Кав’ярнею зараз мало кого здивуєш. Цей бізнес популярний, і з кожним роком відкривається дедалі більше кав’ярень, але, на жаль, приблизно половина з них закриваються в перші два місяці, а ще близько 20% — протягом пів року, і лише одиниці виходять на окупність і приносять прибуток.

Причина успіху — це стратегія та цілий комплекс заходів щодо її реалізації, унікальних для кожного формату закладу. А от із причинами провалу простіше — вони практично завжди однакові. Саме про них ми й поговоримо, щоб зрозуміти, чому відбувається так, що одні кафе процвітають, а інші сходять з дистанції на самому початку.

У цій статті ми використовували матеріали Володимира Сокотуна, власника та керівника компанії Family Kava, яка займається відкриттям ресторанів, кафе та кав’ярень під ключ. На сьогодні Family Kava допомогли успішно запустити вже понад 500 закладів в Україні та країнах ЄС.

Ми виділили п’ять основних причин, чому найчастіше закриваються заклади. Насправді їх набагато більше, але вони походять від згаданих.

Локація

Мабуть, це найголовніша та найочевидніша проблема при відкритті будь-якого закладу. Навіть для точок «кава навиніс» та фудтраків важливе місце, де буде їх цільова аудиторія та хороший трафік.

Але одразу обмовимося: «мертвих» локацій немає. Теоретично будь-яке місце може бути робочим та потенційно приносити прибуток. Набагато важливішими є відповідність формату закладу: розмір, концепція, стилістика, модель обслуговування, продукт та загалом конкурентоспроможність закладу в тій локації, де ви плануєте його розмістити.

Наприклад, у новому спальному районі користуватиметься популярністю кав’ярня сімейного типу, тепла та затишна, з широким асортиментом напоїв та випічки. Відмінно спрацює пропозиція щодо доставки по району деяких позицій з продуктової лінійки.

А ось пересувна кавоточка, орієнтована насамперед на зручність та швидкість, у такій локації закриється вже через тиждень.

Хмарна каса Poster

Підключіть Poster для ведення обліку у вашому закладі

Спробувати безкоштовноДізнатися більше

Тому, вибираючи локацію для свого бізнесу, спершу пройдіть такі кроки:

1. Опишіть свого ідеального клієнта до найменших деталей. Бажано скласти не один, а три-п’ять портретів у такому форматі: чоловік 25—30 років, живе у сусідньому будинку, одружений, є діти, рідко виходить на прогулянку, часто неподалік від дому, є собака, любить дивитися серіали тощо.

2. Визначтеся, коли ваш гість заходитиме до вас, у який час.

3. Подумайте, що для нього важливе у цей момент. Не потрібно лише вдаватися до типових фраз на зразок «випити найкращу у світі каву близько та недорого». Це може бути швидкість обслуговування, створення певної атмосфери, що підтверджує статус відвідувача або зручність розташування.

4. Проаналізуйте, хто живе, працює чи відпочиває у районі, де ви плануєте розмістити свій заклад. Наскільки вони збігаються з портретом вашого клієнта?

5. Якщо так — чудово, відкривайтеся прямо зараз. Якщо ж ні, шукайте далі.

Подивіться самостійно як працює Poster

Оцініть переваги програми для обліку безкоштовно і без реєстрації:

• Фінансові звіти
• Складський облік
• Статистика та аналітика
• Маркетинг та ін.

Подивитися демо

Це короткий список рекомендацій, докладніше про ЦА ви можете дізнатись у нашій окремій статті «Вибір цільової аудиторії».

Ще одна поширена помилка — коли ресторатори розглядають так звані прохідні місця. Вже з самої назви зрозуміло, що в таких локаціях люди часто просто проходять повз. Працювати з великим потоком людей, які йдуть по своїх справах, дуже складно, і для цього потрібен хороший досвід. Ефективність рестобізнесу буде набагато вищою, якщо ви розглянете локацію, де люди «стоять», а не «біжать».

Персонал

Будь-який співробітник — ваш перший друг і водночас перший ворог. Виторг у кав’ярні залежить від якості та швидкості роботи персоналу приблизно на 40%.

Телефон у руках, байдужість, неохайний вигляд, відсутність скриптів (заздалегідь готових фраз для спілкування та продажу) у бариста, касира чи офіціанта — одна з причин низького прибутку та закриття великої частини кав’ярень.

Найчастіше ресторатор-початківець набирає персонал приблизно так:

1. Дуже довго шукає потрібних людей.

2. Призначає співбесіду. Якщо до співбесіди дійшла хоча б половина кандидатів — це вже чудовий результат.

3. Вибирає найадекватніших і найдосвідченіших, домовляється про початок стажування. З огляду на досвід, до стажування доходить лише половина з обраних кандидатів.

4. Частина відсівається під час стажування.

5. За місяць-два когось звільняють, і все починається знову.

Начебто короткий процес із п’яти пунктів, але насправді все це триває кілька місяців. І найчастіше втомлений власник наймає хоч когось, а не того, кого хотів спочатку.

Така воронка цілком нормальна, нічого протиприродного в ній немає. Так на деяких етапах можна збільшити ефективність, наприклад підвищити відсоток претендентів, які доходять до співбесіди. Але щоб покращити цей процес ще, ми радимо дотримуватися таких рекомендацій:

• Описати для себе, кого ви шукаєте. Які навички мають бути у кандидата і, що найважливіше, які особисті якості він повинен мати.

• Зробити опис вакансії максимально привабливим. Вкажіть, які переваги матиме людина, працюючи на вас. Вакансію потрібно продавати, претендент не буде вдячний вам за можливість працювати, якщо умови не відрізнятимуться від тисяч інших вакансій на ринку.

• Не економити на рекламі вакансії. Агрегаторів вакансій багато, і всі вони пропонують платне просування. Якщо оголошення буде складено добре і його бачитиме велика кількість претендентів, ви дуже швидко наберете великий обсяг резюме і вам буде з чого вибирати.

• Призначати групові співбесіди. Це можна застосувати, якщо ми говоримо про лінійний персонал. У випадку зі співбесідою тет-а-тет вибиратимуть вас, а не ви. І знову ж таки правило половини: запросіть 50 кандидатів — прийде близько 25.

• Провести індивідуальну співбесіду з тими, хто «вижив». Після групової співбесіди можна проводити індивідуальні бесіди з кандидатами, які підходять під ваш опис. Про опис ми говорили на початку списку.

Таким чином, процес найму ідеального бариста займе два-три тижні, і ви отримаєте справді той персонал, який дасть поштовх вашому бізнесу.

Відсутність терпіння

Ось так просто. Часто трапляються випадки, коли підприємець закриває бізнес, не давши йому стати на ноги. Зазвичай так відбувається через завищені очікування або грубі помилки в бізнес-плані відкриття кав’ярні.

Багато недобросовісних консультантів і пропіарених «гуру» поширюють інформацію про надприбутки кав’ярень, описуючи це як вид пасивного доходу. Але при цьому вони замовчують, скільки часу знадобилося тому чи іншому успішному проєкту для виходу на цей надприбуток, або про те, який підхід був застосований при відкритті кав’ярні.

Це не означає, що таких закладів немає. Є кав’ярні, які можуть видавати такі високі показники вже за два-три місяці. Питання, за яких умов це відбувається: розміри стартових інвестицій та рекламних бюджетів, умови оренди, укомплектований персонал тощо.

Ситуація, коли кав’ярня не дає прибутку у перші місяці роботи, цілком стандартна. Чудово, якщо вона просто виходить у нуль, гірше — якщо зазнає незначних збитків.

Нульовий прибуток, як і незначний збиток, є показником того, що ви вгадали та все добре, тепер вам потрібно усунути певні промахи, які були допущені на старті, й активніше зайнятися розкруткою закладу.

А невеликий прибуток показує, що взагалі все чудово. Тепер потрібно зосередитися на маркетингу та рухатися тільки вперед.

На жаль, часто недосвідчений ресторатор запускає кав’ярню, не отримує очікуваного прибутку та одразу опускає руки. Він дуже посередньо намагається якось вплинути на ситуацію, перекласти відповідальність, і прибуток у результаті знову не зростає. Власник кав’ярні все більше переконується в тому, що його дії ні до чого не ведуть, що це просто «місце не те» або «оренда висока».

У результаті він закриває заклад, а міф про те, що для відкриття кав’ярні необхідна «суперпрохідність», набирає сили.

Не треба лінуватися, використовуйте будь-які способи розкручування закладу, переймайте досвід із суміжних сфер, які безпосередньо не пов’язані з діяльністю громадського харчування. Наприклад, можна застосовувати маркетингові ходи авіакомпаній, івент-організацій тощо. Такі ідеї завжди будуть свіжішими та унікальнішими, ніж просто копіювання успішних кампаній конкурентів.

Якщо ваша кав’ярня вже третій місяць не приносить прибуток, проведіть аудит і ви точно виявите якісь дрібні, але системні помилки, які тримають ваш дохід на одному рівні. Наприклад, відсутність у карті якогось напою, який місцеві відвідувачі встигли полюбити. Також причина може бути в систематичній відсутності бариста на зміні, довгому або некоректному прийманні постачання тощо.

Відсутність контролю

Одна з найпопулярніших причин провалу закладу — тотальна відсутність контролю. У результаті бариста чи керівник заробляє більше, ніж власник.

Непоодинокі й ситуації, коли під час передачі зміни кожен бариста поспішає поскаржитися на помилки іншого. З одного боку, це добре: ви знаєте, хто і де міг помилитися. Але, погодьтеся, значно краще, якщо помилок не буде зовсім.

До чого призводить відсутність контролю у закладі:

• Крадіжки. Продавець просто не відзначає деякі продажі у своєму зошиті, а «надлишки» по виторгу кочують до його кишені. Зазвичай крадіжка сягає 20% від щоденного виторгу закладу. Докладніше про це — у статті «Як уникнути крадіжок у кафе».

• Відсутність товару на торговій точці. Наприклад, ситуація, коли о 6-й ранку ви прокидаєтеся від дзвінка бариста, який звинувачувальним голосом розповідає, що стаканчики закінчилися та ранковий потік доведеться пропустити. Зараз це як мінімум втрачений виторг, а надалі — відтік відвідувачів, адже навіть найлояльніші гості не довго миритимуться з такою ситуацією.

• Часті «перекури». Як часто буває таке, що ви приходите до кав’ярні, а вона зачинена? Бариста пояснює, що він тільки-но відійшов, цілий день працював, а тут раптом дуже треба було. А потім ви дізнаєтеся, що раз на годину він кілька хвилин не стоїть біля стійки, а десь курить та розв’язує свої побутові питання. Проблема трапляється дуже часто.

• Відсутність додаткових продажів та роботи за скриптом. Це відбувається, коли бариста, як робот, готує лише те, що просять, і не намагається продати більше, показати нові напої, розговорити гостя тощо.

Перше, що допомагає контролювати персонал — це система обліку для кав’ярні.

Якщо це хмарна система, як, наприклад, Poster, перед бариста стоїть звичайний планшет, на екрані якого згруповано меню кав’ярні: напої, добавки, кондитерські вироби, страви. Щоб оформити замовлення, достатньо натиснути дві кнопки: вибір та підтвердження.

Після цього зі складу списується задана кількість інгредієнтів у режимі реального часу. Система враховує можливість втрати товару, попереджає вас, коли товарні залишки наближаються до нуля. Крім того, подібні системи дозволяють збирати дані та вести аналітику: в який час дня робота кав’ярні максимально ефективна, а в які годин потрібно проводити акції, які товарні позиції мають попит, а які варто прибрати для розвантаження меню.

Чек-лист із запуску закладу

Повний список завдань перед відкриттям кафе або ресторану

Перевірте адресу ел. пошти, яку ви написали

Завантажити

Щоб контролювати, чи працює бариста в цій системі, вам потрібно встановити відеоспостереження. До того ж з метою безпеки не буде зайвим встановити хоча б одну камеру за спиною бариста, з якої проглядаються як екран планшета з системою обліку, так і столики гостей.

Контролюйте процеси в системі обліку Poster

Система обліку — це чудовий помічник в роботі кавʼярні. Poster допоможе організувати робочий процес так, щоб співробітники могли зручно та швидко видавати замовлення. Ви як власник завжди зможете переглянути історію дій із замовленням. Якщо з чека видаляли позиції чи друкували його двічі, Poster попередить про підозрілу активність.

Додатково зможете налаштувати доступи до різних посад та встановити пароль адміністратора, щоб, наприклад фіскальні звіти міг формувати лише адміністратор кавʼярні.

Налаштовуйте різні доступи до всіх ваших працівників. Наприклад надайте кухарю доступ до каси, щоб він фіксував час, коли він починає працювати та закінчує свій робочий день. Так ви з легкістю зможете контролювати робочий час та фіксуватимете запізнення. Система вам покаже відпрацьований час, та підкаже суму для виплати зарплатні.

Якщо інгредієнти на складі не сходяться з показниками в системі автоматизації, перевіряйте історію редагувань страв та напівфабрикатів. Ви зможете подивитись хто і коли змінював складники тех. карток та перевірити історію їх продажів та списань.

Зареєструйтесь та спробуйте Poster, щоб переглянути як працює система обліку. Безплатний тестовий період — 2 тижні.

Отже, що потрібно зробити, щоб максимально ефективно контролювати персонал:

• Встановити систему автоматизації кафе.

• Встановити відеоспостереження.

• Прописати регламенти та посадові інструкції бариста.

• Прописати способи перевірки якості роботи бариста.

• Прописати та впровадити скрипти (а краще — окремі мовні модулі) для бариста.

У такому разі ви забудете про проблеми з дисципліною, обліком та аналітикою. Я не чув, щоб кав’ярня, в якій робота систематизована таким чином, не видавала значного прибутку.

Маркетинг

Мабуть, це найбільший біль рестораторів-початківців. В рамках одного пункту статті складно розповісти про всі проблеми маркетингу кав’ярні. Але про що ми точно поговоримо, то це про роботу з бар’єрами, у тому числі прямими, фізичними перешкодами для клієнта.

Бар’єри — це все те, що заважає клієнту купити у вас товар. Це можуть бути значні перешкоди: наприклад, між локацією, де люди п’ють каву, і біля самої кав’ярні стоїть турнікет або ще одна точка з кавою.

Чашка кави, особливо якщо це кава з собою, — імпульсивна покупка. Кожна сходинка, яку клієнт повинен переступити, щоб дістатися дверей вашої кав’ярні, знижує ваш виторг на 5%. Тут немає незначних бар’єрів.

Наприклад, закриті двері знизять ваш виторг на 20—40% залежно від відсоткового співвідношення постійних і нових клієнтів. Це стосується й закритого вікна, якщо продаж здійснюється через вікно видачі.

Навіть просто прибраний сніг при раптовому снігопаді збільшить обіг у цей день. Клієнту має бути максимально зручно замовити каву саме у вас.

Роботу з бар’єрами можна порівняти з роботою над UI у веб-розробці. Кожна дрібниця коштує вам грошей.

Наприклад, у практиці Володимира був випадок, коли лише два болти коштували власнику кав’ярні понад 1400 гривень виторгу на день, а це 500 000 гривень на рік.

Тепер докладніше. Заклад розміщувався на вході до бізнес-центру. Кав’ярню від офісних співробітників розділяли турнікет та металева огорожа. Теоретично вважалося, що співробітники мають магнітну ключ-карту, тільки далеко не всі брали її з собою, а в крайньому разі їм відкривав прохід охоронець.

Звичайно ж, теорія не працювала, співробітники бігали зі своїми гуртками на перекури, щоб зайвий раз не товпитися біля турнікету. Після перенесення цієї огорожі виторг виріс на 1400 гривень на день!

Poster QR — меню, оплати і відгуки для вашого закладу

• Без витрат на розробку та наповнення
• Зрозумілий і звичний інтерфейс
• Інтегровано з системою обліку

Зручно для закладу, зручно для гостей:

• Оплати — ваш гість зможе оплатити замовлення за допомогою лише свого телефону.
• Відгуки — збирайте відгуки по замовленням і стравам. Миттєво реагуйте на негатив, щоб виправити ситуацію тут і зараз.

---

Вартість всього 252 грн на місяць — перші 15 днів безкоштовно.

Створити QR-менюПереглянути відео

Які бар’єри зустрічаються найчастіше:

• зачинені двері;

• закрите вікно;

• сходинки;

• відсутність пандусу, особливо у житлових кварталах;

• вхід у напівпідвальне приміщення;

• інфраструктурні бар’єри: стовп, вибоїна в асфальті з калюжею тощо;

• зонування торгового чи бізнес-центру;

• відсутність ніші для клієнта, коли торгова точка стоїть прямо посеред активного пішого потоку;

• черга, особливо якщо кав’ярня розрахована на клієнта, що «біжить».

Бар’єри можуть бути як негативними, так і позитивними. Усі зустрічали на вулиці так звані штендери, крейдяні дошки, стоппери чи «спотикачки».

Ціль подібних конструкцій не в тому, щоб клієнт на бігу читав ваше меню. Це жартівливий опис, наскільки чудова ваша кав’ярня. Це всього лише прийнятний спосіб встановити бар’єр на шляху, скоригувавши його у бік вашої кав’ярні — хоча б на пару метрів ближче, де у вас з’явиться можливість залучити аромамаркетинг, встановити зоровий контакт з покупцем або просто взаємодіяти за допомогою інших «подразників»: світла, музики, арт-об’єктів.

Висновки

Не забувайте, що кав’ярня, як будь-який інший бізнес, має свій цикл життя. Це приблизно п’ять років, причому пік припадає на другий-третій рік існування закладу. Далі у вас є два варіанти розвитку подій: ви робите реформування, ребрендинг чи продаєте, закриваєте заклад. Для того, щоб це не було несподіванкою, рекомендуємо постійно робити незначні покращення, а не чекати, коли продажі стануть падати. У такому разі ваш бізнес завжди буде на гребені хвилі.

Головне, не перестаратися з нововведеннями: надто радикальні зміни на ранніх етапах оцінять далеко не всі ваші лояльні клієнти.

Матеріали за темою

• Як відкрити кав’ярню з нуля в 2022 році: покрокова інструкція
• Як найняти правильного бариста?
• Як відкрити точку з кавою навиніс. Бізнес план: все від вибору місця до окупності
• Як відкрити острівець в торговельному центрі?
• Як правильно скласти бізнес-план кав’ярні в 2022 році
• Як правильно підібрати дизайн і назву кав’ярні: атмосферні інтер’єри, які запам’ятаються надовго
• Як обрати професійну кавомашину для кав’ярні чи кафе?
• Як створити меню для кав’ярні?
• Як обрати обладнання для кав’ярні?
• 7 факторів, які впливають на прибуток точок з кави навиніс
• Як відкрити мобільну кав’ярню з нуля?
• Каталог обсмажників кави: як обрати обсмажника кавових зерен
• Як обрати каву для кав’ярні? Поради щодо вибору зернової кави для вашого закладу
• Реклама кав’ярні: секрети ефективного просування кав’ярні

Читайте також

Переглянути всі →

Як відкрити кав’ярню з нуля в 2023 році: покрокова інструкція

Як правильно скласти бізнес-план кав’ярні в 2023 році

Як відкрити точку з кавою навиніс. Бізнес план: все від вибору місця до окупності

Як відкрити мобільну кав’ярню з нуля?