Як працювати закладу на карантині: інтерв’ю з власником кав’ярні Veterano Brownie

Щоб краще дізнатися як зараз «виживає» ресторанний бізнес в Україні, ми провели інтерв'ю з нашим клієнтом Романом Набожняком, власником кав'ярні та кондитерської Veterano Brownie у Києві. Роман розповів, як пристосувати свій заклад для роботи на доставку та продаж с собою й як краще рекламувати свій продукт в соцмережах, щоб продовжувати отримувати прибуток.

Як зараз працює ваш заклад, в якому форматі?

Від початку карантину ми працюємо в режимі доставки та take away. Раніше ми також доставляли брауні, але це було досить рідко — 2–3 замовлення на день. Адже більшість оборотів, операційних і маркетингових зусиль спрямовували на відвідування гостями кав’ярні. Ми слідкували за міжнародними новинами щодо поширення коронавірусу в Європі і тим, як на це реагують уряди, тому заздалегідь вирішили оголосити про безкоштовну доставку, розуміючи, що заклади громадського харчування обов’язково будуть серед тих, які закриють на карантин.

Як ви запустили власну доставку?

Найскладнішим було вирішити питання делегування. Перший місяць практично 50% доставок ми з дружиною і співвласницею Veterano Brownie брали на себе: я возив брауні на велосипеді, пішки, на таксі, адже власного авто у нас немає. Це було супер з точки зору client-service, адже гості дуже цінували, коли до них приїжджають особисто, але дуже неефективно з точки зору використання часових ресурсів. 

Окремо відправляти замовлення із водієм таксі не вирішувало задачу контакту із брендом, адже основні наші замовники — постійні гості, для яких важливо підтримати нас і отримати хоч короткий, але такий потрібний емоційний контакт. Тому тепер на найдальші доставки їздить на таксі наші бариста та нарізальниці, а ми додатково оплачуємо їм ці доставки.

Це, звісно, здорожчує для нас вартість однієї доставки, але вирішує задачі з перерозподілом часових ресурсів і з тим, що люди контактують із представниками компанії, а не кур’єрами агрегаторів. Контакт —  найцінніше, що людина може дати людині.
Доставка на карантині

Чи плануєте ви співпрацю з агрегаторами?

Співпрацю з агрегаторами не плануємо, будемо фокусуватись на власній кур’єрській службі. Наша бізнес-модель на сьогодні не передбачає віддавати 30% агрегаторам — це фінансово не має сенсу, а для промо ми будемо використовувати інші більш динамічні, інноваційні та дешеві майданчики. 

Як ви змінили меню на час карантину?

На час карантину ми скоротили лінійку брауні, які виготовляємо щодня, залишили тільки хіти та найбільш прибуткові смаки. Крім того, у нас спочатку повністю відпала кавова частина бізнесу, адже ми перестали продавати каву навіть навиніс, законсервували машину та повністю сконцентрувались на брауні. Проте потреба наших клієнтів у каві не зникла, тому ми почали закуповувати зерно у наших партнерів Cafeboutique і продавати його на сайті. Зробили набір «Ідеальна Пара» — 3 брауні + 125 грам зерна. Це стало одним із наших топів продажів. Такий варіант повністю вписується у наш концепт, це доступний товар за ціною, а крім того — ідеальний подарунок для друзів, батьків і коханих, приємний сюрприз та знак уваги. 

Потім ми додали «Ідеальну пару XL» — коробку із 9 різних смаків брауні + 500 грам кави. Також ми почали готувати холодні кавові напої і розливати їх у пляшки — cold brew, айс лате, айс раф, айс матча. Окремо також у нас шалено зросли продажі брауні-міксів — наборів для приготування брауні вдома. Ми запустили їх ще за місяць до карантину, але під час карантину настав їх зірковий час — наші клієнти залишаються вдома та готують брауні.

Крім іншого, наші набори можна відправляти Новою Поштою, тож географія доставок не обмежується Києвом. Також поступово починаємо продаж кавових аксесуарів — для нас це зовсім нова історія. Багато з цих опцій ми довгий час тримали в голові на майбутнє. Карантин змусив приймати швидкі рішення і швидко тестувати гіпотези. 

Який у вас зараз середній чек і кількість замовлень?

В період карантину наш середній чек виріс з 167 грн за лютий до 387 грн за березень і квітень. В середньому у нас близько 25 замовлень на день. Традиційно найбільш популярні готові брауні. Якщо говорити про смаки — топ залишився таким же, як і до карантину. Звісно, виросли продажі брауні-міксів.

Чи є тенденція на збільшення попиту в порівнянні з початком карантину? 

Карантин дуже підсилив наше розуміння того, наскільки те, що ми робимо, дійсно потрібно людям. Якщо перші 2–3 тижні ми переймались практично щодня чи будуть замовлення завтра, чи буде робота для нашої команди, то тепер такі сумніви зникли, всі працюють в стандартному режимі. Крім того, ми вперше за карантин наважилися на розширення штату і стажуємо менеджерку з прийому замовлень. Адже значну частину процесів відбудовано і можна делегувати.

Що змінилося в роботі з постачальниками?

Не змінилося практично нічого. На самому початку я обдзвонив наших постачальників і сказав, що ми плануємо працювати в режимі доставки, що ми не будемо закриватися до тих пір, поки не заборонять навіть доставку — це найгірший сценарій розвитку подій. Зі свого боку максимально оперативно, одразу після замовлень, намагався розраховуватися в повному обсязі, хоча практично всі постачальники запропонували умови відтермінування платежів. 

Як зараз працює ваша команда?

Усі співробітники від самого початку отримали 2 пропозиції:

  • працювати за умови дотримання карантинних норм, тобто мати тільки 2 точки для пересування — дім-робота,

  • повністю перейти до режиму самоізоляції.

У нас другим сценарієм ніхто не скористався. Баристи перекваліфікувалися на пакувальниць і кур'єрок, нарізальницям додалася також кур’єрська робота. Кондитерка буквально 2–3 зміни відпрацювали з дещо скороченою зарплатою, але потім ми вирішили повернути її на звичайний рівень, адже вони виконуюють практично такий же об'єм роботи, як і до карантину. 

Усіх забезпечили респіраторами рівня FFP2, контролюємо обов’язкове використання антисептиків, рукавичок, температуру тіла. 
Команда Ветерано Брауні

Чи вдалось домовитись про знижку чи орендні канікули з орендодавцем? 

Перш за все наша позиція була продовжувати платити оренду, поки ми маємо валовий дохід і замовлення, адже це також бізнес нашого орендодавця, його прибуток. Врешті, ми домовилися про знижку в розмірі ЄСВ, а також потижневу оплату. Крім того, зараз ми підбили підсумки квітня, і домовились, що також знизиться орендна плата пропорційно до обороту порівняно з минулим квітнем. Ми відкрилися у березні минулого року, тож квітень перший «чистий» місяць в сенсі даних.


Що використовуєте для просування Veterano Brownie в форматі магазину?

Традиційно — соцмережі Facebook, Instagram, багато user-generated content, ми зробили до кожного замовлення лист із подякою гостям за замовлення, вперше запустили систематичну платну рекламу, про нас написала велика кількість ЗМІ — від міських як The Village до світових, як Washington Post. 

Також переробили та полегшили сайт, перемістили вітрину до вікна, так, щоб її було видно з вулиці. 

Які акцій та спецальні пропозициії ви просували в соцмережах?

За місяць до карантину ми запустили набори для приготування брауні — брауні-мікси, конструктори «зроби сам», з нашими інгредієнтами, рецептом та секретиками. З початком карантину це продукт, який вирвався в топ продажів — наші гості залишились вдома та почали готувати.  Тепер це тренд, який повторили всі імениті ресторатори, а у лютому нам здавалось, що ми одні вигадали та реалізували це.

З карантином також запустили набір «Ідеальна пара» — кава+брауні. Це те, в чому ми тримали марку, наші монопродукти, навіть текст, що був написаний на нашому вікні. Вигадали два розміри: 

  • Standard (для себе) — 3 брауні різних смаків + 125 г свіжозмеленої кави,

  • XL (для сім’ї чи компанії) — 9 брауні різних смаків та 500 г свіжозмеленої кави.  

Комбо з 9 смаків — це наш «інстаграмний» хіт, коробка з 9 брауні-смаків, кольорова солодка шахівниця, яка постійно серед улюблених продуктів наших гостей. 

Фінальний продукт, який ми реалізували — Veterano Brownie Box,  набір з найкращого, що в нас є: три брауні у коробці, набір для приготування брауні, форма для випікання ідеального брауні, депозит на 10 кавових напоїв у нас після карантину, холодна кава у пляшечках — cold brew, кава від CafeBoutique.

Це був дуже «фейсбучний» продукт для нашої лояльної аудиторії, яка знає бренд, продукт, готова пробувати новинки.

Незалежно від майданчиків, найкраще працює підхід стартапу.  Треба дуже швидко тестити прототип, не витрачати час на «перфектність», погоджуватись та відмовлятись швидко, якщо щось не працює. 

Акції для кав'ярень у соцемережах

Який середній бюджет на рекламну кампанію в соцмережах ви плануєте?

Тижневий бюджет коливається в межах 200 $. Ефективність реклами вимірюємо вартістю кліка (заходу на сайт) та конверсії. 

Як ви будете працювати після послаблень карантину?

Власне, відкриття на take away уже відбулося — все ніби заново. Тільки тепер у нас ще бізнес із доставки, тому ранок починається максимально насичено:

  1. Пакування передзамовлень, які мають виїхати на маршрут о 10:00

  2. Підготовка до відкриття на take away

  3. Дезінфекція

  4. Підготовка кавового бару

  5. Прийом замовлень на доставку протягом дня

  6. Зустріч перших гостей, які уже так скучили за смачним флет уайтом і живим спілкуванням — хай навіть через столик, дистанцію і респіратор. 

На жаль, у нас немає свого літнього майданчика, адже пішохідна частина вулиці, на якій ми знаходимося, занадто вузька для цього. Плюс по нашій вулиці досить інтенсивний та шумний трафік. Проте є невеликий закуток біля арки, де ми хочемо поставити невелику лавку для гостей, де можна насолодитися кавою, брауні та морозивом. 

Щодо керамічного посуду та столиків поки складно сказати — надто непередбачувана епідеміологічна ситуація, на жаль, все ще не дає можливості будувати довгострокові плани. Тому на сьогодні освоюємо take away, а далі будемо діяти відповідно до розвитку подій.

На сьогодні наш літній майданчик — це перейти через Нижній Вал на зелений бульвар та посидіти на лавці у прохолодному затінку максимально соціально-дистанційовано. 

Veterano Brownie у Києві на карантині

Які ваші прогнози ситуації на ринку після закінчення карантину?

Ми однозначно залишимо безкоштовну доставку як сервіс. Будемо розширювати дистрибуцію брауні-міксів, також тепер стало більш зрозуміло, де найбільші концентрації нашої аудиторії, і де потенційно можна відкривати нові точки Veterano Brownie.


Володимир Силівейстр
Контент-маркетолог Poster. Пише про нюанси відкриття та управління бізнесом. Проводить інтерв'ю з експертами та власниками ресторанного бізнесу.

Читайте також

Спробуйте Poster безкоштовно

Приєднайтесь до 50 000 закладів, які вже спробували Poster — створіть акаунт зараз. Перші 15 днів безкоштовно.

Увійти в Poster

Забули свій піддомен в Poster?