Маркетинговый анализ выручки в кафе

15 марта 2020 • 3 минуты чтения • 7,184 просмотров

Анастасия Акастелова

Маркетинг-менеджер Poster. Собирает и анализирует полезную информацию в блоге для рестораторов.

Содержание статьи

Анализируйте продажи кафе
Как работает мотивационный маркетинг
Выручка растет, но мотивация падает
Причины падения среднего чека в кафе
В итоге
Материалы по теме

Чтобы не потерять свою лояльную аудиторию, нужно постоянно анализировать статистику и сравнивать эффективность работы. Даже если выручка и посещаемость растет, это еще не значит, что все хорошо.

Анализируйте продажи кафе

Для начала разберемся в терминах: Анализ продаж — это конкурентное преимущество в управлении кафе. Неудивительно, ведь с ростом конкуренции цена ошибочного решения может стоить миллионы. Правильная аналитика помогает снизить риски и принимать решения, основанные на фактах.

Маркетинговый анализ продаж — это методики, которые позволяют выявить изменения текущего спроса в вашем заведении. Понять как можно исправить или улучшить ситуацию с выручкой.

Нужно постоянно работать над популяризацией маркетингового анализа продаж, где ключевая задача — создание методик, которыми могут пользоваться управляющие, а не маркетологи.

Как работает мотивационный маркетинг

Смысл методики заключается в том, что вы сегментируете продажи кафе по времени и дням недели по принципу мотивов посещения кафе.

Как видно в таблице выше, для анализа этого кафе есть 4 основных мотива. Такой шаблон подходит для большинства заведений, хотя у вас может быть свой вариант. К примеру, для кофейни нужно добавить еще мотивы на завтрак, а вот вечером не обязательно выделять отдельно пятницу и субботу.

Вы смело можете использовать это на практике. Управляющий интуитивно сегментирует мотивы, так как динамика в каждом сегменте своя: по будням в обед интенсив, связанный с обеденным меню, в выходные дни в это же время в основном семейные визиты. Вечера пятниц и суббот (мотив 4) — самые посещаемые дни с высокой загрузкой, а вечера будних дней более спокойные и размеренные.

Смысл методики — управляющий может быстро сделать диагностику продаж и понять, какой мотив растет или падает. Анализ мы проводим по принципу like for like (сравниваем период с аналогом в прошлом году). Для новых кафе сравниваем с прошлым месяцем.

Таким образом, управляющий фокусирует внимание на конкретной проблеме, а не в общих чертах формирует идеи по увеличению потока.

Выручка растет, но мотивация падает

Бывают ситуация, когда выручка ресторан в растет, но при изучении динамики внутри некоторых мотивов идет падение. Подводя итоги месяца по показателям заведения в программе учета для ресторана, управляющий видит, что эффективность ресторана выросла — динамика +2% по отношению к прошлому году. Следующий шаг — рассмотрим отдельно дневное и вечернее время. Здесь уже становится очевидно, что после 17:00 ресторан теряется эффективность , а совокупный рост из-за фантастического роста в обеденное время.

Обычно при положительной динамике, управляющий не анализирует продажи. Однако этот пример показывает, что не все так хорошо, как кажется — нужно вернуть эффективность вечера, а для этого сначала разобраться в причинах падения.

Следующий шаг — найти мотив, который внес максимальный вклад в динамику выручки, на нашем примере это «Мотив 4». Таким образом, управляющий кафе сможет определить падающий сектор и анализировать дальше.

Poster — система автоматизации кафе и ресторанов

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

Посмотреть демо Узнать больше

Причины падения среднего чека в кафе

Рисунок 4. Диагностика причин падения среднего чека.

На рисунке 4 проведена диагностика среднего чека для нашего примера. Очевидно, что у кафе 2 проблемы:

Гости стали меньше заказывать позиций бара (точка 1A);
Изменились ценовые предпочтения — упала средняя цена на блюдо (гости стали выбирать более дешевые позиции), а стоимость напитка наоборот, увеличилась.

Причина изменения средних цен не только в выборе гостями более дешевых или дорогих позиций, но и в банальном подорожании. Ресторатор мог повысить цены и это сказалось на спросе. Для того, чтобы не гадать о том, что именно произошло, методика MotiveMarketing® подразумевает проверку того, какие именно позиции по бару просели в продажах. Для этого строится сравнительный анализ по товарным группам, как на рисунке 5.

Рисунок 5. Динамика продаж ключевых товарных групп бара.

Как видно, в конкретном случае кафе теряет в группах «Пиво на розлив» и «Напитки». Одновременно с этим серьезно растет группа коктейлей. Это максимально качественная информация для управляющего, чтобы выдвинуть рабочие варианты и разобраться в ситуации.

Кстати, в таких случаях рекомендуем обсуждать возможные причины проблем с командой зала — официанты обычно знают, почему происходит сокращение продаж каких-либо групп.

В данном случае управляющий и маркетолог выяснили, что часть гостей, предпочитающих пиво, переключились на коктейли, а количество напитков сократилось из-за уменьшения количества банкетов (морсы — традиционных хит таких заказов).

В итоге

Методика анализа маркетинга помогает понять причины снижения и повышения эффективности заведения, проанализировать и проверить их. После чего ваш управляющий будет фокусироваться на реальных проблемах, а не стараться просто привести больше гостей. А данные для проведения такого анализа вы можете получить из установленной в заведении системы автоматизации кафе.