Доставка и смена бизнес-модели, адаптация заведения к работе на карантине
24 апреля, 2020 • 12 минут
Прошло уже больше месяца с момента введения карантина и, чтобы узнать как сейчас выживают заведения, мы взяли интервью у одного из наших клиентов — Дениса Жаткина, владельца двух пабов «Кеды Искусствоведа» в Днепре и Киеве. Полезная информация для тех, кто еще сомневается стоит сейчас работать на доставку или закрывать бизнес. Также вы узнаете, как Денис перестроил рабочие процессы под новые условия.
Расскажите, что вы предприняли в самом начале после официального введения карантина?
Мы почувствовали влияние эпидемии на наш бизнес еще в последний рабочий день перед началом карантина: просела выручка и поток клиентов. До этого дня ничего не изменялось, хотя к этому шло, все просто ждали официальной даты.
В итоге, мы закрыли заведение на карантин и первые 10 дней не работали. Потом открылись с доставкой и сайтом, запустили Delivery bot, который тоже продает доставку. Мы фактически полностью переделали меню для доставки еды и изменили цены. Переформатировали всю схему работы. На это у нас как раз и ушло 10 дней.
Как вы запустили свою доставку?
До карантина объем продаж доставки был 5% от общего. Сейчас это основной формат и мы максимально его «качаем»: поменяли цены, переделали блюда. Предположили, что цены должны быть дешевле, математика должна быть другая, и поэтому все пересчитали. Поменяли финансовые результаты, планы, бюджет изменили, и еще раз пересчитали на других условиях.
В добавленную стоимость нашего продукта раньше, до карантина, входила атмосфера и обслуживание. Сейчас этой составляющей нет, но осталось другое: качество блюд, скорость приготовления и качество доставки. Я предположил, что это абсолютно другая модель бизнеса и мы ее полностью поменяли.
Как вы организовали работу сотрудников в новом режиме?
Снизили всем ставки, выставили график и сократили часть людей. Скажем так, что менее лояльная часть персонала «отсеялась» сама, а ключевая команда захотела работать дальше.
Настроили все через бизнес-модель:
-
Посмотрели сколько можем торговать и с какой наценкой.
-
Рассчитали затраты.
-
Посчитали какое количество персонала нам нужно.
-
Разделили все деньги, которые мы можем заработать, на это количество персонала.
-
Поняли какая будет ставка для сотрудника.
-
Озвучили ставки и по ним работаем.
В Днепре задействовано около 20 человека, почти вся команда. Официанты временно стали курьерами, а повара работают навынос и доставку по 3–4 человека на смене. До карантина было 5–6. Ставки снизились где-то на 20–30%.
А что на счет заведения в Киеве?
Киев не работает вообще. Мы решили его пока не открывать и «заморозили».
-
Во-первых, мы хотим «обкатать» новый формат работы в Днепре.
-
Во-вторых, топ-команда у нас вся тоже в Днепре.
-
В-третьих, с точки зрения логистики в Киеве все гораздо сложнее. Там ресторан находится не так близко к гостям — в самом центре, а это определенный отпечаток.
Поэтому, решили ничего не делать, а пока закрыть и все. Так выгоднее на данный момент.
На сколько снизились наценки в новом формате?
Мы просто выбрали для себя модель — что с сегодняшнего дня мы не ресторан, а магазин с функцией гастрономии. Взяли бизнес-модель магазина. Пошли и посмотрели цены в «Сильпо» на кулинарию и начали делать также. Мы предположили, что цены будут соответствующие кулинарии.
В среднем по рынку наценки около 200–300%, в зависимости от блюд, а в кулинарии примерно 100%.
Как вы выбирали позиции для доставки?
Нет никакой «волшебной формулы». Мы просто оставили топы продаж, которые были раньше и переоценили их — стали продавать дешевле. Что касается новых позиций, если хотим что-то попробовать, то готовим. До этого мы хотели много разного готовить и переживали — будет ли это наш формат? А сейчас просто все подряд готовим и все.
Например, сейчас из новых позиций лучше всего продаются вареники.
Какие каналы вы используете для доставки, как находите клиентов?
Мы уже давно работаем на наших ботах: Delivery bot и Lanch bot, плюс наш Telegram-канал. Наполнение нашей воронки продаж сводится к Telegram-боту. Все наши коммуникации, соцсети, наклейки, QR-коды тоже ведут к боту. Именно он собирает заказы.Человек сам быстро оформляет заказ, для этого не нужно никуда звонить. Call-центр лишь уточняет, все остальное происходит через бота.
Первое — это удобство. Второй момент, то что рекламные объявления, которые мы делаем в боте, попадают к нашим клиентам напрямую и сразу, в отличие от соцсетей и т. д. И самое интересное, что это бесплатно. Поэтому Telegram-бот был выбран важным звеном в воронке продаж. Все остальные сервисы работают лишь на его наполнение. Да, на само создание бота было потрачено 40–50 часов программиста, разрабатывали мы его не сами.
Интернет-магазин и все сервисы вокруг мы строили от одной задачи — быстро и дешево. Поэтому выбрали Poster Shop от сервиса автоматизации ресторанов Poster. Он бесплатный и заполняется очень быстро. Мы взяли его, переделали под себя и запустили. Таким образом, у нас работает связка бота и сайта на площадке Poster Shop, что позволяет автоматизировать сервис доставки еды.
Насчет новых клиентов, я не думаю, что они они резко появились и подключились к боту. Большинство заказов от наших лояльных клиентов.
Сейчас в неделю у нас от 300 до 350 заказов, падение в 4 раза по сравнению с докарантинными временами.
Какой у вас сейчас средний чек по доставке?
Он у нас ограничен. Мы установили лимит заказа от 300 грн. Дешевле возить мы не будем, потому что это просто невыгодно. Поэтому средний чек колеблется в районе 350 грн.
Почему вы все-таки решили продолжить работать в формате доставки?
Первый и самый главный пункт — это сохранить команду. На 90% то, что мы сейчас делаем, это только, чтобы не потерять персонал. Исходя из того, что стоит такая задача, то соответственно надо зарабатывать на зарплаты. В остальном — сложно сказать, потому что еще не так много времени прошло. Март был наполовину рабочий, а апрель мы еще не закрыли. Но, думаю, сейчас в какой-то убыток точно выйдем.
В любом случае — это все ради команды, все остальное пока не имеет значение.
Как вы думаете, что будет дальше?
Я думаю, мне ближе все-таки оптимистичный план, что рестораны откроют в конце лета. А пессимистичный, что их не откроют до конца года. И футуристический — это что их откроют в середине лета. Но это самый невероятный сценарий в моем плане. Я думаю, что какое-то послабление будет к концу лета, а какое-то может быть в конце мая. Например, разрешение летних террас или что-то еще. Не знаю, что-то в таком плане.
А еще у меня такое ощущение, что до конца лета рестораны не откроются.
Расскажите, как вас поддержали партнеры, арендаторы?
К сожалению, у меня нет «финансовой подушки» и инвесторов. Зато почти все ключевые партнеры поддержали: арендаторы и крупные поставщики. Перед кем у нас была задолженность, тем мы вернули товар. Нам все пошли навстречу, и мы пока работаем.
Облачная касса Poster
Подключите Poster, чтобы ускорить продажи, наладить складской учет и финансы.
А какую поддержку от государства вы бы хотели получить?
Если мы говорим о наших реалиях, я думаю, никакой поддержки со стороны государства не будет. Потому что, если взять условную составляющую налоговой нагрузки и налоговых поступлений в бюджет страны, то наиболее интересные государству игроки — это крупные налогоплательщики. Именно о них государство и беспокоится.
Малый и средний бизнес, по большому счету, налоги, если и платил, то небольшие. К тому же, собрать их всех и договориться нельзя. Поэтому о них особо никто и не думает, «не парится».
Тешить себя иллюзиями, что кто-то поможет — глупо. Скорее всего, все будет просто: люди сократят весь свой персонал, уйдут полностью в тень, никто не будет платить подоходный налог, ЕСВ, вряд ли будут платить НДС. Если в обычное время НДС старались платить, то теперь никто его платить не будет из малого и среднего бизнеса. И государство сочтет это просто за помощь. Вот так это все и будет.
А что вы думаете на счет подарочных сертификатов на время карантина?
Это очень ситуативная штука. Я знаю, что Poster запустил платформу Locals, где многие начали продавать свои подарочные сертификаты и скидки на будущее. Мы тоже хотели, но еще не продумали предложения.
Да, возможно, в какой-то момент суперлояльные гости решат купить сертификаты и нам удастся собрать некую сумму. Но мое мнение, что это больше подходит для небольших заведений: продать 10–15 сертификатов, «хайпануть», а потом все пойдет на спад. Потому что, у нас нет культуры, холить и лелеять малый и средний бизнес. И это я не только о чиновниках, этого нет и у обычных людей. Я в это особо не верю, но попробовать может и стоит. Но это больше о продаже сертификатов сейчас, а вот уже перед открытием, думаю, это будет более логичным.
Я думаю, сертификатами мы воспользуемся уже в конце карантина, перед открытием заведения. Попробуем это, когда люди поймут, что смогут точно им воспользоваться в ближайшее время.
Цель для покупки сертификата у людей должна быть другая. На сегодняшний день мы просто просим, условно говоря: «Помоги, чувак, своему любимому заведению». А перед открытием, когда люди будут понимать, что через месяц или через три недели заведение откроется, мотивация купить сертификат будет совершенно другая: «Купи и точно через месяц у тебя будет реальная скидка!». Тогда, в моем понимании, это будет работать лучше.
Но опять же, просто так совпало, что я узнал о запуске Locals, когда мы уже начали продавать свои значки, которые давали скидку в будущем. И мы продали за 2 или 3 дня 100 значков по 100 грн. И поэтому решили не накладывать одну акцию на другую. Это было бы странно: сначала значки, потом сертификат.
Посоветуйте, что лучше делать барам и пабам, которые не знают открываться ли сейчас, пробовать ли доставку?
Мое мнение, что нужно осознать реальность происходящего. А реальность такова, что ресторанный бизнес на время умер и есть только бизнес производства еды и доставки этой еды. А сам ресторанный бизнес, в его классическом понимании, исчез. Потому что, он продавал атмосферу, сервис, интерьер, людей и т. д.
Полный список задач перед открытием кафе
А сейчас этого всего нет и не будет в ближайшее время, поэтому нужно оценить, какие ценность вы продавали раньше своим гостям. Что из этих ценностей, на сегодня осталось и пытаться искать какие-то новые. Если единственная ценность, которая осталась, — это качество приготовления еды или технология, например, вы готовите уникальную кухню, тогда к ней надо добавить какие-то новые ценности, чтобы получить надбавку, которая позволит вам существовать.
Либо, если раньше в вашей еде не было никакой ценности, а вы продавали только атмосферу, тогда вам нужно понять, как конвертировать своих бывших гостей в нынешних клиентов. Здесь будет сложнее.
Основная трансформация происходит в разрезе этой пары понятий. Раньше мы работали с гостями, в данный момент работаем с клиентами. От этого нужно менять всю бизнес-модель и подход.
Сложно что-то порекомендовать. Тут же все по-разному: кто-то делал важный продукт, кто-то торговал только атмосферой, поэтому оказалось, что продукта как такового нет и не с чем сейчас работать. Я лишь могу сказать, что сейчас стоит экспериментировать и делать все, что хочется. Все равно за это денег не платят, но вы хотя бы будете получать удовольствие.
Материалы по теме
- Как организовать доставку еды из кафе и ресторана
- Реклама доставки еды: как эффективно продвигать службу доставки
- Как организовать услугу еды на вынос и с собой в ресторанах и кафе
- Юридические нормы организации услуги продажи навынос и доставки из кафе во время карантина
- Доставка еды: что происходит с ресторанами быстрого обслуживания во время эпидемии коронавируса
- Как открыть доставку пиццы с нуля в 2022: пошаговый бизнес-план
- Доставка алкоголя в Украине в 2022 году
- Как сформировать оптимальное меню для доставки еды?
- Как выбрать оборудование для ресторана доставки еды?
- Как создать сайт для доставки еды в 2022 году?
- Как открыть кейтеринговую компанию с нуля: бизнес-план кейтеринга
- Как сделать QR-меню для ресторанов
- ТОП-приложения для доставки еды
- Что такое QR-меню: преимущества и функции
