7 факторів, які впливають на прибуток точок з кави навиніс

19 листопада, 2021 • 14 хвилин

Володимир Силівейстр
Володимир Силівейстр
Контент-маркетолог Poster. Пише про нюанси відкриття та управління бізнесом. Проводить інтерв'ю з експертами та власниками ресторанного бізнесу.

Відразу з’ясуємо, про що саме ми розповімо в цій статті. Перше — це кав’ярні у форматі «кава з собою», а прибуток — це безпосередньо виторг закладу. Ми не враховуватимемо такі економічні чинники, як-от прибуток від найвигідніших умов постачання чи оптимізація оподаткування. Ця стаття буде корисною тим, хто вже керує або лише планує відкриття закладу таких форматів:

  • пересувні кав’ярні (авто-вело-мото чи на основі причепа);

  • кав’ярні площею від 2 до 50 квадратних метрів;

  • острівці в торговельних і бізнес-центрах.

Чинники, які безпосередньо впливають на прибуток, завжди залежать від типу продукту, а він своєю чергою залежить саме від формату закладу. У будь-якому разі для вашого бізнесу змінюватися може лише пріоритетність:

  1. Зручність розташування

  2. Екстер’єр та інтер’єр, концепція закладу

  3. Рівень обслуговування

  4. Подавання напою

  5. Механізми приваблювання клієнта

  6. Сам продукт (якість напою)

  7. Програма лояльності

Найчастіше чинники розташовуються за важливістю саме в такому порядку. Кожен окремо взятий чинник можна розписувати на багатьох сторінках, але ми постараємося зробити це коротко й по суті. Пояснимо, як вони впливають на прибуток і що варто робити, щоб поліпшити свої показники. Почнемо спочатку.

Повний список завдань перед відкриттям кафе або ресторану

Перевірте адресу ел. пошти, яку ви написали
Blog whitepapper

Алгоритм запуску ресторану

Відкриваєте ресторан? Завантажте повний перелік завдань перед відкриттям закладу, щоб не пропустити щось важливе.

Зручність розташування кав’ярні

У всіх бізнес-планах кав’ярні радять вимірювати прохідність місця й вираховувати конверсію, який відсоток людей з потоку зайде саме до вас на чашку кави, а вже тоді складати плани, ґрунтуючись на отриманих цифрах. Найчастіше в реальному житті такі потоки відрізняються від розрахункових. Приміром, не врахували погодний чинник або сезонність — відразу ж починає «стрибати» й конверсія. Ці дані важко піддаються прогнозуванню, тому обчислювати їх можна після того, як кав’ярню вже запущено.

На що треба звернути увагу під час вибору локації для кав’ярні?

Умовно можна виокремити два основні моменти:

  1. Наявність бар’єрів, які можуть перешкодити відвідувачеві зайти до вас.

  2. Наявність конкурентів у локації. Чи звикли люди до того, що поблизу є заклад, де можна випити кави.

Як визначити, що локація затвердилася як «кав’ярня»?

Місце, де зупиняються, щоб випити кави, можна визначити в такі способи:

  • тривалим спостереженням — не менш як 6 діб по 10—12 годин на день;

  • по залишкових продуктах, коли ви більш обмежені в часі.

Дещо простіше визначити це за залишеними чи викинутими в урну стаканами, розмішувачами й недопалками. Логічно припустити, що клієнт має зупинитися, щоб замовити й випити каву. Спостерігаючи за локаціями, де вони зазвичай стоять, ви зрозумієте, де треба розташувати свій заклад.

Не бійтеся конкурентів. Найприбутковіші кав’ярні зазвичай працюють у локаціях, які вже традиційно вважають «кавовими». Набагато простіше відкусити шматочок від велетенського пирога, просто виявивши увагу до деталей у вашому закладі, ніж з нуля розкручувати локацію, де люди ніколи не очікували побачити кав’ярню.

Якщо ви вже відкрили кав’ярню, проаналізуйте, що може стати на заваді вашим клієнтам здійснити у вас купівлю. Наприклад, це може бути зачинене вікно чи двері. Чи зрозуміло клієнту, куди треба заходити, де розміщати замовлення? Придивіться уважніше збоку: деякі прості й очевидні речі можуть вас неприємно здивувати. У підсумку чинник вибору локації — один з найвагоміших для пересувних кав’ярень і кав’ярень мікроформату (до 20 квадратних метрів), які не можуть самостійно генерувати чи коригувати потік клієнтів. Для авторських кав’ярень чи закладів мініформату (40 квадратних метрів або більше) вплив локації менш відчутний.

stil_kofeini_kofetochka

Екстер’єр та інтер’єр, концепція закладу

Тут усе просто: зовнішній вигляд закладу має відповідати його концепції. Що ви готуєте, для кого й що сподобається вашим клієнтам? Відповіді на ці запитання допоможуть вам підібрати концепцію закладу, а потім створити проєкт-візуалізацію. Але й тут є нюанс. Трапляються такі підприємці, які відкривають лакшері-кав’ярню з чудовим дизайном та інтер’єром, у якій кахлі укладали італійські майстри, ескізи меблів створив французький дизайнер тощо.

Проблема в тому, що таке місце настільки різниться зі стереотипом клієнта, який вигляд повинна мати кав’ярня, що туди просто ніхто не заходить. Люди бояться помилитися й потрапити в безглузде становище: раптом у вас узагалі не подають каву? Звісно, якщо ваша цільова аудиторія — обмежене коло осіб, які миттєво адаптуються до будь-якої ситуації й радо розплутуватимуть головоломки та ребуси на вивісці, то чому б і ні.

Найчастіше клієнти приходять у такі заклади, щоб підтвердити свій статус гурмана чи заможної людини, показати собі та іншим, що вони знаються на каві й можуть собі дозволити випити філіжанку еспресо з задумливим виразом обличчя, багатозначно спитати, на якій каві ви працюєте, і ствердно похитати головою. Рідко трапляються кофеїнові маніяки, що готові випити будь-що й будь-де, аби підвищити рівень кофеїну в крові.

Кав’ярня має бути красивою, вирізнятися з-поміж інших, тому що вас повинні відразу помітити, можливо, цікавою й авторською, але водночас треба відповідати уявленню клієнта про зовнішній вигляд кав’ярні. Просто слова «Кав’ярня» на вивісці чи малюнка з чашечкою кави буде замало. Образ завжди сприймають цілісно, і створення індивідуального, але зрозумілого образу — це непросте завдання.

Що треба зробити:

  • Сфотографуйте свою кав’ярню (підготуйте проєкт).

  • Виберіть серед своїх знайомих фокус-групу, яка складатиметься з представників вашої цільової аудиторії. Вони не повинні знати, що ви відкриваєте кав’ярню.

  • Покажіть їм світлину й поставте такі запитання: «Що тут продають?», «Чи зрозумілий ціновий сегмент продукції?», «За умови, що людина готова купити каву, чи викликає довіру зовнішній вигляд закладу?»

Час на відповідь — кілька секунд, не більше. Інакше ви отримаєте змазаний і, найімовірніше, позитивний відгук, який не відповідає дійсності. З відповідей ви зрозумієте, готова ваша концепція чи над нею ще треба попрацювати. Насамкінець вам потрібно досягнути, щоб усі відповіді були позитивними.

barista_i_menu_kofeini

Рівень обслуговування

Під словами «рівень обслуговування» криється ціла система взаємопов’язаних чинників. У нашому контексті ми виокремимо такі елементи:

  1. Зовнішній вигляд баристи

  2. Скрипти й мовленнєві заготовки

  3. Регламент роботи з покупцем

  4. Гігієна й чистота в кав’ярні

Ці чинники впливають більшою мірою на повторний продаж, ніж на приваблювання нових клієнтів. Проте можна втратити клієнтів навіть на етапі прилучення, якщо бариста за стійкою колупатиметься в носі, нерозбірливо або нечемно відповідатиме на запитання щодо продукту.

Зовнішній вигляд баристи

Певна річ, найбанальніше: бариста повинен мати охайний вигляд. Запровадьте правила обов’язкової відповідності прописаним нормам зовнішнього вигляду. Установіть, як має бути зібрано волосся, який макіяж і манікюр допускаються, а які ні. З іншого боку, яскрава зовнішність баристи може виявитися для вас дуже доречною. Тут треба прищеплювати почуття стилю. Безумовно, людина за стійкою мусить зовнішньо вирізнятися серед відвідувачів, тому не забудьте про форму.

Обов’язковий елемент форми — фартух, а також правилом доброго тону вважатимуть світлу сорочку, хоча в наших реаліях таке трапляється геть не скрізь.

Скрипти й мовленнєві заготовки

Вони дадуть вам можливість заздалегідь скласти модель розмови з клієнтом і впровадити певні елементи. Та водночас не прив’язуйтеся жорстко до скрипту, тому що ваш бариста говоритиме, як робот. Побудуйте модель розмови, яка змінюватиметься залежно від ситуації.

Далі йде регламент, під яким розуміємо загальну модель поведінки баристи: як він має зустрічати клієнта, як діяти, коли зібралася черга, як установити зоровий контакт і навіть як підтримувати гарний настрій. Робити це треба так, щоб його усмішка не видавалася награною й фальшивою.

За великим рахунком саме заготовлені мовленнєві модулі, регламент, а головне — їх упровадження в ужиток стануть одними з ваших найцінніших активів. Цей чинник має ключовий вплив на повторний продаж (70% успіху) у кав’ярнях будь-якого формату.

Сподіваємося, що нагадувати про чистоту й санітарні норми зайве. Це має бути безумовно.

kofe_podacha

Подавання напою в кав’ярні

Це дуже цікавий параметр, важливий як для прилучення, так і для втримування клієнта. У кав’ярнях, де клієнт не поспішає, подавання можна перетворити на церемонію, про яку складатимуть легенди, а у вас завдяки цьому з’являться максимально лояльні клієнти, що переповідатимуть цю історію своїм друзям і знайомим. Це може бути особливий спосіб подавання або приготування кави, улюблений усіма лате-арт, іменна кава, як у Starbucks, удар у гонг під час подавання напою — що завгодно, аби це було цікаво.

Але там, де клієнт поспішає, ви обмежені в інструментах подавання. Попри все тут теж є важливі деталі, які не варто ігнорувати.

  1. Стакани. Цікавий факт: в Україні найбільшою популярністю серед кінцевих споживачів користуються гофровані стакани, тоді як у Росії — двошарові. І ще одне: на стакані під час подавання напою вже повинна бути кришка.

  2. На що подаємо. Це може бути блюдце, серветка або можна поставити напій просто на стіл. Так, можливо, не кожен клієнт зауважить, на чому стоїть стакан з кавою, та без цього атрибута картина подавання буде неповною.

  3. Що подаємо до кави. Упевнені, ви часто бачили якесь печиво або шоколадку, які безплатно дають до кави. Важливо не робити з цього щось неймовірне, не казати, що це бонус чи подарунок. Клієнт найкраще сприймає такі солодощі як комплімент, наприклад: «Ось ваш напій, будь ласка, і невеличкий комплімент від баристи. Заходьте до нас ще!»

Уявіть себе на місці клієнта. Не забувайте, що клієнт чекає від вас не лише доброї кави, а й уваги, пошани. Поміркуйте, у якому вигляді ви бажаєте отримати ваш напій, яким він має бути, щоб ви почувалися ліпше.

Сприйняття смаку вашого напою на третину складається з настрою клієнта і його очікувань та на дві третини залежить від об’єктивних смакових якостей.

viveski_dlya_kofeen

Механізми прилучення клієнтів до кав’ярні

Тут усе просто: реклама. Якщо у вас є можливість поставити точку з вашим закладом на картах Google Maps і 2GIS, неодмінно зробіть це. Є час вести інстаграм? Створюйте акаунт для своєї кав’ярні. Якщо у вас великий прохідний потік, ставте бар’єри, щоб потенційні клієнти проходили якнайближче до вашого закладу або принаймні могли вас помітити. І не забудьте про агрегатори відгуків, як-от TripAdvisor. Докладніше про це можна почитати в нашій окремій статті «Як просувати заклад в Інтернеті».

Механізми прилучення можна умовно розділити на онлайн- та офлайн-інструменти.

Офлайн-інструменти — це такі, що ви можете застосовувати в себе на точці. До них належать:

  1. Вивіска біля входу, вікна видачі.

  2. Бокова вивіска.

  3. Бар’єри, штендери.

  4. Світлові подразники, мерехтливий напис.

  5. Звукові подразники, музика.

  6. Робота промоутера біля кав’ярні.

  7. Роздавання листівок серед цільової аудиторії (не треба чекати, поки ваш клієнт проходитиме поблизу, вручіть йому запрошення, наприклад у його офісі).

Хмарна каса Poster

Poster POS

Під'єднайте Poster, щоб пришвидшити продажі, налагодити фінансовий та складський облік

Poster POS

Онлайн-інструменти:

  1. Реклама в тематичних чатах.

  2. Реклама в чатах житлових комплексів і масивів.

  3. Просування акаунту в соціальних мережах (для кав’ярень найкраще працює інстаграм).

  4. Додавання точки з закладом на мапи.

  5. Реклама в навігаторах.

  6. Розміщення в оглядах закладів.

  7. Реклама в блогах.

  8. Чат-боти.

kofe_napitok_podacha

Напій

Так, як це не дивно, але кінцевий продукт вашої кав’ярні не є основним чинником прибутку. Сьогодні просто готувати якісну каву вже замало. Але це не означає, що ви можете створити ідеальну кав’ярню лише завдяки організації роботи, дизайну й маркетингу.

Зауважте: якість напою у великих мережах зазвичай не найкраща, а прибуток від цього не зменшується. Треба визначити для себе так званий достатній рівень якості.

Якщо ви робите щось понад цей рівень, наприклад поліпшуєте якість зерна, яке використовують для приготування напою, або застосовуєте професійну кавомашину, це вже не має значення. Можна навіть довести ситуацію з поліпшенням до абсурду, коли ваш напій не сприйматиме клієнт, тому що не зрозуміє, навіщо все це й чому так змінився смак. Той самий напій буде різним для гурмана й любителя. Для гурмана ваша кава може бути такою: «З яскраво вираженими ягідними нотками, легким ароматом цитруса, середнього обсмажування. Можна виокремити первинні смакові якості, абстрагуючись від вторинних на кшталт карамельного посмаку». А від пересічного клієнта ви почуєте: «У вас кава кисла якась».

Головна умова — напій повинен подобатися вам особисто. Якщо так і є, отже, усе добре, якщо ні — удосконалюйте.

Важливе зауваження: довіра до монопродуктових закладів більша. Не роздувайте меню кав’ярні, вистачить однієї сторінки формату A4 й не дрібним шрифтом.

Програма лояльності

Ще один елемент, важливий для збільшення повторного продажу. Є різні форми такої програми: візитка з 5-м, 10-м, 15-м напоєм у подарунок, бонуси за те, що привели друга, щотижневі розіграші подарунків тощо.

Скажемо чесно, такі програми вже застарілі й зараз малоефективні. У середньому лише 10—12% клієнтів носять із собою картки й візитки.

Сьогодні найцікавіші для впровадження програми — ті, у яких картку створюють за номером телефону клієнта просто на місці, без тривалої процедури реєстрації. Ви зможете простежити, які напої клієнт зазвичай замовляє, і, якщо бариста не вирізняється хорошою пам’яттю, здивувати клієнта запитанням: «Вам як завжди — лате з кокосовим сиропом?» Запевняємо, це додасть 100 балів лояльності вам і кілька зайвих купюр чайових вашому баристі.

Такі програми лояльності надають безмежних можливостей вашому маркетинговому відділу. Ви не лише здобуваєте лояльність клієнтів, а ще й ведете статистику та збираєте дані, щоб привітати їх зі святом, запропонувати придбати улюблену каву в зернах тощо. Деякі з таких найскладніших і найефективніших інструментів зреалізовано в системі автоматизації кав’ярні. Приміром, ви можете подивитися, як це зроблено в Poster. Якщо ви шукаєте систему обліку для вашого бізнесу, дізнайтеся більше про переваги Poster перед іншими pos-системами на сторінці порівняння з альтернативою iiko.

Знижки та бонуси у програмі автоматизації

За допомогою програми для кав‘ярні Poster у вас буде можливість створити програми лояльності для ваших гостей. Наприклад, персональні знижки або бонусі на честь дня нарождення. У кав‘ярнях досить популярно використовувати бонусну програму лояльності в якій є можливість накопичувати бонуси. Наприклад, постійний гість купляє у вас каву та отримує за це 1% кешбека на бонусний рахунок. Наступного разу він зможе використати ці бонуси і оплатити ними каву. Така програма налаштовується в Poster за пару кліків.

Плюс, ви зможете обмежити товари, на які не буде діяти знижка і їх не можна сплатити бонусами — це обмеження може стосуватись до товарів з високим фудкостом. Також можна обрати відвідувачів, які зможуть користуватися знижками та бонусами, наприклад лише постійні гості, які зареєстровані у вашій базі.

viveska_kofeinya

Висновки

У будь-якому разі всі ці чинники дуже впливають на те, чи буде кав’ярня приносити прибуток. Але це без урахування ефекту сили бренду й масштабу, то вже дещо інша тема. Неважливо, ви вже ресторатор чи лише плануєте починати, — завжди тримайте в голові ці сім чинників. І пам’ятайте: гроші, які ви не рахуєте, — утрачені гроші. Неодмінно встановлюйте систему обліку й рахуйте прибутки від самого початку, щоб не дивуватися, чому у вас такі збитки. А краще звертайтеся за порадою й аудитом до професіоналів, які відкрили не одну сотню успішних закладів. Приміром, до Володимира Сокотуна, експерта компанії #familykava, матеріалами якого ми скористалися під час підготування цієї статті.

Матеріали за темою

Підписка на розсилку

Корисні поради, статті, вебінари про ресторанний бізнес

Перевірте адресу ел. пошти, яку ви написали