Як підняти ціни в ресторані або кафе?

15 січня • 9 хвилин

Лариса Ракша

Журналістка. Проводить інтерв‘ю з експертами ресторанного ринку, пише про відкриття закладів і теми, які дотичні до HoReCa.

Подивіться самостійно як працює Poster Чому без грошей бізнес не росте Три важелі: ціна, фудкост, витрати Чому страшно піднімати ціни План відкриття ресторану Негатив від гостей: як пройти хвилю Чому не треба виправдовувати підняття Основи управлінського обліку для рестораторів та керуючих Як часто і на скільки піднімати Постачальники: як запитувати, а не просити Матеріали за темою

Підняти ціну в меню ресторану чи кафе зазвичай важче психологічно, ніж технічно. Ви не боїтесь кнопки в системі. Ви боїтесь реакції гостя, який звик до старої цифри. У своєму виступі з конференції Poster на виставці Франчайзинг 2025 Владислав Шокун, директор кавового виробництва та співвласник закладів мережі Escobar Coffee, пропонує підхід, який добре знімає зайві емоції щодо підняття цін у закладі.

Подивіться самостійно як працює Poster

Оцініть переваги програми для обліку безкоштовно і без реєстрації:

Фінансові звіти
Складський облік
Статистика та аналітика
Маркетинг та ін.

Спробувати безкоштовно Подивитися демо

Чому без грошей бізнес не росте

Владислав починає з простої позиції: основа успіху – це гроші. У його логіці це не про любов до прибутку, а про можливість рухатися далі. Без ресурсу складно витримувати операційну рутину й одночасно будувати розвиток.

Ця думка швидко приземляється в щоденність. Ви можете хотіти посилити команду або підкласти бюджет на маркетинг, але в якийсь момент все одно впираєтесь у цифри. І тоді рішення про ціну перестає бути незручним, воно стає управлінським.

Взагалі основа успіху будь-якої компанії офлайн, онлайн — це гроші.

Коли ви це приймаєте, вам простіше говорити про зміни в меню спокійно. Ціна — один з інструментів, який допомагає не терпіти, а керувати.

Три важелі: ціна, фудкост, витрати

Владислав рекомендує використовувати фреймворк, який зручно тримати перед очима.

У нас є три складові на що ми можемо впливати. Це ціни, це фудкост, це операційні витрати.

Ця трійка корисна саме тоді, коли все зводиться до одного запитання: піднімати ціни чи ні. Спробуйте подивитися на ситуацію ширше. Якщо ви не торкаєтесь ціни, це не означає, що показники стабільні. Фудкост може під’їсти маржу сам. Витрати теж можуть змінюватися, навіть якщо ви нічого не робили. Для себе зафіксуйте просту звичку: коли не сходиться, повертайтесь до цих трьох важелів. Так ви шукаєте причину, а не ворога.

У виступі Владислав називає конкретний діапазон фудкосту у своїх закладах:

У 2025 році фудкост у наших закладах піднявся до 34%, майже до 35%. 1 лютого ми підняли ціни у наших закладах і збили фудкост до 31%.

Це показує просту логіку: інколи рішення по ціні впливає на показник сильніше, ніж нескінченні дрібні правки. У вас може бути багато причин не чіпати меню, але показники все одно рухаються. І тоді ціна стає важелем, який повертає контроль. Цифри не замінюють системи, але вони добре пояснюють суть підходу. Спочатку ви обираєте важіль, а потім дивитесь, як він рухає результат.

Чому страшно піднімати ціни

Люди бояться піднімати ціни, — говорить Владислав. Його пояснення дуже людське: ви прокручуєте розмову з постійним гостем ще до того, як вона сталася. І ця уява часто блокує рішення сильніше за будь-які розрахунки. У виступі є короткий, але показовий епізод про капучино.

Гості звикли до однієї суми, а потім замість 120 гривень побачили 140. У цей момент вони реагують не на вашу економіку, а на відчуття, що стало дорожче.

Сприймайте це як сценарій, а не як катастрофу. Ви не зобов’язані подобатися всім, але ви зобов’язані тримати кермо в руках.

План відкриття ресторану

Готовий план робіт з відкриття ресторану з нуля

Відкриваєте ресторан? Завантажте готовий список задач перед відкриттям закладу, щоб не упустити нічого важливого.

Завантажити

Негатив від гостей: як пройти хвилю

Владислав наголошує, що не всі відреагують спокійно на підняття цін.

Це треба просто прийняти, що негатив буде – і погнали піднімати ціни.

Це не порада ігнорувати людей, це порада не будувати рішення на страху. Негатив часто виглядає як коротка емоція в точці контакту. У вас його почують бариста або офіціант, а не фіндиректор. Тому важливо, щоб реакція команди була однакова і спокійна, а не кожен пояснює по-своєму. Коли ви закладаєте негатив у сценарій, він перестає збивати вас із плану. Ви проходите хвилю швидше, бо дієте послідовно і не починаєте відступати на першій розмові.

Чому не треба виправдовувати підняття

Окрема думка Владислава — про комунікацію. У його логіці підняття цін — технічне рішення, а не обмін у стилі ми вам ремонт, ви нам дорожче.

Не треба прив’язувати підняття цін до того, що ви даєте щось людям.

Такі пояснення часто створюють зайву дискусію. Гість може не бачити цінності у вашому аргументі і ви підете в суперечку. Коли ж ви тримаєте нейтральну позицію, у гостя менше простору торгуватись з рішенням. Суть проста: ви міняєте ціну, бо керуєте економікою. Чим менше ви виправдовуєтесь, тим легше команді витримати розмову і не втягуватись у конфлікт.

Владислав підкреслює, що справа не в бек-офісі, а в людях на лінії. Його формулювання дуже практичне: працівник має знати, що відповісти. Якщо людина на касі говорить нову ціну і сама злякалась, гість це відчує. Тому готуйте не лише меню, а й команду. Вам не потрібні довгі скрипти. Вам потрібна одна коротка відповідь і спільна позиція, щоб у залі не було двох версій правди.

Чек-лист перед зміною цін

Команда знає, що ціна змінилася, і не дізнається про це від гостя.
Команда має одну коротку відповідь і не пояснює кожен по-своєму.
Команда готова до негативу і не реагує оборонно.

Підняття цін проживається в діалозі, а не в Excel. Якщо ви підготували команду, ви знімаєте половину болю ще до першого питання на касі.

Академія Poster

Основи управлінського обліку для рестораторів та керуючих

Курс з фахівчинею у галузі бухгалтерського обліку, Олександрою Герасименко. Курс для всих, хто бажає ефективно керувати фінансами закладу.

Дізнатися більше

Як часто і на скільки піднімати

У виступі Владислав розводить підхід для малого і великого бізнесу. Він пояснює, що великій структурі важко змінювати ціну щотижня на дві гривні, бо це складно операційно. Замість цього він радить піднімати рідше, але відчутніше: раз на один-два місяці і на 10 гривень.

Для маленького закладу, за його словами, простіше піднімати потрошки. Там менше процесів і менше людей, яких треба синхронізувати. У великому бізнесі кожна маленька зміна створює багато рухів, тому темп має бути іншим.

Оберіть ритм, який ви реально витягнете без хаосу. Підхід спікера до цього: краще рідше, але керовано, ніж часто і з помилками в залі.

Постачальники: як запитувати, а не просити

Ще один напрям, який Владислав виносить у поле уваги, — переговори з постачальниками. Він пропонує простий поділ: великі національні та локальні маленькі. У локальних, за його логікою, ви можете бути відчутнішим клієнтом.

Друга ключова теза — про тон переговорів. Тут треба не просити, а запитувати. У реальності це означає, що ви приходите не з позиції виправдання, а з позиції партнерської розмови про умови. Переговори — це теж важіль. Коли ви змінюєте мову «просимо» на «запитуємо», ви частіше отримуєте розмову по суті, а не співчуття без результату.