Що таке маржа в ресторані та кафе, скільки має складати маржа страв, щоб заклад заробляв. А також чому ресторатору важливо проводити аналіз продажу і від чого залежить маржинальність, розповідаємо у матеріалі.
Маржинальність страв — це показник рентабельності страви чи напою у ресторані. Якщо ще простіше, то маржинальність у ресторанному бізнесі – це різниця між ціною продажу та собівартістю страви. Так ви дізнаєтеся, наскільки вигідно чи невигідно продавати страву чи напій із меню.
Існує високомаржинальні та низькомаржинальні страви, де перші забезпечують більшу частку прибутку закладу. Ресторатор визначає, яка має бути маржинальність страв. враховуючи витрати на:
закупівлю продуктів та товарів,
оренду,
комунальні послуги,
зарплату співробітникам,
оплату податків.
Відсоток маржі ресторанного бізнесу в Україні залежить від регіону. У невеликих містах та селищах маржинальність значно менша, а у Києві маржинальність страв становить у середньому 200-300%, на напої від 400%. У невеликих містах — 50-100%. При цьому деякі позиції можуть мати низьку маржу, якщо фудкост сильно завищений.
«Розрахунок маржинальності проводиться згідно з даними калькуляційної карти, де є рецептура та вартість кожного інгредієнта, щоб прорахувати собівартість та визначити маржу у громадському харчуванні. Також маржа у кафе чи ресторані встановлюється залежно від конкуренції на ринку. Здебільшого такий метод управління рестораном застосовують заклади, які лише відкриваються, тому вони дивляться на ціни конкурентів та встановлюють свою».
Ольга Насонова, експерт ресторанного бізнесу.
Вартість * кількість - собівартість * кількість = Маржинальність
Маржинальний прибуток у ресторанному бізнесі — важливий індикатор роботи закладу. Маржинальність страв показує різницю між роздрібною вартістю товару та закупівельною ціною чи собівартістю, де різниця — прибуток від продажу.
Варто підмітити, що не всі страви з високою націнкою є високомаржинальними.
Розглянемо на прикладі салату «Цезар», яка маржа цієї страви. Усі заклади роблять цей салат за різною рецептурою. Наприклад, до складу страви входить:
зелень (салат айсберг або пекінська капуста),
курка обсмажена у спеціях,
каперси,
соус,
пармезан,
томати,
перепелині яйця.
У середньому, собівартість порції такої страви близько 40 грн (на 2022 рік). Якщо використовуються дорожчі фермерські продукти, тоді маржа та фудкост салату «Цезар» буде вищою — 60-70 грн. До собівартості додаємо маржу в 200% та отримуємо відпускну ціну.
За собівартості 40 грн + маржинальність 200% (80 грн) = відпускна ціна 120 грн.
За собівартості 70 грн + маржинальність 200% (140 грн) = відпускна ціна 210 грн.
Маржинальність продуктів залежить від категорії страви та сезонності. Наприклад, страви з овочів найдешевші в сезон і такі позиції вигідно продавати у теплу пору року. Коли з'являються дешеві ягоди, то меню додають страви з ними, у сезон гарбуза ми також спостерігаємо достаток страв на її основі.
За рахунок відносно дешевого борошна до позицій із низькою собівартістю та високою маржею можна віднести також випічку тощо. Наприклад, млинці, вафлі, коржики, піта, піца, булка для хот-догу або гамбургера.
«Основа бізнесу — це коли страва смачна, має низьку собівартість, високу маржинальність та добре продається. Це мрія кожного шеф-кухаря, коли він намагається приготувати ці страви та їх добре купують»
Ольга Насонова
У будь-якому закладі є «ягідні» страви, на які приходять гості. Це так звані хіти, з якими у відвідувачів асоціюється той чи інший заклад. Як правило, такі страви мають високу маржу в кафе і ресторані, а також вони добре продаються.
«На якірні страви до закладу приходять гості та у кожного закладу індивідуально підібрано такі позиції в меню. Наприклад, власник громадського харчування хоче, щоб його заклад асоціювався з хот-догами і він розробляє меню з ідеально опрацьованими хот-доги. Тобто, коли ти згадуєш якірні страви, то відразу спадає на думку, в якому закладі його готують найкраще. При цьому така страва не завжди приносить велику маржу в ресторані».
Олексій Дубровін, шеф-кухар.
Якірні страви найчастіше створюються виходячи з концепції закладу. У японському ресторані — суші, у бургерній — бургери тощо. Такі страви мають бути ідеально приготовлені, щоб стимулювати гостей наступного разу відвідати цей заклад. Найчастіше за такі страви гості готові платити більше.
Також трапляються випадки, коли ресторатор визначив, які страви будуть хітами, але в процесі роботи, виходячи з попиту гостей та середнього чеку ресторану, можуть визначитися інші «якорні» страви.
При цьому меню не може складатися лише з таких позицій. У середньому меню у закладі складається із 40 страв, де з них має бути 5 і більше маржинальних страв, тобто «якорних». У середньому в успішному закладі меню складається з 20% «якорних страв». Інші 80% страв у меню створюються для розширення асортименту та збільшення прибутку.
Розглянемо маржинальні страви у столичних закладах цінової категорії середній та середній + на осінь 2022 року:
Салат «Цезар» із собівартістю 50 грн у закладі такої цінової категорії може становити 150 грн.
Борщ. Усі інгредієнти з локальних продуктів, тому собівартість такої страви складатиме близько 25 грн. А з урахуванням націнки борщ коштуватиме 80 грн. Якщо додати туди шматочок м'яса собівартістю 30 грн, тоді з урахуванням націнки борщ коштуватиме 100 грн.
Піца, як і будь-які страви з тіста, є високомаржинальними, оскільки борошно дешеве, а тісто дає об'єм. Наприклад, найпростіша за інгредієнтами піца «Маргарита» із собівартістю 40-45 грн, а з урахуванням націнки відпускна ціна буде 140-150 грн.
Паста «Карбонара» з собівартістю 40-45 грн, а з урахуванням націнки відпускна ціна вже 140-150 грн.
Хумус з курячими потрошками. Кілограм нуту коштує 80-100 грн, а кілограм курячих потрішок 50-60 грн. Нут потрібно замочити у воді, додати сіль та спеції, потім зварити. У результаті його маса збільшується вдвічі, тож його вартість вже становить 40-50 грн за кілограм. Для однієї порції потрібно використати 200 грамів, а в грошах — 10 грн. З урахуванням добавки курячих потрухів та спецій собівартість страви становить 30-40 грн., а продати її можна за 250 грн.
Десерт «Анна Павлова» також є високомаржинальною стравою. Його собівартість складає близько 36 грн. Інгредієнти дуже прості та дешеві: яєчний жовток, полуниця, цукор, вершки. За підсумками десерт можна продати за 150 грн.
«Навіть із найпростіших і найдешевших продуктів можна зробити високомаржинальну страву. Наприклад, купити дешеву картоплю, порізати її слайсами, посипати приправами, часником, залити вершками та відправити запікатися у духовку. З одного боку ми використовуємо найпростіші та найдешевші складові, а в результаті отримуємо смачну страву, яка матиме попит і її можна продати за гарною ціною».
Олексій Дубровін, шеф-кухар.
Кава — один із високомаржинальних напоїв. У деяких закладах маржа на каву може становити до 700% за собівартості чашки до 10 грн., залежно від виду зерна. Собівартість кави у різних містах практично однакова, але ціна продажу скрізь різна, оскільки вартість встановлюється з конкуренції над ринком, ціни оренди і доходами локального населення.
Смузі та фреші в сезон дуже високомаржинальні. У холодну пору року собівартість таких напоїв буде вищою, що потрібно обов'язково враховувати у бізнес-моделі.
Щоб збільшити маржинальність страв для початку потрібно провести АВС-аналіз та визначити страви з високою, середньою та низькою маржинальністю. При цьому завжди важливо аналізувати підсумкові продажі або спрогнозувати їх.
При прогнозі продажів завжди є неточності, тому що можна спрогнозувати, що ви сьогодні продасте 10 високомаржинальних порцій пюре з котлетою, а за підсумком за день замовлять 5. Відповідно робити ставку на страви не завжди правильно, а краще робити аналіз за фактом проданих порцій.
Для більш правильного аналізу в ресторанному бізнесі використовується метод ABC, щоб зрозуміти, які страви вигідні для продажу. Метод АВС-аналізу ділить страви на 3 групи:
Перша група «А» — це страви, які користуються попитом, і приносять ресторану до 80% виручки.
Друга група «В» — це 15%.
А третя — це група «С», яка приносить лише 5% виручки.
Щоб дізнатися про середню маржинальність страв, розділіть валову маржу на загальну кількість проданих позицій. Порівнюючи з цією цифрою дані щодо кожної позиції, стане зрозуміло, які страви високомаржинальні, а які — ні.
Також на прикладі матриці вчених Мічиганського університету Дональда Сміта та Майкла Касанави зі США можна визначити, які страви в меню — «робітники» чи не мають попиту і зробити висновок, які позиції прибрати, а на які потрібно покращити чи посилити стратегію продажу.
Зірки — «якорні» страви, які мають попит і мають високу маржинальність. В даному випадку можна попрацювати над зниженням собівартості такої страви, але при цьому не зіпсувати її смаку.
Робочі конячки — популярні страви, але із середньою маржинальністю. Над такими стравами потрібно постійно працювати, щоб знизити його собівартість, відповідно маржа буде ще більшою.
Загадки — непопулярні страви з високою маржинальністю. Такі страви не приносять великого прибутку, тому що їх купують нечасто, тому саме на ці позиції потрібно стимулювати попит.
Собаки — непопулярні страви з низькою маржинальністю. Такі страви краще замінити іншими або якось покращити, якщо вони певний час перебувають у цій категорії. Буває, що ресторатор піднімає ціну на такі страви і можуть сподобатися гостям через високу ціну.
Щоб стимулювати гостя купити маржинальні страви, потрібно:
Найняти професійного food-фотографа, який зробить якісні кадри страв. Фахівець знає, як правильно виставити світло, який підібрати посуд для напою чи страви та зробить якісні фотографії для меню та соціальних мереж.
Правильно складене меню допоможе підвищити продажі у ресторані. Тренер міжнародної академії барменів Diageo Bar Academy Пауль Сфірлеа поділився своєю стратегією, як скласти меню, яке продаватиме. За його словами, меню має легко читатись, перебувати на очах у гостей та залучати відвідувачів заглянути до нього. Пауль Сфірлеа рекомендує виділити одну-дві позиції в меню в рамку або іншим шрифтом, щоб їх виділяли серед інших. Важливо, щоб виділені страви або напій повинні бути високомаржинальними та ідеально приготовані. У верхньому рядку меню має бути найдорожча страва або напій. Далі визначаємо другу страву, яка дешевша за першу, але вигідніша для закладу з маржинальності. Всі інші страви та напої вказуємо за спаданням у ціні.
Робити щомісячний АВС-аналіз ресторану — продавайте маржинальніші страви та навчайте персонал технікам крос-продажів. Крос-продаж — це реалізація додаткового товару до основного замовлення. Наприклад, гість замовив каву, а додатковим продажем може стати десерт до напою.
Впроваджувати вигідні страви для продажу із сезонними продуктами. Наприклад, влітку овочеві страви із дешевою собівартістю. Можна приготувати незвичайну та смачну високомаржинальну страву з дешевих овочів і красиво її подати.
Приділяти увагу подачі страв, які можуть створити вау-ефект.
«Смачні» описи високомаржинальних страв збільшують шанс, що гість вибере саме його. Також тактику «смачного» опису страви може застосовувати офіціант у спілкуванні з гостем. Офіціант повинен вміти спілкуватися з відвідувачем закладу та знати меню, оскільки неможливо керувати продажами, не знаючи меню. Аналогічна ситуація з барменом, адже деякі коктейлі також є високомаржинальними.
При замовленні гостем низькомаржинальної страви офіціант або бармен може додатково запропонувати високомаржинальну страву. Також можна запропонувати три страви гостю та поставити акцент на високомаржинальну позицію у меню. Бармен може запропонувати відвідувачам подвійну порцію напоїв.
Приклад системи автоматизації ресторану Poster розглянемо, як проводити АВС-аналіз. Як ми вказували раніше, що за допомогою АВС-аналізу можна зрозуміти, які страви потрібно продавати більше, чи взагалі прибрати з меню. У лівій панелі вибираємо опцію «АВС-аналіз».
У системі видно такі дані: найменування страв, кількість продажів у шт та відсотках, виручка у відсотках, прибуток у грошах та відсотках. У кутку розподіл страв на групи «А», «В» та «С», де:
«A» — попит, кількість продажу страви чи категорії позиції, які аналізують.
«B» — оборот, ціна для відвідувача мінус собівартість.
«C» — заробіток, який дохід приносить одна порція і чи є сенс пропонувати його у майбутньому.
У системі Poster категорія «ААА» — товари та страви з низьким фудкостом, які приносять найбільше прибутку та часто продаються. Товари з категорії «АВВ» продаються часто, але виручка та прибуток від них менші. Категорія «АСС» — напої, які добре продаються, але зовсім не вигідні для кафе.
На прикладі ми бачимо, що Coca-Cola 0.5 л не є вигідною для закладу і цю позицію краще замінити. А молочний коктейль знаходиться в категоріях «ААА», що вказує на велику кількість продажів та високу маржинальність, що відповідно приносить великий прибуток закладу
Підписка на розсилку
Корисні поради, статті, вебінари про ресторанний бізнес
Підписка на розсилку
Корисні поради, статті, вебінари про ресторанний бізнес
