У цій статті ми об’єднали «найзапекліші» теми: що заважає заробляти рестораторам, які формати закладів користуються більшою популярністю та як за допомогою емоційного маркетингу можна покращити свій бізнес.

Чек-лист із запуску закладу

Повний список завдань перед відкриттям кафе або ресторану

Перевірте адресу ел. пошти, яку ви написали

Завантажити

Проблеми ресторанного бізнесу у 2022 році

Як і у будь-якому іншому бізнесі, є ключові моменти, через які найчастіше закриваються заклади, і не має значення, це маленька кав’ярня або ресторан на 200 місць. Щороку деякі причини можуть змінюватися, але є ті, що залишаються незмінними. Основні проблеми:

1. Місце розташування. Хоч би як ви нахвалювали свою кухню або концепт з ідеальним дизайном, на жаль, це не гарантує хорошу відвідуваність. Вам потрібний трафік, який залежить від локації. В Україні досі непопулярні віддалені чи заміські ресторани, тому запорука успіху для більшості закладів — оренда приміщення на вулицях із гарним пішохідним та автомобільним трафіком. Мало людей — немає прибутку.

2. Ціна оренди. Мабуть, ця причина за значущістю є рівносильною невдалій локації. Закладаючи фіксовану суму оренди в бізнес-план, ресторатори-початківці забувають про терміни. І після чергового підняття орендної ставки їхній заклад перестає бути рентабельним. Переїжджати також невигідно, і в результаті доводиться закривати кафе.

3. Відсутність ідеї. Якщо говорити про кафе, ресторани середнього та високого цінового сегмента, то тут буде недостатньо просто смачно готувати. Гості хочуть чогось більшого, ніж страви, вони приходять по атмосферу, якісний сервіс, цікавий інтер’єр з приємною музикою, де їм затишно знаходитись. Також кухня має «потрапляти» в концепцію ресторану, щоб вразити потенційного клієнта та змусити його приходити до ресторану знову та знову. Коли у закладі цього немає, можна розраховувати лише на людей, які хочуть просто перекусити, і їм байдуже де. Але навіщо відкривати ресторан, якщо для цього вистачить і звичайного фастфуду?

4. Відсутність маркетингу. Більшість сподівається на всіма улюблене сарафанне радіо. Так, це, безперечно, важливий фактор, але виходити на точку окупності, розраховуючи тільки на нього, можна вдвічі довше. Не всі готові чекати п’ять і більше років, поки їхнє кафе окупиться і почне приносити чистий прибуток. Тому маркетингом потрібно займатися постійно, а не тільки в момент запуску та до появи перших лояльних гостей. Офлайн реклама, платна реклама у соцмережах, акції у ресторані, промокампанії та система лояльності мають працювати постійно. Докладніше — у нашій статті «Як просувати ресторан в інтернеті».

5. Низька якість сервісу. Це досить часта проблема, через яку закриваються навіть успішні, на перший погляд, проєкти. Часта зміна персоналу та постійне навчання нових працівників негативно впливають на рівень обслуговування. Тому навіть великі ресторани зі своїм ретельним підходом до відбору персоналу та рівнем кваліфікації співробітників страждають від плинності кадрів. Іноді навіть достатньо недоброзичливого ставлення офіціантів та барменів до гостей, щоб усі ваші зусилля на розвиток ресторанного бізнесу зруйнувалися в один момент.

Власник ресторану повинен контролювати підбір та навчання нових співробітників та постійно перевіряти старих, а не повністю «спихнути» ці обов’язки на керівника.

Нижче ми розберемося, як боротися із цими проблемами з допомогою емоційного маркетингу.

Що приносить рестораторам найбільший прибуток?

Як не дивно, це не алкоголь і не делікатеси, як думають багато рестораторів-початківців. Нещодавно ми провели великий аналіз анонімної статистики продажів за різними типами закладів, в результаті якого з’ясували, на які позиції меню найбільша націнка, де менший фудкост і які страви можна вважати найприбутковішими за підсумками 2021 року. Можливо, це допоможе зрозуміти, на чому варто сфокусуватись у новому сезоні.

ТОП-10 найприбутковіших категорій страв:

1. Кальян

2. Піца

3. М’ясні страви

4. Пиво

5. Суші/роли

6. Кава

7. Салати

8. Бургери та сендвічі

9. Закуски

10. Десерти

Розрахунок рентабельності ресторану

Після того як підприємець-початківець дізнається про велику націнку в ресторанному бізнесі, йому одразу хочеться відкрити заклад і почати загрібати прибуток. На жаль, все не так райдужно, і, якщо розібратися детальніше, ресторанна індустрія далеко не маржинальна. І саме завдяки такій націнці ресторан можна зробити рентабельним з урахуванням безлічі статей витрат. В Україні рентабельність ресторану та кафе зазвичай не перевищує 30%, але навіть заклад із рентабельністю у 20% можна назвати успішним проєктом.

Ми для вас склали діаграму рентабельності. Безумовно, це середні значення, і організація ресторанного бізнесу залежить від формату закладу, його концепції та маркетингової стратегії.

Рентабельність ресторану

Фудкост — 35%

Прибуток — 25%

Зарплатний фонд — 15%

Оренда — 10%

Податки — 5%

Комунальні платежі — 5%

Господарські витрати — 5%

Щоб розуміти зразковий обсяг інвестицій, у ресторанній сфері заведено вважати ціну площі приміщення. Наприклад, для кафе та барів середнього сегмента у містах-мільйонниках вона вища — від $1000 за квадратний метр. У регіонах ціна може бути меншою шляхом нижчої орендної ставки.

Основні етапи маркетингу ресторану

Правильно організована маркетингова стратегія ресторану стосується абсолютно всіх процесів роботи закладів — починаючи від економії на продуктах і закінчуючи рівнем обслуговування.

• Яким має бути заклад, щоб гості поверталися туди та рекомендували його друзям?

• Як правильно налаштувати управління ресторанним бізнесом та «вижити» на ринку?

Залучити гостя до ресторану вперше — процес досить нескладний. Варто продумати стратегію, виділити бюджет і реалізувати задум — і на відкриття ви зберете чимало гостей. А далі починається найскладніше. Адже зробити так, щоб гості поверталися та рекомендували заклад друзям, — це щоденна праця. Думками про те, що потрібно робити та на що варто орієнтуватися, поділилася Вікторія Рейнікова, експерт ресторанного консалтингу з Bureau Business Ideas.

САС (вартість залучення клієнта) — це показник, який допоможе розрахувати вартість залучення одного клієнта до вашого закладу. Він допоможе зрозуміти, скільки коштує залучення одного клієнта та на базі цієї суми зрозуміти чи ефективні ваші маркетингові та рекламні кампанії.

1. Позиціювання вашого закладу

Ви повинні дати закладу чітке визначення: наприклад, у вас італійський ресторан, пекарня або закусочна або сімейний ресторан. Запам’ятайте: ваше позиціювання впливатиме на очікування відвідувачів. Гість, який на обід хоче хінкалі, не піде до італійського ресторану, він шукатиме грузинський. Таким чином, ви визначаєте плани продажу та асортимент меню.

2. Визначення типу гостя ресторану

Дайте відповідь на запитання: чому він до вас приходить, що ви можете йому запропонувати? У вашому меню має бути «якірний продукт». Без нього у вас немає шансів вижити у ресторанному бізнесі. Коли ви постите фотографію какао з маршмелоу в Instagram вашого закладу, подумайте: навіщо гостю їхати спеціально до вас на какао, якщо його продають у кожному кафе? Побудуйте своє меню як воронку продажів. Створіть товар-пастку — продукт, заради якого гості до вас точно поїдуть. Далі «якірний продукт» стане необхідністю, приводом повертатися й основою вашого прибутку — продуктом із високою рентабельністю, який ви зможете продавати кожному гостю.

3. Визначення основних конкурентів

Щоб побудувати правильну маркетингову стратегію, ви повинні знати, хто ваші основні конкуренти на ринку. Переглядайте сайти конкурентів, завітайте до закладів, які знаходяться поруч із вашим. Не зайвим буде відвідати заклади в ролі гостя, щоб оцінити сервіс, подивитися меню та зрозуміти, що пропонує гостю ваш конкурент і що маєте запропонувати ви.

4. Складання плану маркетингових заходів

Займіться створенням календаря заходів у закладі. Це можуть бути онлайн чи офлайн заходи. Наприклад, ярмарок їжі, на якому ви годуватимете людей на Різдво. Також до календаря заходів можна додати майстер-класи, це залучатиме нових гостей до вашого закладу.

5. Формування маркетингового бюджету

Чітко розпишіть маркетинг план ресторану та розрахуйте скільки грошей вам потрібно для кожної категорії маркетингу. Наприклад, окремий бюджет буде потрібен на рекламу закладу в інтернеті: соц. мережі, контекстна реклама, таргетинг. Для розрахунку приблизного бюджету на маркетинг знадобиться створити план як мінімум на місяць, так ви зможете розуміти скільки грошей вам знадобиться на рекламу і зможете виділити цю суму, з огляду на продажі.

6. Використання зворотного зв’язку клієнтів

Працюйте з відгуками, які залишають вам клієнти у соц. мережах або в Google-картах, це важливо і буде позиціювати вас як заклад, де цінують гостей.

Чудовим варіантом буде налагодити комунікацію із вашими клієнтами через соц. мережі, вони зможуть залишати вам зворотний зв’язок і коментувати новинки, а ви прислухатиметеся і робитимете сервіс для людей.

7. Оптимізація меню ресторану

Формуючи кожну страву, пам’ятайте про позиціювання та визначте завдання цієї страви. Наприклад, завдання ресторану — продати кілька страв та десерт. Склад кожної страви повинен бути без ситних вуглеводів, щоб у гостя залишилося почуття голоду і він не передумав їсти основну страву. Якщо ми говоримо про формат кафе, то там гості, навпаки, не готові проводити багато часу і витрачати більше грошей. Тому одна страва має бути досить ситною. Активній дорослій людині достатньо 400 г їжі для насичення організму. При складанні технологічної карти страви враховуйте харчову цінність кожного інгредієнта — тоді ваше меню стане надійним маркетинговим інструментом.

Подивіться самостійно як працює Poster

Оцініть переваги програми для обліку безкоштовно і без реєстрації:

• Фінансові звіти
• Складський облік
• Статистика та аналітика
• Маркетинг та ін.

Подивитися демо

Оптимізація складу страв

У закладах, де в чеку передбачена одна страва за планом продажів, обов’язково потрібно додавати складні вуглеводи: кус-кус, булгур, кіноа, зелену гречку. Додайте більше хліба. Багато форматів кафе можуть дозволити собі використання хліба в салатах та велику кількість соусу. Соуси краще брати рідкі, на основі олії чи йогурту. Така невелика хитрість візуально і фактично зробить страву більше, але при цьому незначно збільшить собівартість.

Важливо правильно поєднувати інгредієнти, щоб не перебити основний смак. Наприклад, якщо це салат із лососем, значить, крупи та хліб не повинні перебити смак риби. А додаткові інгредієнти у вигляді овочів (клітковина) повинні лише посилювати основний смак. Такий склад страви теж можна віднести до воронки продажів.

Якість страв

У вас має бути дуже смачно, але як це зрозуміти? Розвивайте свої смакові рецептори. Візьміть будь-яку страву на аналіз на один місяць і щодня пробуйте її у різних закладах. Намагайтеся розкладати її інгредієнти на язику. Аналізуйте свої відчуття, записуйте їх. Після 20—30 дегустацій ви станете експертом з цієї страви. По можливості намагайтеся приділяти цьому аналізу максимальний час. Ви як творець і керівник бізнесу, як ніхто інший, повинен знати, що таке по-справжньому смачно.

Коли ви навчитеся розбиратися в їжі, вам буде набагато простіше визначити, у чому помилка ваших кухарів, де вони дали осічку та які процеси потрібно зміцнити.

Кількість позицій у меню

Пропаганда більшості консультантів та рестораторів — якнайменше позицій у меню. Але це не зовсім так. Багато що залежить від концепції. Щоб торкнутися емоцій гостя, грати з кількістю позицій у меню потрібно дуже обережно. Великий вибір страв також може бути зручним, наприклад в електронному меню за QR-кодом, створення такого меню не займе багато часу. Додатково можна підключити меню ресторану за QR-кодом.

Є стандартна структура меню. Наприклад, салати мають бути такі: овочевий, рибний, м’ясний та з птиці, можливо, ще один «фірмовий». І так з усіх категорій страв. Також в ході аудитів багатьох столичних закладів експерти з Bureau Business Ideas дійшли висновку: якщо в меню є класичні позиції (салат «Цезар» або «Грецький»), вони завжди будуть лідерами продажів, а авторські страви мають менший попит або часто йдуть на списання.

Тому перш ніж планувати наповнення меню, визначтеся з позиціюванням. Якщо використовуєте класику, то робіть це скрізь і по максимуму, без авторських страв. Або ж, навпаки, відмовтеся від неї та дайте гостям абсолютно нову пропозицію.

Важливо не забувати про тренди та зміни в харчуванні людей. Додайте в меню невеликий вибір страв для вегетаріанців, спортсменів, людей з особливими потребами в харчуванні — вони будуть одними з найвдячніших гостей, це викличе лише позитивні емоції. І коли ви створюватимете емоційне меню, ви не зможете обійтися вузьким асортиментом. Гості хочуть обирати. Одним супом ви їх не втримаєте. І не має значення, яке позиціювання меню ви виберете, важливо, щоб воно гармонійно вписувалося в загальну концепцію.

8. Оптимізація подачі страв

Приділяйте увагу нарізці та її видам. Рване м’ясо птиці виглядатиме у тарілці візуально більше, ніж шматочок філе. Просто змінивши нарізку, ви можете оптимізувати дорогі інгредієнти на виході. Не шкодуйте соусу та крему в десертах, торти не повинні бути сухими. Повірте, що це дуже впливає на емоції ваших гостей. Після того як ви привели кожну страву до потрібного складу і визначилися з нарізкою, приділіть час подачі. Існує багато способів, які допоможуть вам здивувати вашого гостя та запам’ятатись йому.

Перш ніж купити посуд або замінити його, купіть по одному екземпляру і протестуйте. У тарілці з бортами страви виглядають величезними — так можна вигідно використати глибокі миски. Посуд має бути приємним і не холодним. Необов’язково, щоб він був з одного набору. Купуйте різний, міксуйте, підбирайте, де ваша страва виглядає найпривабливіше.

9. Ціноутворення у ресторані

До питання про ціноутворення підходьте також з емоційного боку гостя: які емоції він відчуває, коли дізнається вартість вашої страви? Не ігноруйте ресторанний ринок, своїх колег та конкурентів. У багатьох закладах у меню є така сама страва — не потрібно завищувати або занижувати ціну, щоб виділити її. Зробіть її незабутньою.

Наприклад, практично в кожній кав’ярні в меню є сирники. Проаналізуйте, які вони у конкурентів, та зробіть свої іншими. Якщо у всіх повна тарілка маленьких кульок, спробуйте зробити один або два великих, і навпаки.

Собівартість ваших страв коригується вже після затвердження продажної ціни. Вирівнюйте її додатковим продажем із високою рентабельністю. Намагайтеся максимально використовувати локальні продукти: коренеплоди, коріння, місцеву зелень та овочі.

Хмарна каса для ресторану

Підключіть Poster для ведення обліку у вашому ресторані

Спробувати безкоштовноДізнатися більше

Оптимізація сервісу у ресторані

Гості купують не лише продукт, вони хочуть більшого: атмосферу, посмішку, реакцію на їхні запити. І налагодити цей процес у закладі не менш складно, ніж решту. Завдання власника чи керівника — створити таку внутрішню атмосферу, щоби персонал отримував задоволення від своєї роботи.

Насамперед ви самі повинні любити людей. І транслювати цю любов вашому оточенню. Турбота про гостя має бути щира. А починати треба із турботи про свій персонал. Офіціант не повинен працювати з емоціями гостей за чек-листом, він має відчувати кожну ситуацію. Поставте себе на місце кожного з них, щоб зрозуміти, як можна покращити робоче місце співробітника, що зробити, щоб можна було працювати продуктивніше та якісніше. Проживіть один день на їхній позиції.

Скоро однією з найбільш потрібних посад у громадському харчуванні буде позитивний коуч-психолог для персоналу. Адже основне завдання власника тепер полягає в тому, щоб зробити людей щасливими, котрі з ним працюють, допомогти їм досягти своїх цілей за допомогою його проєкту. Тільки так ваш персонал зможе зробити щасливим гостя та допоможе власнику досягти необхідних фінансових результатів.

Зарплатний фонд та програми мотивації з відсотками працюють добре, але потрібен особистий контакт. Основна помилка — перекладання функції підбору персоналу на інших. Для невеликих закладів це має бути процес, у якому ви берете участь. Ви повинні відчути кожну людину і зрозуміти, наскільки вона підходить: чи збігаються ваші цінності, чи приємно проводити з нею час, чи мотивує вона вас бути кращим і старатися для неї.

Це складний процес, який є у будь-якому закладі, але не всі усвідомлюють це. Є речі, яким деяких просто не навчили: ввічливість, основи етикету, банальні знання. І якщо ви не приділятимете уваги навчанню співробітників, ви не зможете утримати гостя.

Щоранку, вітаючись з кожним співробітником, звертаючись до нього на ім’я та цікавлячись його справами, ви виховаєте в ньому таку саму звичку. Він вітатиметься з вашими гостями. Пам’ятайте: ви → гість → команда — дзеркальне відбиття один одного. Тільки позитивні емоції викликають позитивні емоції у відповідь. Налаштовуйте себе на позитив, усміхайтеся, коли приходите на роботу, — і у відповідь ваша команда поводитиметься так само. Перевиховати всіх кандидатів ви точно не зможете, але з потенційних зробити найкращих у вас вдасться.

Інтер’єр у ресторані

Щоби зрозуміти, які емоції викликає у гостя ваш інтер’єр, варто пройти його шлях. Перед цим проаналізуйте конкурентів, записуйте ваші емоції. Приклади запитань, на які потрібно відповісти:

Вхід у кафе

1. Чи легко вам було знайти заклад?

2. Чи доречна вивіска?

3. Чи не слизькі сходи?

4. Чи чисті вхідні двері?

5. Є квіти чи декор на фасаді?

Коли ваш гість зайшов у приміщення, «роздягніть» його в різних умовах: взимку, влітку, навесні, восени, у дощ і сніг. Проаналізуйте, що може дратувати у цей момент. Наприклад, чи передбачений у вас гардероб чи вішалки для одягу. Наразі дизайнери та архітектори приділяють дуже мало уваги цьому пункту. Гості сидять на гарних рожевих диванах за мармуровими столиками з горою власних речей, як на вокзалі. Тому що вішалки чи не має, чи її розташували біля входу і є небезпека, що твою шубу одягне хтось інший. Також звертайте увагу на тематичне оформлення закладу напередодні якогось свята — будь то підготовка ресторану до Нового Року, Дня Святого Валентина або Геловіна.

Чи зручні столи та дивани, чи вони відповідають концепції закладу? Ще один важливий момент, який може дратувати гостей — освітлення. Світло може бути надто яскравим, темним, холодним, жовтим, синім. А воно має бути комфортним з урахуванням завдань, які ви відвели йому у вашому проєкті.

Часто негативні емоції в інтер’єрі ресторану можуть викликати використання штучних матеріалів, відсутність зелені, текстилю, поверхні столів з холодного каменю тощо.

Неприємні дрібниці

Як же дратує гостя, коли перед їдою офіціант забуває винести спецівник, а після їди — зубочистки тощо. Невже цьому треба вчити? Потрібно, але це непросто. Ваше завдання — помічати всі ці дрібниці та організувати роботу таким чином, щоб уникнути подібних ситуацій.

Поставте спецівники із серветками на столи. У гостьовому туалеті повісьте шафку з потрібними дрібницями: зубочистками, губкою для взуття, засобами особистої гігієни, кремом для рук із приємним ароматом. Гості запам’ятають це. Купуйте одноразові дощовики та розмістіть недалеко від входу підставку для мокрих парасольок. Не забувайте і про миску з водою для тварин. Надрукуйте розмальовки не лише для трирічних дітей, але й для дев’ятирічних.

А готувати спецзамовлення простіше простого. І річ не у товарному обліку, а у надуманих принципах. А як ви віддаєте замовлення із собою, чи зручні ваші стаканчики навиніс? Чи кладе офіціант у пакет одноразові прилади, сухі та вологі серветки, зубочистки. Які вони? Все це дуже важливі дрібниці, з яких складається загальне враження про сервіс і заклад в цілому.

Яким буде ресторанний маркетинг?

Маркетинг у ресторанному бізнесі у 2022 році — це емоції та автоматизація. Саме ці фактори впливають на еффективніть роботи ресторану. Якщо у вас немає можливості, сил, бажання, знань, створити емоційний бізнес, ви прийдете до того, що всі процеси потрібно автоматизувати. З цією метою ви повинні завжди бути в курсі останніх трендів у ресторанному бізнесі. Але і в першому, і в другому випадку це має бути зроблено на 12 балів за 10-бальною шкалою. Не забувайте про просування акаунту в Instagram, на цей майданчик зараз найбільші надії: реклами для залучення гостей та іміджевий промоушен.

Автоматизація у всьому — програма для кафе або програма для ресторану, програми лояльності, подарункові карти, комунікація у соціальних мережах, приймання замовлень, безготівковий розрахунок гостей, внутрішні процеси та обслуговування — все має бути автоматизовано. Якщо ви шукаєте систему обліку для вашого бізнесу, дізнайтеся більше про переваги Poster перед іншими pos-системами на сторінці порівняння з альтернативою iiko. Ресторанний бізнес майбутнього — це емоції, цінність живого контакту з людиною, а не байдужість. З кожним роком світ прискорюється, і ви не матимете часу все виправити. Ви стаєте кращим або закриваєте заклад. Тому зараз така велика кількість проєктів, що провалилися. Проєкти працюють максимум рік, а потім закриваються або змінюють формат, бо хочуть підготуватись ще ретельніше. Одиниці триматимуться понад три роки — лише ті, що управляють емоціями гостей.

Матеріали за темою

• Управління рестораном: 9 правил менеджменту ресторану
• Як просувати ресторан в інтернеті: креативні ідеї для розкрутки вашого закладу
• Як проаналізувати ринок, перш ніж відкривати кафе
• 5 перевірених способів залучити відвідувачів в ваше кафе чи ресторан
• Як працюють акції в ресторанах та кафе
• Цільова аудиторія ресторану
• 10 помилок в сервісі: що найбільше дратує гостей ресторанів.
• Підготовка ресторану до Нового року 2022: як прикрасити кафе чи ресторан на Новий рік
• Музика для кафе і ресторанів: як вибрати фонову музику для вашого закладу
• Програми лояльності для ресторанів
• Як зробити сімейний ресторан комфортним для дітей та батьків
• Ідеї для ресторану на день Святого Валентина
• Геловін у ресторані, кафе та барі: ідеї для проведення свята у 2021 році
• ТОП-13 трендів у ресторанному бізнесі у 2022 році
• Як організувати послугу їжі навинос і з собою в ресторанах і кафе
• Маркетинговий аналіз виторгу в кафе
• Локальний маркетинг ресторану
• Депозитне бронювання столика — що таке депозит у ресторані чи кафе

Читайте також

Переглянути всі →

ТОП-13 трендів у ресторанному бізнесі у 2023 році

Як просувати ресторан в інтернеті: креативні ідеї для розкрутки вашого закладу

Як правильно оформляти й затверджувати зовнішню рекламу закладам громадського харчування

Цільова аудиторія ресторану