Доставка та зміна бізнес-моделі, адаптація закладу до роботи на карантині
7 грудня, 2021 • 11 хвилин
Уже понад місяць, як введено карантин, і, щоб дізнатися, як тепер виживають заклади, ми взяли інтерв’ю в одного з наших клієнтів — Дениса Жаткіна, власника двох пабів «Кеды Искусствоведа» в Дніпрі та Києві. Корисна інформація для тих, хто ще вагається: варто тепер працювати на доставу чи закривати бізнес. Також ви дізнаєтесь, як Денис переналаштував виробничі процеси під нові умови.
13 порад для тих, хто планує відкрити кав'ярню
Розкажіть, що ви зробили найперше після офіційного введення карантину?
Ми відчули вплив епідемії на наш бізнес ще в останній робочий день перед початком карантину — просів виторг і зменшився потік клієнтів. До цього дня нічого не змінювалося, хоча до того йшло, усі просто чекали офіційної дати.
Зрештою ми закрилися на карантин і перші 10 днів не працювали. Потім відкрилися з доставою та сайтом, запустили Delivery bot, який теж продає доставу. Ми фактично повністю переробили меню для доставляння їжі й змінили ціни. Переформатували всю схему роботи. На це в нас якраз і пішло 10 днів.
Як ви запустили свою доставу?
До карантину обсяг продажу з доставленням становив 5% загального. Тепер це основний формат, і ми опікуємося ним якомога більше: змінили ціни, переробили страви. Припустили, що математика має бути іншою й ціни нижчими, тому все перерахували. Змінили фінансові результати, плани, бюджет і ще раз перерахували на інших умовах.
У додану вартість нашого продукту раніше, до карантину, входили атмосфера й обслуговування. Сьогодні цих складників немає, проте залишилося інше — якість страв, швидкість приготування та рівень доставляння. Я припустив, що це абсолютно інша модель бізнесу, і ми повністю її змінили.
Як ви організували роботу працівників у новому режимі?
Знизили всім ставки, виставили графік і скоротили частину людей. Скажімо так, менш лояльна частина персоналу відсіялася сама, а ключова команда висловила бажання працювати далі.
Налаштували все через бізнес-модель.
-
Подивилися, скільки можемо торгувати й з якою націнкою.
-
Розрахували витрати.
-
Вирахували, яка кількість персоналу нам потрібна.
-
Розділили всі гроші, які ми можемо заробити, на цю кількість.
-
Зрозуміли, якою буде ставка для працівників.
-
Озвучили ставки й за ними працюємо.
У Дніпрі залучено близько 20 людей, майже всю команду. Офіціанти тимчасово стали кур’єрами, а кухарі працюють на винос і доставу по три-чотири людини на зміні. До карантину було п’ять-шість. Ставки знизилися приблизно на 20–30%.
А як щодо закладу в Києві?
Київ не працює взагалі. Ми вирішили його поки що не відкривати й «заморозили».
-
По-перше, ми хочемо обкатати новий формат роботи в Дніпрі.
-
По-друге, найліпші спеціалісти в нас також усі в Дніпрі.
-
По-третє, з погляду логістики в Києві все набагато складніше. Там ресторан розташований не так близько до гостей — у самому центрі, а це накладає певний відбиток.
Отже, вирішили нічого не робити, а поки що закритися та й по всьому. Так наразі вигідніше.
На скільки зменшилися націнки в новому форматі?
Ми просто вибрали для себе модель, що віднині ми не ресторан, а магазин з функцією гастрономії. Узяли бізнес-модель магазину. Пішли подивилися ціни на кулінарію в «Сільпо» й почали діяти так само. Ми припустили, що ціни відповідатимуть кулінарії.
У середньому по ринку націнки близько 200—300% залежно від страв, а в кулінарії — приблизно 100%.
Як ви вибирали позиції для достави?
Немає жодної «чарівної формули». Ми просто залишили топи продажу, які були раніше, і переоцінили їх — стали продавати дешевше. Щодо нових позицій: якщо хочемо щось випробувати, то готуємо. До цього ми хотіли багато різного готувати й хвилювалися, що це може бути не наш формат. А тепер просто все підряд готуємо.
Наприклад, тепер з нових позицій найліпше продаємо вареники.
Які канали ви використовуєте для доставляння, як знаходите клієнтів?
Ми вже давно працюємо на наших ботах Delivery bot і Lanch bot, плюс маємо канал у телеграмі. Заповнення нашої лійки продажу зведено до телеграм-бота. Усі наші комунікації, соцмережі, наліпки, QR-коди теж ведуть до бота. Саме він збирає замовлення. Людина самотужки швидко оформлює замовлення, для цього не треба нікуди телефонувати. Call-центр лише уточнює, усе решта відбувається через бота.
Найперше — це зручність. Другий момент — рекламні оголошення, які ми робимо в боті, на відміну від соцмереж, потрапляють до наших клієнтів напряму й одразу. І що найцікавіше — це безплатно. Тому телеграм-бот було вибрано важливою ланкою в лійці продажу. Решта сервісів працюють лише на його наповнення. Так, на створення бота витрачено 40–50 годин праці програміста, розробляли ми його не самі.
Інтернет-магазин і всі сервіси навколо ми лаштували від одного завдання — швидко й дешево. Тому вибрали Poster Shop від сервісу автоматизації ресторанів Poster. Він безплатний і заповнюється дуже швидко. Ми взяли його, переробили під себе й запустили. Таким чином, у нас працює зв’язка бота й сайту на майданчику Poster Shop, що дає змогу автоматизувати сервіс доставляння їжі.
Що стосується нових клієнтів, то я не певен, що вони раптом з’явилися й під’єдналися до бота. Більшість замовлень — від наших лояльних клієнтів.
Тепер за тиждень у нас від 300 до 350 замовлень — падіння вчетверо, як порівняти з докарантинними часами.
Який у вас нині середній чек на доставі?
Він у нас обмежений. Ми встановили ліміт, замовлення має бути від 300 грн. Дешевше ми не возитимемо, бо це просто невигідно. Тому середній чек коливається в межах 350 грн.
Чому ви все ж таки вирішили й далі працювати у форматі достави?
Перший і найголовніший пункт — зберегти команду. На 90% те, що ми сьогодні робимо, лише заради того, щоб не втратити персонал. Виходячи з цього завдання, треба заробляти на зарплати. Щодо решти важко сказати, тому що не так уже й багато часу спливло. Березень був наполовину робочий, а квітень ми ще не закрили. Але, гадаю, якийсь збиток буде точно.
У будь-якому разі це все заради команди, решта поки що не має значення.
Як ви вважаєте, що буде далі?
Мені найближчий усе-таки оптимістичний прогноз, що ресторани відкриють наприкінці літа. А песимістичний такий, що їх не відкриють до кінця року. І є ще футуристичний — їх відкриють у середині літа. Але це найменш імовірний сценарій у моєму плані. Я гадаю, якесь послаблення має статися наприкінці літа, а якесь може бути наприкінці травня. Наприклад, дозволять літні тераси чи ще щось. Не знаю, щось у такому дусі.
А ще в мене таке відчуття, що до кінця літа ресторани не відкриють.
Розкажіть, як вас підтримали партнери, орендодавці?
На жаль, я не маю «фінансової подушки» й інвесторів. Зате всі ключові партнери нас підтримали — орендодавці та найбільші постачальники. Перед ким у нас була заборгованість, тим ми повернули товар. Нам усі пішли назустріч, і ми поки що працюємо.
Хмарна каса Poster
Під'єднайте Poster, щоб пришвидшити продажі, налагодити фінансовий та складський облік
А яку підтримку від держави ви хотіли б отримати?
Якщо ми говоримо про наші реалії, я гадаю, ніякої підтримки з боку держави не буде. Тому що коли взяти умовний складник податкового навантаження й податкових надходжень до бюджету країни, то найцікавіші для держави гравці — це найбільші платники податків. Саме про них вона й піклується.
Малий і середній бізнес, загалом кажучи, якщо й сплачував податки, то невеликі. До того ж зібрати їх усіх і домовитися неможливо. Тому про них особливо ніхто й не думає, «не заморочується».
Утішатися ілюзіями, що хтось допоможе, — дурість. Найімовірніше, усе буде просто: люди скоротять увесь свій персонал, остаточно підуть у «тінь», ніхто не сплачуватиме прибутковий податок, ЄСВ, навряд чи платитимуть ПДВ. Якщо у звичайні часи ПДВ старалися платити, то тепер ніхто його не сплачуватиме з малого й середнього бізнесу. І держава вважатиме це просто допомогою. Ось так це все й буде.
А як ви ставитеся до подарункових сертифікатів на час карантину?
Це дуже ситуативна річ. Я знаю, що Poster запустив платформу Locals, де багато хто став продавати свої подарункові сертифікати й знижки на майбутнє. Ми теж хотіли, але ще не продумали пропозицію.
Можливо, станеться так, що суперлояльні гості вирішать придбати сертифікати й нам вдасться зібрати деяку суму. Але, на мою думку, це радше підійде для невеликих закладів: продати 10—15 сертифікатів, «хайпанути», а потім усе піде на спад. Адже в нас немає культури плекати малий і середній бізнес. Маю на увазі не лише урядовців, її немає і в пересічних людей. Тому я в таке не надто вірю, але спробувати, можливо, і варто. Це більше стосується продажу сертифікатів тепер, а ось уже перед відкриттям, гадаю, такий крок буде логічнішим.
Я припускаю, що сертифікати ми застосуємо вже наприкінці карантину, напередодні відкриття закладу. Спробуємо це, коли люди усвідомлять, що зможуть точно ними скористатися найближчим часом.
У клієнтів має бути інша мета придбання сертифіката. Сьогодні ми, умовно кажучи, просто просимо: допоможи, чуваче, своєму улюбленому закладу. А коли люди розумітимуть, що за місяць чи три тижні заклад буде відкрито, вони матимуть цілком іншу мотивацію придбати сертифікат: купуй — і точно за місяць матимеш реальну знижку! Тоді, як я розумію, це працюватиме ліпше.
Але, знову-таки, це просто дивний збіг, що я дізнався про запуск Locals, коли ми вже почали продавати свої значки, які давали знижку в майбутньому. І ми продали за два чи три дні 100 значків по 100 грн. І тому вирішили не накладати одну акцію на іншу. Було б дивно: спочатку значки, тоді сертифікат.
Порадьте, що ліпше робити барам і пабам, які не знають, чи відкриватися їм тепер, чи пробувати доставу?
На мою думку, слід усвідомити реальність нинішніх обставин. А вона така, що ресторанний бізнес на певний час помер і є лише бізнес виробництва їжі й достави цієї їжі. Сам ресторанний бізнес у класичному розумінні зник, бо він продавав атмосферу, сервіс, інтер’єр, людей тощо.
Тепер усього цього немає й не буде найближчим часом, тому треба усвідомити, які цінності ви продавали раніше своїм гостям, що з тих цінностей сьогодні залишилося, і намагатися шукати якісь нові. Якщо єдина цінність, яка залишилася, — це якість приготування їжі чи технологія (наприклад, у вас унікальна кухня), тоді до неї треба додати якісь нові цінності, щоб дістати надбавку, яка дасть вам змогу існувати.
Або якщо раніше у вашої їжі не було жодної цінності й ви продавали лише атмосферу, то вам треба обміркувати, як конвертувати своїх колишніх гостей у нинішніх клієнтів. Це буде дещо складніше.
Основна трансформація відбувається в розрізі цієї пари понять. Раніше ми працювали з гостями — тепер працюємо з клієнтами. Через це доведеться змінювати всю бізнес-модель і підхід.
Важко щось порадити. Тут у всіх по-різному: хтось робив важливий продукт, а хтось торгував лише атмосферою, тому виявилося, що власне продукту не існує й працювати тепер немає з чим. Я лише можу сказати, що сьогодні варто експериментувати й робити все, чого душа просить. Однаково за це гроші не платять, хоча б дістанете задоволення.
Матеріали за темою
- Як організувати доставку їжі з кафе і ресторану
- Реклама доставки їжі: як ефективно просувати службу доставки
- Як організувати послугу їжі навинос і з собою в ресторанах і кафе
- Юридичні норми організації послуги продажу навиніс та доставки з кафе під час карантину
- Доставка їжі: що відбувається з ресторанами швидкого обслуговування під час епідемії коронавірусу
- Як відкрити доставку піци з нуля в 2021: покроковий бізнес-план
- Доставка алкоголю в Україні у 2021 році
- Як створити оптимальне меню для доставки їжі?
- Як вибрати обладнання для ресторану доставки їжі?
- Як створити сайт для доставки їжі у 2022 році?
- Як відкрити кейтерингову компанію з нуля: бізнес-план кейтерингу
- Як створити QR-меню для ресторанів
- Якісні фото для QR-меню
- ТОП-застосунки для доставки їжі
- Що таке QR-меню для ресторанів, переваги та функції онлайн-меню
