Что такое маржинальность блюд в ресторане

Что такое маржа в ресторане и кафе, сколько должна составлять маржа блюд, чтобы заведение зарабатывало. А также почему ресторатору важно проводить анализ продаж и от чего зависит маржинальность, рассказываем в материале. 

Что такое маржинальность блюд? Формула расчета маржинальности

Маржинальность блюд — это показатель рентабельности блюда или напитка в ресторане. Если еще проще, то маржинальность в ресторанном бизнесе — это разница между ценой продажи и себестоимостью блюда. Так вы узнаете, насколько выгодно или невыгодно продавать блюдо или напиток из меню. 

Poster — система автоматизации кафе и ресторанов

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

Посмотреть демо Узнать больше

Существует высокомаржинальные и низкомаржинальные блюда, где первые обеспечивают большую долю прибыли заведению. Ресторатор определяет, какая должна быть маржинальность блюд, учитывая расходы на:

• закупку продуктов и товаров, 

• аренду,

• коммунальные услуги,

• зарплату сотрудникам,

• оплату налогов.

Процент маржи ресторанного бизнеса в Украине зависит от региона. В небольших городах и поселках маржинальность значительно меньше, а в Киеве маржинальность блюд составляет в среднем 200-300%, на напитки от 400%. В небольших городах — 50-100%. При этом у некоторых позиций может быть низкая маржа, если фудкост сильно завышен. 

«Расчет маржинальности производится согласно данным калькуляционной карты, где есть рецептура и стоимость каждого ингредиента, чтобы просчитать себестоимость и определить маржу в общепите. Также маржа в кафе или ресторане устанавливается в зависимости от конкуренции на рынке. В основном такой метод управления рестораном применяют заведения, которые только открываются, поэтому они смотрят на цены конкурентов и устанавливают свою».

Ольга Насонова, эксперт ресторанного бизнеса.

Существует формула, как рассчитать маржинальность блюда: 

Стоимость * количество - себестоимость * количество = Маржинальность  

Пример расчета маржинальности

Маржинальная прибыль в ресторанном бизнесе — важный индикатор работы заведения. Маржинальность блюд показывает разницу между розничной стоимостью товара и закупочной ценой или себестоимостью, где разница — прибыль от продажи. 

Стоит отметить, что не все блюда с высокой наценкой являются высокомаржинальными. 

Рассмотрим на примере салата «Цезарь», какая маржа у этого блюда. Все заведения делают этот салат по разной рецептуре. Например, в состав блюда входит:

• зелень (салат айсберг или пекинская капуста),

• курица обжаренная в специях,

• каперсы,

• соус,

• пармезан,

• томаты,

• перепелиные яйца. 

В среднем, себестоимость порции такого блюда около 40 грн (на 2022 год) Если используются более дорогие фермерские продукты, тогда маржа и фудкост салата «Цезарь» будет выше — 60-70 грн. К себестоимости добавляем маржу в 200% и получаем отпускную цену. 

1. При себестоимости 40 грн + маржинальность 200% (80 грн) = отпускная цена 120 грн. 

2. При себестоимости 70 грн + маржинальность 200% (140 грн) = отпускная цена 210 грн. 

Какие блюда в ресторане самые маржинальные?

Маржинальность продуктов зависит от категории блюда и сезонности. Например, блюда из овощей самые дешевые в сезон и такие позиции выгодно продавать в теплое время года. Когда появляются дешевые ягоды, то в меню добавляют блюда с ними, в сезон тыквы мы также наблюдаем изобилие блюд на ее основе. 

Чек-лист по запуску ресторана

Открываете ресторан? Скачайте полный список задач перед открытием заведения, чтобы не упустить ничего важного.

Скачать

Введите корректный адрес эл. почты

✔ Спасибо! Загрузка PDF начнется автоматически через 5 секунд. Нажмите, если загрузка не началась.

За счет относительно дешевой муки к позициям с низкой себестоимостью и высокой маржой можно отнести также выпечку и т.п. Например, блины, вафли, лепешки, пита, пицца, булка для хот-дога или гамбургера.

«Основа бизнеса — это когда блюдо вкусное, имеет низкую себестоимость, высокую маржинальность и хорошо продается. Это мечта каждого шеф-повара, когда он старается приготовить эти блюда и их хорошо покупают»

Ольга Насонова 

Что такое якорные блюда

В любом заведении есть «якорные» блюда, на которые приходят гости. Это так называемые хиты, с которыми у посетителей ассоциируется то или иное заведение. Как правило такие блюда имеют высокую маржу в кафе и ресторане, а также они хорошо продаются. 

«На якорные блюда в заведение приходят гости и у каждого заведения индивидуально подобраны такие позиции в меню. Например, собственник общепита хочет, чтобы его заведение ассоциировалось с хот-догами и он разрабатывает меню с идеально проработанными хот-догами. То есть, когда ты вспоминаешь якорные блюда, то сразу приходит в голову, в каком заведении его готовят лучше всего. При этом, такое блюдо не всегда приносит большую маржу в ресторане»

Алексей Дубровин, шеф-повар.

«Якорные» блюда зачастую создаются исходя из концепции заведения. В японском ресторане — суши, в бургерной — бургеры и т. д. Такие блюда должны быть идеально приготовлены, чтобы стимулировать гостей в следующий раз посетить это заведение. Зачастую за подобные блюда гости готовы платить больше. 

Также бывают случаи, когда ресторатор определил, какие блюда будут хитами, но в процессе работы, исходя из спроса гостей и среднего чека ресторана, могут определиться другие «якорные» блюда.  

При этом меню не может состоять только из подобных позиций. В среднем меню в заведении состоит из 40 блюд, где из них должно быть 5 и больше маржинальных блюд, то есть «якорных». В среднем в успешном заведении меню состоит из 20% «якорных блюд». Остальные 80% блюд в меню создаются для расширения ассортимента и увеличения прибыли.

Примеры маржинальных блюд и средняя наценка 

Рассмотрим маржинальные блюда в столичных заведениях ценовой категории средний и средний + на осень 2022 года:

1. Салат «Цезарь» с себестоимостью в 50 грн в заведении такой ценовой категории может составлять 150 грн. 

2. Борщ. Все ингредиенты из локальных продуктов, поэтому себестоимость такого блюда будет составлять около 25 грн. А с учетом наценки борщ будет стоить 80 грн. Если добавить туда кусочек мяса себестоимостью в 30 грн, тогда с учетом наценки борщ будет стоить 100 грн. 

3. Пицца, как и любые блюда из теста, являются высокомаржинальными, так как мука дешевая, а тесто дает объем. К примеру, самая простая по ингредиентам пицца «Маргарита» с себестоимостью в 40-45 грн, а с учетом наценки отпускная цена будет 140-150 грн. 

4. Паста «Карбонара» с себестоимостью в 40-45 грн, а с учетом наценки отпускная цена уже 140-150 грн.

5. Хумус с куриными потрошками. Килограмм нута стоит 80-100 грн, а килограмм куриных потрошков 50-60 грн. Нут нужно замочить в воде, добавить соль и специи, затем сварить. В итоге его масса увеличивается в два раза, поэтому его стоимость уже составляет 40-50 грн за килограмм. Для одной порции нужно использовать 200 грамм, а в деньгах — 10 грн. С учетом добавки куриных потрохов и специй себестоимость блюда составляет 30-40 грн, а продать его можно за 250 грн.

6. Десерт «Анна Павлова» также высокомаржинальное блюдо. Его себестоимость составляет около 36 грн. Ингредиенты очень простые и дешевые: яичный желток, клубника, сахар, сливки. По итогу десерт можно продать за 150 грн. 

«Даже из самых простых и дешевых продуктов можно сделать высокомаржинальное блюдо. Например, купить дешевой картошки, порезать ее слайсами, посыпать приправами, чесноком, залить сливками и отправить запекаться в духовку. С одной стороны мы используем самые простые и дешевые составляющие, а в итоге получаем вкусное блюдо, которое будет пользоваться спросом и его можно продать по хорошей цене».

Алексей Дубровин, шеф-повар. 

Высокомаржинальные напитки: 

1. Кофе — один из высокомаржинальных напитков. В некоторых заведениях маржа на кофе может составлять до 700% при себестоимости чашки до 10 грн, в зависимости от вида зерна. Себестоимость кофе в разных городах практически одинаковая, но цена продажи везде разная, так как стоимость устанавливается исходя из конкуренции на рынке, цены аренды и доходами локального населения. 

2. Смузи и фреши в сезон очень высокомаржинальные. В холодное время года себестоимость таких напитков будет выше, что нужно обязательно учитывать в бизнес-модели.

Как увеличить маржинальность блюд с низкой маржинальностью?

Чтобы увеличить маржинальность блюд для начала нужно провести АВС-анализ и определить блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. При этом всегда важно анализировать итоговые продажи или спрогнозировать их.

При прогнозе продаж всегда есть неточности, так как можно спрогнозировать, что вы сегодня продадите 10 высокомаржинальных порций пюре с котлетой, а по итогу за день закажут 5. Соответственно, делать ставку на блюда не всегда правильно, а лучше делать анализ по факту проданных порций. 

Для более правильного анализа в ресторанном бизнесе используется ABC-метод, чтобы понять, какие блюда выгодные для продажи. Метод АВС-анализа делит блюда на 3 группы:

• Первая группа «А» — это блюда пользующиеся спросом, и приносящие ресторану до 80% выручки. 

• Вторая группа «В» — это 15%.

• А третья — это группа «С», которая приносит всего 5% выручки.

Чтобы узнать среднюю маржинальность блюд, разделите валовую маржу на общее количество проданных позиций. Сравнивая с этой цифрой данные по каждой позиции, станет понятно, какие блюда высокомаржинальные, а какие — нет.

Группы блюд в меню

Также на примере матрицы ученых Мичиганского университета Дональда Смита и Майкла Касанавы из США можно определить, какие блюда в меню — «рабочие» или не имеют спрос и сделать вывод, какие позиции убрать, а на какие нужно улучшить или усилить стратегию продаж.

• Звезды — «якорные» блюда, которые пользуются спросом и имеют высокую маржинальность. В данном случае можно поработать над снижением себестоимости такого блюда, но при этом не испортить его вкус. 

• Рабочие лошадки — популярные блюда, но со средней маржинальностью. Над такими блюдами нужно постоянно работать, чтобы снизить его себестоимость, соответственно маржа будет еще больше.  

• Загадки — непопулярные блюда с высокой маржинальностью. Такие блюда не приносят большой прибыли, так как их покупают редко, поэтому именно на эти позиции нужно стимулировать спрос. 

• Собаки — непопулярные блюда с низкой маржинальностью. Такие блюда лучше заменить другими или как-то улучшить, если они какое-то время находятся в данной категории. Бывает, что ресторатор поднимает цену на такие блюда и они могут понравится гостям из-за высокой цены. 

Как повысить продажи маржинальных блюд?

Чтобы стимулировать гостя купить маржинальное блюд, нужно:

1. Нанять профессионального food-фотографа, который сделает качественные кадры блюд. Специалист знает, как правильно выставить свет, какую подобрать посуду для напитка или блюда и сделает качественные фотографии для меню и социальных сетей. 

2. Правильно составленное меню поможет повысить продажи в ресторане. Тренер международной академии барменов Diageo Bar Academy Пауль Сфирлеа поделился своей стратегией, как составить меню, которое будет продавать. По его словам, меню должно легко читаться, находиться на глазах у гостей и вовлекать посетителей заглянуть в него. Пауль Сфирлеа рекомендует выделить одну-две позиции в меню в рамку или другим шрифтом, чтобы они выделялись среди других. Важно, чтобы выделенные блюдо или напиток должны быть высокомаржинальными и идеально приготовлены. В верхней строчке меню должно быть самое дорогое блюдо или напиток. Далее определяем второе блюдо, которое дешевле первого, но выгодней для заведения по маржинальности. Все остальные блюда и напитки указываем по убыванию в цене. 

3. Делать ежемесячный АВС-анализ ресторана — продавайте более маржинальные блюда и обучайте персонал техникам кросс-продаж. Кросс-продажа — это реализация дополнительного товара к основному заказу. Например, гость заказал кофе, а дополнительной продажей может стать десерт к напитку. 

4. Внедрять выгодные блюда для продажи с сезонными продуктами. Например, летом овощные блюда с дешевой себестоимостью. Можно приготовить необычное и вкусное высокомаржинальное блюдо из дешевых овощей и красиво его подать. 

5. Уделять внимание подачам блюд, которые могут создать вау-эффект. 

6. «Вкусные» описания высокомаржинальных блюд увеличивает шанс, что гость выберет именно его. Также тактику «вкусного» описания блюда может применять официант в процессе общения с гостем. Официант должен уметь общаться с посетителем заведения и знать меню, так как невозможно управлять продажами, не зная меню. Аналогичная ситуация с барменом, ведь некоторые коктейли также высокомаржинальные. 

7. При заказе гостем низкомаржинального блюда, официант или бармен может дополнительно предложить высокомаржинальное блюдо. Также можно предложить три блюда гостю и поставить акцент на высокомаржинальную позицию в меню. Бармен может предложить гостям двойную порцию напитков. 

Как смотреть и рассчитывать маржинальность блюд в Poster

На примере системы автоматизации ресторана Poster рассмотрим, как проводить АВС-анализ. Как мы указывали ранее, что с помощью АВС-анализа можно понять, какие блюда нужно продавать больше или вовсе убрать из меню. В левой панели выбираем опцию «АВС-анализ». 

В системе видны такие данные: наименование блюд, количество продаж в шт и процентах, выручка в процентах, прибыль в деньгах и процентах. В углу распределение блюд на группы «А», «В» и «С», где: 

• «A» – спрос, количество продаж блюда или категории позиции, которые анализируют.

• «B» – оборот, цена для посетителя минус себестоимость.

• «C» – заработок,  какой доход приносит одна порция и есть ли смысл предлагать его в будущем.

В системе Poster категория «ААА» — товары и блюда с низким фудкостом, которые приносят больше всего прибыли и часто продаются. Товары из категории «АВВ» продаются часто, но выручка и прибыль от них меньше. Категория «АСС» — напитки, которые хорошо продаются, но совсем не выгодны для кафе. 

На примере мы видим, что Coca-Cola 0.5 л не выгодна для заведения и эти позиции лучше заменить. А молочный коктейль находится в категориях «ААА», что указывает на большое количество продаж и высокую маржинальность, соответственно приносит большую прибыль заведению.