привертати гостей своєю унікальністю і незвичайним підходом. Це і було нашою стратегією. Наприклад, пояснювати чому у нас називаються вина не так, як написано на етикетках, а так, як ми їх відчуваємо — наші враження і історії. Це наша глобальна стратегія і навколо неї ми робимо різноманітні кампанії, експериментуємо і тестуємо підхід до взаємодії з нашими гостями.

Остання наша кампанія — це підхід до оновлення винної карти у вигляді колекцій. Ми просто зрозуміли, що безкінечні оновлення будь-чого людей настільки втомили, що вони навіть перестали за ними слідкувати. Адже можна сказати, що завжди у всіх все нове: оновилось меню, оновились ігристі вина і т. п. Це змішується в загальну «кашу» і інформація просто не запам’ятовується. Тому ми придумали винні коллекції.

Як це реалізовано в брендах одягу: колекції одягу конкретного сезону або якогось року. Так і в нас будуть винні колекції, якими ми ділимось з гостями. Зараз у нас колекція помаранчевого вина яка називається «Orange Revolution». Ми хочемо познайомити багатьох людей з ними, тому що більшість наших гостей насправді п’ють помаранчеве вино вперше. Вони довіряють нам, а ми беремо їх за руку і показуємо: є такі вина, а є такі, які бувають смаки і т. д. Якщо зараз порівняти продажі, то помаранчеве вино у нас продається більше всього.

Хто у вас веде SMM і як ви працюєте соцмережами?

За дизайн і маркетинг відповідаю я, але ми співпрацюємо з фотографами і моделями. У нас ще є маркетинг-менеджер, який займається в основному комунікаціями і організаційною роботою, наприклад, зйомками, пошуком реквізитів, матеріалів, підготовкою і взаємодією з блогерами, інфлюенсерами і гостями.

І ще, звісно, користуємось каналами платної реклами, щоб охоплювати нових людей. Контент-маркетинг у вигляді публікацій на різних площадках ми не використовуємо, тому що це дуже дорого для такого охоплення, але ми використовуємо Facebook і Instagram по повній. У нас є статичний маркетинговий бюджет на місяць.

Є у вас щось для постійних гостей?

Ми над цим дуже довго думали і нам не подобалась ідея зі стандартними знижками або картами. Ми це завжди тримали в голові і прийшли до висновку, що ми не хочемо вводити програму лояльності, тому придумали формат клубу для людей, які люблять нас. Для членів клубу є різні бонуси: ранній доступ до визначених позицій, яких ще немає в меню, приватні вечері, незвичайні вина, які ми не можемо поставити в бар, тому що вони лімітовані трьома пляшками і т. д.

Ви продаєте вино в форматі магазину?

Ми взагалі взяли за ідею класичну парижську історію, де при винному барі, завжди є винний магазин, просто ми поки не говоримо про це. Ми провели експеримент: поставили дві полички вина, де було 28 позицій. Це дуже маленький вибір для винного магазину і, по суті, для багатьох людей його не вистачить. Але, щоб протестувати саме цей формат, його було достатньо.

Іноді у нас продавалось стільки вина в магазині, що наші постачальники дивувались і питали, що за канали ми використовуємо, щоб продавати це вино в такій кількості. Хоча ми дійсно на той момент нічого не робили. Працювали тільки дві полички, а наш подхід був такий же, як в барі.

Ми прописуємо винам свої назви, емоції, враження, даємо ще маленький супровідний текст з розширеною історією. Люди, коли купують вино, вони купляють не просто пляшку вина, вони купують історію. Це вже щось більше, те, що можна запам’ятати, поділитись з кимось. До того ж, у нас «полична ціна» без націнки бару.

Зараз ми хочемо розширити магазин до 60-80 позицій і будемо перебудовувати цю частину в ресторані. Це буде великий винний стелаж і буде ще багато супутніх продуктів, окрім вина. Але всім цим, ми будемо займатися трохи пізніше.

Як ви складали меню і планували кухню вашого закладу?

Коли ми перейшли в формат винного бару, ми переглянули концепцію їжі і зрозуміли, що хочемо залишити монопозиції, які можна поєднати між собою, збираючи просто по маленьким частинкам. Не додавати в меню якусь страву, в якій супер-багато інгредієнтів, а ввести набори маленьких small plate, яких ти можеш взяти декілька і міксувати між собою.

Це саме формат винного бару, який ми хотіли. Звісно, у нас є основні страви, десерти і все інше. Але люди частіше за все беруть багет — це історія з Парижа, до нього йде набір різних соусів, які ми робимо самі, плюс супер-маленькі закуски. Так люди починають свій вечір в барі.

Чи є у вас фудпейрінг, чи радите ви гостям, що краще поєднується з вином?

Подібне було у нас в Neo Bistro, але в контексті винного бару ми подумали, что фудпейрінг не потрібен. Ми хочемо мінімально втручатись у вечір гостя. Тобто не брати всю увагу на себе, а залишити йому час для того, щоб він провів його з вином або своїм другом, партнером. І, таким чином, ми старались підібрати вино, яке не потребує важких страв для підкреслення смаку, а їжу підбирали, щоб вона не сперечалась з вином. Але, якщо є очевидні речі, які не поєднуються, офіціанти, звісно, про це повідомляють. І у нас прописані рекомендації по закускам під кожне вино.

Як часто ви оновлюєте меню і як працюєте з сезонними стравами?

Ми стараємось оновлювати меню кожний сезон: враховуємо, які продукти йдуть, якої якості продукти з’являються і оновлюємо до 25% позицій сезонними. Є постійні страви, які взагалі не змінюються, а десь замінюємо тільки деякі інгредієнти.

Наприклад, тартар у нас змінюється від сезону до сезону, але сама структура залишається колишньою. Знизу може бути яблучний бісквіт, на якому зверху тартар, а восени він замінюється на гарбузовий бісквіт. Мариноване яблуко замінюється на маринований гарбуз. Таким чином, ми оновлюємо деякі позиції.

Що стосується вин, ми використовуємо багато натурального вина, яке у постачальників є в невеликих об’ємах. Тому, частота оновлення вина залежить від того, скільки нам вдалось взяти під себе. Так, деякі позиції нам вдається отримувати стабільно, але не всі, які хотілося б. Тобто плануючи, що це вино буде популярним, ми можемо забронювати 300-400 пляшок, щоб його продавати протягом кількох місяців. Тому винна карта оновлюється доволі динамічно. Наприклад, наша помаранчева винна колекція — ми навмисно вибирали вино, яке точно зможемо продавати протягом двох місяців.

Є ще така проблема, що люди трохи бояться натуральних вин. Можливо, через негативний досвід або їм просто не подобається мутність і осад. У нас дуже часто раніше виникали непорозуміння з гостями — люди вважали, що вино зіпсоване, якщо в пляшці є осад. Тому ми вирішили просто не говорити про натуральні вина і розповідаємо тільки, якщо людині дійсно цікаво.

На чому ви заробляєте більше і який у вас фудкост?

Здається, що винний бар повинен заробляти на вині. Але це не зовсім так — вино у нас не наймаржинальніша позиція в меню. Ми продаємо вино по невеликій націнці, тому що натуральне вино само по собі недешеве. Тобто на вині ми заробляємо не так багато, як заробляють класичні ресторани, продаючи тільки дешеві і зрозумілі позиції по тій же ціні, що у нас.

А ось кухня якраз дозволяє нам збалансувати фудкост, вирівняти його. Зараз середній фудкост з усіма відходами і всім іншим може доходити майже до 40%, що не дуже добре. Ми стараємось знизити його до 35% — це буде оптимально для нашого формату.

Їжа складає основну частину нашої маржинальності і ми стараємось, окрім того, щоб продавати вина, продавати також багато їжі.

Чому ви обрали Poster своєю системою обліку?

На самому початку, коли я вивчав ринок, дивився які програми для бару є на ринку, я, звісно, бачив, що існують конкуренти з великим функціоналом, з абсолютною кастомізацією, яку ти тільки побажаєш. Але, основуючись на своєму досвіді роботи в інших сферах, це також потребує більше часу для того, щоб все налаштувати, це завжди виходить дорожче по підтримці і частіше ламається.

Тому ми свідомо вибрали, те, що здається простим, щоб не витрачати час і сили на роботу з програмою, а займатись налаштуванням процесів у закладі. Саме Poster здався на той момент найбільш ефективним рішенням для нас.

Плюс для нього не потрібна додаткова дорога техніка і персонал дуже швидко вчиться ним користуватись. Це, в принципі, основні параметри, які нам були потрібні, щоб почати роботу.

Ми зекономили час менеджерам, які працюють з Poster. Вони можуть сфокусуватись більше на гостях і на продукті, а не на операційних задачах і налаштуванні системи. Я не хочу, щоб у мене менеджери були бухгалтерами або товарознавцями. У нас доволі компактна команда і саме Poster дозволяє використовувати час більш ефективно і більше часу приділяти гостям.

Також дуже приємно, що Poster часто оновлюється. Тому навіть, якщо тобі не вистачає якихось функцій або ньюансів, вони з часом з’являються. Я особисто декілька разів писав Родіону на рахунок моментів, які хотілося б бачити в системі в найближчий час.

І коли деякі з цих можливостей з’являються протягом півріччя, ти розумієш, що задоволений продуктом навіть більше, ніж на початку. Тому що з кожним разом ти можеш все більше, а платиш за це стільки, скільки і платив.

Що ви використовуєте в системі найчастіше?

Функції фінансового і товарного обліку. Для аналітики ми користуємось АВС-аналізом, різного роду графіками і розбивкою. Саме такий простий складський облік і дозволяє знаходити якісь внутрішні проблеми на кухні або в барі. В цьому дуже сильно допомагає Poster.

Плюс регулярні часткові інвентаризації. Тобто Poster класно вписується в нашу загальну систему, в якій ми працюємо і процеси, які ми намагаємось налаштувати, він економить час на проведення тих же інвентаризацій, коли ти можеш знаходити все швидко в пошуку і не потрібно задіювати складні взаємозв’язки. Ми економимо на цьому багато робочих годин.

Що вам більше всього подобається в ресторанному бізнесі?

Я вже довго працюють з digital-бізнесом і, звісно, в ньому є дуже багато переваг. Він більш стабільний, навіть під час кризи, більш гнучкий, в ньому менше проблем. Коли задумувався про відкриття закладу, я розумів, що ресторан — це, в першу чергу, про живу взаємодію. Це саме те, чого не вистачає в digital-бізнесі — справжніх емоцій, роботи з гостями. В тому числі, ресторан — це чудова школа, щоб потім запускати абсолютно будь-який бізнес.

В закладі у тебе всі процеси відбуваються одночасно. Тут виробництво, люди і клієнти — все в одному місці. Ти бачиш фідбек відразу на обличчі твого гостя, що йому «зайшло», а що ні.

І, звісно, постійно щось ламається, йде не по плану і ти можеш тренувати систему, по якій ти ведеш бізнес. Твоя задача — підкорити максимально непокірний бізнес. Якщо звести до одного слова, то це, в першу чергу, — емоції.

Що найважливіше під час відкриття закладу?

Стратегічне планування і фінансова подушка. Тому що багато крутих ідей не реалізуються відразу. Також не варто будувати ілюзії, що до тебе будуть ходити багато гостей вже з перших днів, просто тому, що ти відкрився. Це якраз і породжує всі ці плакати «Ми відкриті» з кульками на вході. Коли запускають ресторан без глибокого розуміння, не знають як він буде працювати в майбутньому.

Мені здається, що ресторанний бізнес останні декілька років сприймається як легкі, швидкі гроші і якась статусність або імідж. Але, як показує практика, це не зовсім так. А заробляти вдається тільки тим, хто дійсно любить продукт, який він продає, або хочаб просто любить людей. Це два способи зайти в рестобізнес: ти або любиш продукт, або любиш людей.

А якщо у тебе ще є великий запас терпіння, щоб пережити всі проблеми, коли щось іде не по плану і ламається, то ще краще. І не забувайте, що бізнес — це гроші і у вас повинна бути хороша фінансова подушка, щоб реалізувати свою ідею. Тоді, напевно, у вас все вийде.

Чи були якісь помилки при запуску ресторану?

Ми допустили всі можливі помилки, які є. Це основна проблема нас як засновників, ми не були бізнесменами і підприємцями.

Ми сподівались, що наш продукт буде продаватись сам по собі. Це було нашою помилкою на початку, коли ми запускали новий концепт в середовищі, де немає для цього умов. Ми думали, що в Києві можна зробити так само, як і в Копенгагені.

Сподівались, що це зацікавить гостей, які бачили щось схоже або пробували щось схоже. І ми дуже мало говорили про це, можна сказати, що комунікації у нас на той момент взагалі не було — це найкритичніша помилка. Тому, недивлячись на будь-який крутий продукт, локацію, умови і крутий сервіс, без маркетингу гість до тебе не прийде. Тому обов’язково говоріть про себе більше і постійно.

Підписка на розсилку

Корисні поради, статті, вебінари про ресторанний бізнес

Перевірте адресу ел. пошти, яку ви написали